电话营销培训教材(一)PPT.ppt

电话营销说明的七大步骤 营销的过程就是解除客户疑惑的过程！ 营销的结果就是获得更多服务客户的机会！ 营销的目的是创造更多，更大，更好业务！ 步骤一、良好的心态 步骤二、充分的准备（有备而来） 步骤三、信任感=成交 步骤四、找对需求 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 步骤六、解除业主的任何抗拒 步骤七、死了都要“成交” 步骤一、良好的心态（1） 电话营销人员面临的心态挑战： 1、打电话时恐惧感的心态。 2、受到客户拒绝就后退的心态。 3、抱怨的心态。 4、无所适从的心态。 步骤一、良好的心态（2） 电话营销应具备的五大心态： 1、帮助客户的心态。 2、价值互换的心态。 3、全力以赴的心态。 4、投资学习的心态。 5、锤炼磨砺的心态。 步骤二、充分的准备（有备而来） (1) 1、专业知识的准备 2、广泛知识的准备 3、精神上的准备 4、情绪上的准备 5、体能上的准备 6、话术脚本的准备 7、客户资料的准备。 客户永远分三类（1） A、红苹果 B、青苹果 C、烂苹果 客户永远分三类（2） ①、客户是否有装修需求. ②、客户是否有钱. ③、客户是否有决策权. 步骤三、信任感=成交 建立客户信赖感的八个步骤 ： 第一、倾听，问很好的问题。 第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。 第三、不断地认同客户。 第四、模仿客户讲话的速度。 第五、熟悉装修的专业知识。 第六、彻底地了解客户的背景。 第七、使用客户的见证。 第八、要有一些大客户的名单。 步骤四、找对需求咨询介绍 1、客户装修心态剖析 客户到底需要什么? 每一个成交行为的背后都在满足某些人们的需求。 苏州千运资产管理有限公司 培训部 * * * * 电话营销培训教材 ——首尚装饰工程有限公司 认识电话营销 什么是电话营销？ 电话营销就是通过电话来达成交易。 潜在客户打电话给公司 电话营销的类型 销售人员打电话接触客户 被动销售 主动销售 首尚装饰工程有限公司 电话营销的必备信念 我所拨出的每一通电话都可能成为我的客户。 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人见面。 我所拨出的每一通电话都可能是一次宝贵的成单机会。 首尚装饰公司 电话营销冠军的三大信念： 1、没有人可以拒绝我向他介绍的家装服务！ 2、我 （自己的名字）是 首尚装饰公司 的超级形象代言人！ 3、我的使命和责任就是要使客户绝对相信我们的家装服务！ 电话营销人员的自我定位 A、客户的朋友 B、行业的专家 C、利益的顾问 举办家装课堂 电话营销团队 沙龙咨询会成交 现场成交模式 服务与转介绍 系统团队动作 标准化邀约稿 家装电话营销服务流程： 1． 客户名单收集分类 2． 短信服务 3． 赠送作品资料 4． 电话交流 5． 电话邀请参加活动 6． 成交签订设计协议 7.咨询会后期跟进成交 /samforbes /samforbes 服务式邀约: 第一次短信:XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是本地十年品质装饰企业梵阁装饰公司的设计师XX,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规划,并为你提供家装装饰中的有关问题，如有兴趣电话预约:0825--. 服务式邀约: 第二次短信: XX总您好我是本地十年品质装饰企业首尚装饰公司的设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!!! 短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,(不喜欢:我再发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系) 服务式邀约: 第三次短信：XX总您好我是首尚装饰公司的设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和现代、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。。。。。。。 第四次短信: XX总您好,告诉您一个好消息,我们3月21日在XX咖啡厅举办一个优秀设计咨询会,现场30位设计名师免费提供户型、风格、风水分析,席位有限预约电话: 第五次电话邀约:XX总您好,我发给您设计名师咨询会的短信您收到了吗?这次活动有多位优秀设计师参加,免费为您提供户型、风格、风水分析,您21号几位来参加我给您预留席位. 服务式邀约: 二.直接邀约参加活动的电话:XX总您好,我是首尚装饰公司的设计师，您方便吗？ 答：不方便 问：什么时间打给您方便 答；您什么事（说明是方便的） 问：我整理了价值千万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三