3星电子系统操作培训.ppt

□ 先以已进入城市为中心开发流通，扩大贩卖 □ 后在选择与集中的原则下，扩大未进入商场覆盖率 □ 现场运营: 实贩卖管理,促销员管理,Sample,敎育,SIP,POP 等 1案: 重点城市的优秀促销员巡回进行教育/ 同时考虑现场促销支援 2案: 当地促销员(主要城市)中选拔优秀促销员 →给当地督导赋予权限 3案: 考虑核心CE,IT卖场的外包管理 (例：全国50余名人员) → 初期先实施第二个方案，之后选择最适合的方案进行管理。 Brand □ HHP外, 当社CTV/NPC 品牌投入绝对不足 (以有关促销活动的宣传为主) □ 在品牌依赖度高的T4以下地域，当社需要树立广告/宣传战略 (低费用/高效率) 竞争社宣传促销事例 Brand认知度及对购买产生的影响 FPTV NPC 考虑购买 认知度 1 2 6 1 2 7 1 2 7 1 2 7 HHP 1 2 1 2 排名 排名 Ⅱ.当社现状 现地 新闻 媒体 广告 …中国能源节俭认证中心认证的TV产品中，TCL产品占98%的占有率…TCL FPTV用优秀的冷却技术，比传统的FPTV可节省20%-30%的能量 —— 摘自TCL新闻广告 屋外 广告 路演 公益 活动 法人 VOC □ 需要对代理商及下部流通提供支援政策 - 关于展示台的制作: 展示台费用(单价)高,制作时间长(三星广告制作困难) · 应制定廉价型展示台的制作基准及流程 · T4-T5城市的商场可以考虑让代理商制作展台(提供SIP) - 关于下部流通的库存补偿，应进行合理的政策运营 · 因现有的21日库存补偿期间政策，地域代理商运营保守的Sell in - 考虑陈列SPL支援政策 □ T4-T5市场政策脆弱(特别是CE): 发生串货现象,造成市场混乱情况 - 有Sell-out政策, 无Sell in/through政策 □ 办事处的T4-T5市场管理人力不足: 全部依赖于代理商 - 与当社业务员沟通不足，因此下部流通忠诚度弱 □ A/S: 修理期间和返品处理流程过长 Ⅱ. 当社现状 Ⅲ. 运营 Frame 1阶段 2阶段 3阶段 已进入城市的营业活性化 ·进驻未进入商场 ·代理商/ 经销商开发 Infra 完善 ·System, 组织等 Test Mkt’g ·Best Practice 挖掘 ·运营 Guide Line 定立 - 构筑现场管理基础 - 未进入城市覆盖率扩大 ·开发战略及具体实行 Line-Up 差别化 针对4,5级市场营业政策 - 强化运营效率 ·城市别店当实贩卖提高 构筑当社特有的Biz.Model 并实行 提高品牌影响力 产品间Synergy效果极大化 ·全产品进入T4-T5市场 目 的 确保成长动力 (对应未来市场), 流通多样化 (分散卖出Risk) 产 品 HHP, NPC CE (CTV/ REF/ WM) DSC/ OA/ CM/ MP3 等市场条件成熟后再考虑 进入顺序 Ⅲ. 运营 Frame 流通开发 (未进入商场中心) 持续推进运营改善 1 阶段 2阶段 3阶段 (‘09年) (‘10年) (‘11年-‘13年) 已进入 城市 未进入 城市 T4城市全部进入 T5(卫星)城市进入85% T5(卫星)城市全部进入 T5(一般)城市选择性地进入 T5(一般) 城市全部进入 进入T6 城市集中地域 全面进入T6城市地域 进入85% T4 城市 T4 城市全部进入 T5 (卫星) 城市选择性进入 CE HHP NPC □ 根据当社城市别流通现状，区分为4个基本等级来管理 □ 根据城市(群)别状况，推进代理商/经销商,2级代理商/下部流通(商场)的开发 城市别攻略方案 0 ISS 城市别当社流通行态 城市别攻略方向 Coverage T1-T3 70%水平 T1-T3 70%水平 Coverage 基准 : CE → 城市別 WD HHP → 有效管理店覆盖 NPC → IT Mall Shop 露出度 A型 B型 C型 D型 运营效率极大化 A型 现流通点检及变更 D型 扩大覆盖率为中心 C型 店当贩卖能力强化为主 B型 Ⅳ. 推进方案 山东地域攻略(例) A C B D 维持现流通结构 营业政策最适化 现流通结构改善 开发尚未进入的下部流通 新规经销商/2级代理商 开发