商业谈判中表明的顺应性研究.pdfVIP

摘 要 社会行为的一个普遍特征就是它的可解释性，因为人们在行事时难免会超出 社会的期望值或违背社会的角色要求。当一个人的行为达不到他人的期望或出乎 他人意料之外时，此人就要对该行为做出解释。 在商业谈判中，“解释”这一语言现象贯穿了谈判过程的始终。虽然对该语 言现象的研究已有近五十年的历史，但是在国内几乎没有学者进行这方面的探 索，而且在国外的诸多研究中，也是多以日常生活中或法庭审判中的“解释”为 研究对象，对商业谈判中这一语言现象的研究为数不多，以自然语料为基础的研 究更是寥寥无几。本论文的研究对象就是中国民间面对面商业谈判中的“解释” 现象，从整体上说，该论文属于基于自然语料的定性研究。论文主要通过话语分 析的方法展现出谈判者是如何进行解释的，并以JefVerschueren的语言顺应理 Theory)为理论框架分析了谈判者在谈判过程中为 论(LinguistieAdaptation 什么要做解释，然后总结出了解释在商业谈判中的语用功能。 通过分析语料可以看出，在商业谈判中，“解释”通常是由对方的责备、提 问、报价、讨价还价、建议、假设、探寻等引发出来，进而引出对方的评价、进 一步提问、再一次解释等。而解释的本话轮也体现出不同的语言结构，有以单独 的解释为一个完整话轮的，有拒绝后进行解释的，有同意对方观点后进行解释的， 也有提出建议并对该建议进行解释的等等。 那么谈判双方为什么要从不同方面进行反复的“解释”呢?顺应理论回答这 个问题，即谈判双方进行“解释”是为了顺应以下三种语境因素：1)顺应心理 世界，即顺应谈判双方的性格、感情、信仰等；2)顺应社会规约，即顺应双方 所处的社会环境、社会地位以及双方所拥有的社会权利、双方的社会距离等：3) 顺应物理环境，即顺应双方当时所处的时间、空间和语言环境等。 在揭示了商业谈判中“解释”的语言序列结构及其内在原因的基础上，本文 进一步探讨了“解释”在商业谈判中所表现的语用功能。在谈判中合理运用“解 释”不仅仅是为传达信息，向对方解释原因，更重要的是通过“解释”，能够维 护个人信誉、共同解决问题、为自己辩解，并希望说服对方。 通过以上各个方面的分析可以看出，在进行谈判的过程中，谈判双方都可以 Ill 运用“解释”成功实现自己的交际目的。 关键词：解释；话语分析；顺应理论；话轮 actin thatsometimesviolatesocial orrole People ways expectations the betweenactionand carl an requirement．Tobridgegap expectation，peopleprovide is“a device wheneveranactionis to account，which linguisticemployed snbjected valuative statement made asocialactorto inquiry’’and“a by explain oruntowardbehavior’．Accountinthis a unanticipated senseis feature ubiquitous inbusiness accountsandtheir the