专业化推销流程之接触面谈—保险公司新人培训课程模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

* * * * 为客户解决3个问题 我为什么要买保险？ 我为什么要买平安保险公司的保险？ 我为什么要从你这里买保险？ 销售面谈的目的 让客户了解寿险的意义与功用，做到相信寿险。区分寿险与投资，储蓄的区别。 通过了解，建立客户对平安保险公司的信心。 树立专业形象，建立起客户对业务员的信任。 让客户 相信 寿险 业务员 平安 销售面谈的目的 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。 1、建立客户的信任度 寒暄 赞美 同步 2、收集资料与发现需求 提问 倾听 观察 3、激发兴趣与购买欲望 引导 肢体 1、通过寒暄来活络气氛 2、通过赞美来拉近关系 3、通过同步来消除戒心 4、通过提问来控制面谈 5、通过倾听来了解实情 6、通过观察来发现需求 7、通过引导来激发兴趣 8、通过肢体来表达意图 通过提问来控制面谈 提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料 我提问，客户回答 ，是销售的开始 客户提问，我回答 ，是成功的开始 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？ 征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？ 否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？ 提 问 技 巧 通过倾听来了解实情 说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让业务员迷糊 业务员是导演，准主顾是演员 微笑 点头 听音 思量 笔记 姿态 业务员：陈先生，我叫李 平安，是平安保 险公司的寿险代 理人（递上卡片）。很高兴认识您! 客 户：请坐。 第一步:自我介绍 第二步：建立轻松良好的关系 业务员：陈先生，您的办公室挺开 阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。 第三步：道明来意 业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 销售面谈步骤分析 道明来意 关键：减轻客户压力 第四步:安排座位 关键： 与客户平行坐，让客户坐在你不写字手的一方，方便客户清楚地看到你写的资料 目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方 目的：增加客户对公司及业务员的信心 第五步:公司介绍 工具：中国平安简介（3折页） 注意：图与手相结合，做到整齐化一，不要给客户一种吹嘘感。 公司福利 例句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议 目的：了解客户的有关情况，以便准确作出适合客户的保险需求。 第六步:资料收集 工具：需求分析纪录表 注意：做到与客户的沟通具有同步性，引导客户的思路，观察客户的一举一动和反映，灵活运用专业化术语。以得到客户最大的认可。 家庭背景（父母，配偶及子女资料） 例句： 冒昧问您一句，您已经结婚了吗？ 我相信您一定非常爱您的妻子，会无偿为她付出您的全部，付出自己作为丈夫的责任，对吗？ 方便问一下，您爱人在哪里工作呢？ 那请问您已经有了孩子了吗？他几岁了呢？ 不知道您认为现在的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢