2第二章w7推销理论幻灯片.pptVIP

第二章 推 销 理 论 本章学习重点 了解需要、需求的内涵及其特性和意义 明确顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程 推销方格理论的内容及对推销活动的指导意义 （一） 事不关己型 其坐标位置对应于（1，1）。 特点：处于这种心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。 表现：没有明确的工作目的，缺乏成就感，对于企业销售工作毫不在乎，对于顾客的需要毫不关心。 原因：推销人员主观不努力，缺乏进取精神；公司缺乏激励与奖罚制度。 （二） 顾客导向型 其坐标位置对应于（1，9）。 特点：重视与顾客的人际关系，对于个人的推销工作、公司的销售目标则考虑不多或未予考虑。 表现：迁就顾客，以建立良好的顾户关系为目标，置销售工作于不顾。 原因：不想再公司干了；性格软弱；推销信心不足，对推销工作认识有误等。 这种过分的顺从顾客的态度，必然给公司带来利益的损害，这种推销员是不称职的。 （三） 强力推销导向型 其坐标位置对应于（9，1）。 特点：只关心推销业绩 ，忽视或完全不关注顾客的需要与心理。 表现：有强烈的推销欲望和成就感，千方百计地说服顾客购 买，向顾客发动攻心战，不惜一切手段达到销售目标。 原因：急