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VIP与团购操作指南 河北区：庄建军 2010年4月18日 要点: VIP数据VIP与团购操作指南库的建立与维护 如何开展团购 关于VIP数据库的建立与维护 提纲 什么是数据库行销? 为什么要建立VIP数据库? 怎样建立VIP数据库? 怎样做好数据的维护? 如何把VIP数据库真正的价值带入业务? 案例介绍 什么是数据库行销? 简单地说，数据库行销就是透过“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的联系。 从消费者层面——藉由持续的接触与沟通，目标客户会对我们的产品及公司有更深入的了解，进而增加产品购买率及品牌忠诚度，甚至成为我们品牌的宣传者。 对自身而言——我们也会更了解目标对象的需要，进而开发提供更好的商品，在这样的良性循环下，为企业的发展获得更多的重度消费者。 为什么要建立VIP数据库？ VIP数据库是数据库行销开展的基础，它是指我们收集到的目标顾客的名单集合。 方向——说服一个从未购买过你的产品的人去购买，比要求老客户再次购买要困难得多。所以，提升现有客户的价值比发展新客户更重要。 目标——尽可能详尽地建立现有客户档案并有计划地将潜在客户发展成现有客户，使VIP数据库的建立成为必然。 怎么建立VIP数据库? 关于数据采集 数据采集的标准： 收集对象是否是产品的目标消费者？ 其是否消费过或接触过公司产品？ 其是否对公司或产品感兴趣？ 提示：只有那些了解你的人，才会愿意接受你的信息，因为只有他们才会阅读你寄出的资料，访问你的网站，观看你的示范，享受你提供的优惠。因此，互动式的信息交换胜过所有的一厢情愿，否则，只是白白浪费资源。 怎么建立VIP数据库? 关于数据采集 数据采集的方法： 在销售时，由销售人员请客户填写资料 经由直邮信函及直接反应广告取得客户的回应 包装性商品可运用盒内附页 通过促销活动 通过服务记录(品鉴会等) 通过“顾客－推荐－顾客”活动 企业体中的每一个人，皆应记录 怎么建立VIP数据库? 关于数据采集 数据采集时常常需要诱因的运用，常用的诱因有—— 获得资料/资讯。 获得更优惠的服务。 独特的体验，如与名人共聚一堂或参加主题酒会等。 抽奖活动。 免费或付费赠品。 免费鉴赏 “保证”最低价位等。 怎么建立VIP数据库? 关于数据采集 数据采集的项目要求 掌握尽可能多的客户资料——除客户的姓名、地址、电话、工作单位、邮政编码等基本资料外，还应包括如性别、年龄、婚姻、地区、行业、职称、受教育程度、兴趣爱好等。 需要强调的是——客户对公司品牌的购买记录、回应、使用情况等均客户资料搜集中相当重要的内容。 总之——我们需要的是知道如何才能使他成为我们的忠诚消费者的东西。此外，多种联系方式如手机（短信）、邮箱地址（电子邮件）等资料的取得，可为我们提供更多的沟通选择。 怎么建立VIP数据库? 关于数据采集 数据采集时的注意事项 有效的，便于使用的数据，至少必须包括以下子项：工作单位、单位地址、邮编、姓名、电话。这是我们与客户进行沟通、联系的基础。 原始数据的收集整理务必要求完整，并注意数据的唯一性。切勿用“同上”、“不详”“某先生/小姐”或“空格”等字样或形式填写，造成无效收集。 最为重要的是，在数据采集过程中，我们必须理清收集到的名单是现有顾客还是潜在顾客。 怎么建立VIP数据库? 关于数据整理 数据整理——是对原始数据进行甑别，判断其是否可靠、相关及有效的整合过程，以改善数据库内的资料素质。 提示： 所有收集的基础数据，尽量统一使用EXCEL电子表单进行录入整理。 数据包含的子项（单位、地址、手机、座机等）必须分开录入，不能混填、合并。 不同类别的数据，应分开录入。如经销商类、企业类、政要类、消费者类等。 怎么建立VIP数据库? 关于数据的开发利用 数据开发利用——是指从系统及数据库中发掘出更多可操作利用的平台的方法。当我们建立起了详细而庞大的资料库以后，我们就能够： 以目标对象为核心，开展事件行销、发展产品资源与策略； 区隔出各种权重的客源，发展个性化区隔策略； 双向式沟通形成品牌与消费者的良性互动关系，进而建立品牌忠诚度。 关于VIP数据库的建立与维护 怎样做好数据的维护？ VIP数据库的维护必须以数据库的建立为核心基础。对VIP数据进行维护的一般方法如下： 运用DM单页 寄发直邮信函 发布直接反应广告 发送手机短信 拔打电话 在企业网站上设计互动网页 发送电邮等 如何把VIP数据库真正的价值带入业务？ 只有把我们的数据库真正运用到我们的业务中，才能实现它的价值，这也是我们建立、维护它的意义所在，因此： 必须