分销渠道管理10模块用第一章.pptxVIP

考核形式与成绩计算 ;教材与主要参考书目;渠道及渠道管理概述 企业产品分销渠道的设计 渠道成员的管理 渠道的冲突管理 铺货与终端管理 渠道的财务管理 渠道绩效评估与渠道调整 ;第一章 渠道及渠道管理概述;分销渠道的含义与特征 分销渠道的功能与流程 分销渠道的基本结构 分销渠道的成员构成; 分销渠道 （Channel of Distribution） (Channels);分 销 渠 道 概 述;（二）分销渠道的特征;二、分销渠道的功能与流程;;;渠道流程，是指由渠道成员依次地执行与分销有关的一系列职能。;三、分销渠道的基本结构; （一）长度结构 按照分销渠道是否包含及包含的中间商层次的多少来划分，可以分为:;分 销 渠 道 概 述; 特征:;二、无店铺直销模式的优缺点;三、直销的分类及传销的特征;美国直销业协会的行业标准: (1)公司尽量降低参加人加入组织所需支付的代价，公司的赢余应从参加人销售商品中获得,而不是多来自推荐新人的加入而产生。 (2)囤积存货是非法的金字塔行销组织,构成欺诈行为的重要特征。 (3) 产品买回。 (4)公司对参加人所付给的报酬,需在销售产品的基础上，任何推荐他人加入组织,即获得现金回馈或其他报酬行为,皆是违法。 (5)直销品价格的市场化规则 ;从南向北蔓延 打击的难度增大 高学历传销者在增多 ; 间接渠道可以分为经销渠道和代销渠道，还可分为短渠道和长渠道。 ;宽度结构大致有三种类型 ：;（三）整合渠道;（四）网络分销渠道;（1）网络直接渠道;（五）广度结构;四、分销渠道的成员构成;1、提供产品或服务;（二）中间商 ;中间商在渠道中的作用主要表现在：; 消费者或用户是处于分销渠道终点，是渠道系统中的重要成员。;（四）其他成员;五、渠道的演变;1、从顾客的需求和购买行为出发来构建企业的渠道结构;3、渠道向多元化组合发展;分销渠道管理概述;一、分销渠道管理的内涵;二、分销渠道管理的特点;;四、渠道管理的变革与趋向;思 考 题：;4、什么叫分销渠道管理？简述其内涵和特点。 ;7、何谓网络渠道？简述它与传统渠道的主要区别。