2009年度宁波中建集仕港4号地块营销推广服务竞选书.pptVIP

目标客户分析 Customer. Sketching 别墅客户(Customer) A类客户 B类客户 豪宅 1000万 独栋 500万 小独栋\联排 300万 顶层富豪级—均速 不受影响 实力派—提速 加快购买 刚进入状态的 中产阶层—高速 全力以赴购买 有点积蓄的 中下阶层—极速 筹钱购买 D类客户 C类客户 价格上涨 市场现状对客户的影响—激活C/D类客户 目标客户分析 聚焦C/D类客户需求产品 小独栋\联排 300万 D类客户 C类客户 价格上涨 别墅客户(Customer) Customer. Sketching 目标客户分析 聚焦C/D类客户需求产品 我们发现并判断 在目前市场形势下，别墅客户最关注的要素包括： 1、价格以及价格趋势 2、周边的配套与环境 3、质量问题 4、开发商后期的资金链 5、套型（开间，单个功能空间是否够气派） 6、建筑材料 7、车位（地下层的利用） 购买抗性主要集中在以下方面： 1、环境空气质量状况 2、交通配套 3、单层面积过小 4、周边生活配套不成熟 6、后市的信心不足 7、楼栋间距 8、楼层层数太多（多数希望地上2层+地下1层） 9、朝向 别墅客户(Customer) Customer. Sketching 目标客户分析 聚焦C/D类客户需求产品 我们发现并判断 板块具有一定的辐射力，但别墅产品稀缺，品质产品更有待提升 在别墅市场供给趋紧、价格上升的现状下 300-400万总价是目前市场上稀缺品种、存在总价优势的竞争机会 需满足第一居所的各项需求，同时具有更强的保值性 建筑形态与总价关系，是本项目赢市的最主要产品利基。 别墅客户(Customer) Customer. Sketching 目标客户分析 聚焦C/D类客户 别墅客户(Customer) Customer. Sketching 重点客户 宁波大市区（奉化、余姚、慈溪）为次主力。 海曙区和鄞州区（联丰板块、集仕港板块、市中心）为主， 充分挖掘整个宁波大市区客户 小型私营企业主和个体户 周边政府单位高级公务员 部分高级技术骨干 部分高收入自由职业者 购买的用途：第一居所、资产保值。 核心客户 目标客户分析 客户特征 别墅客户(Customer) Customer. Sketching 物理特征 1、社 会 阶 层：城市精英-中产阶级-新进阶层 2、年 龄 特 征：F40(32-45岁) 3、分 布 区 域：以海曙和鄞州区域(联丰-集仕港板块)客户为主，部分辐射大市客户 4、职 业 特 征：企业的中高层管理人员、技术骨干；小私营企业主；个体户；高收入自由职业者； 5、家庭结构特征：家庭成员相对简单（基本上为一个小孩，父母有可能会一起住，最多一个佣人） 目标客户分析 客户特征 别墅客户(Customer) Customer. Sketching 物理特征 5、现 居 住 特 征：以普通高层住宅客群为主-----拥有1到2套面积舒适的住房（100平米以上），或有价值50万以上自建房，暂无别墅物业 6、置 业 阶 段：第二次以上置业，但别墅首次置业 7、购 买 目 的：自住为主，定位为第一居所与第二居所之间，在合适的时机拥有一套自己的别墅，避免今后用更高的代价去购买。 8、交通工具及收入：现拥有1部以上的私家车（10万左右+25万左右），家庭综合年收入50---70万 目标客户分析 客户特征 别墅客户(Customer) Customer. Sketching 生活方式 1、生活工作状态：事业刚刚进入状态，处于事业上升期，工作压力较大，较多地时间用于工作，生活相对比较规律。 2、日 常 休 闲：工作时间长，没有太多的时间用于个人兴趣空间，阅读钻研是主要的日常休闲，除了必要的商务应酬，一般不外出。 3、度 假 习 惯：以前经常出去玩，随着事业逐渐进入状态，度假的时间及次数在减少。 4、家 庭 成 员：工作外主要的时间与家庭成员在一起，关注小孩的成长，希望与父母一起居住。 目标客户分析 客户特征 别墅客户(Customer) Customer. Sketching 消费模式 1、消费习惯：品牌消费、定时定点消费（业余生活时间相对固定） 2、消费倾向：消费比较保守（处于事业上升期：事业、家庭、父母，正在承受着来自各方面的压力） 3、消费导向：标志性消费（阶段性成果展示）、经济性消费（性价比） 目标客户分析 客户特征 别墅客户(Customer) Customer. Sketching 产品需求 1、建筑风格倾向：建筑立面需体现别墅的厚重感、价值感，地中海、英伦、法式均可。 2、建筑类型：联排、双拼、类独栋； 3、别墅使用倾向：期望能成为第一居所，具