XX咖啡营销策划.docVIP

XX咖啡店营销策划 市场调查分析 每天营业量50人，重点分析其中的主要客户的消费习惯，根据二八法则，20%的消费者为企业创造80%的利润，剩下80%的消费者虽然不能取代主要客户的价值，但却是店铺发展保持人气、提升知名度、美誉度的保证。当店铺发展不断走入正规，服务逐步完善，所有的消费者都会有意识或者无意识地在无形中充当免费推广员、品牌代言人的角色，加入到向家人、朋友宣传店铺的大军中，产生无可估量的乘数效应，从而在大幅降低宣传推广成本的同时，也为店铺带来勃勃生机。 每天营业高潮在下午4~6点，强化在营业高潮的服务质量，让消费者感受到平时服务很周到，营业高潮更周到，即使无法使得量化的服务工作更周到，也要努力让消费者产生比平时更周到的错觉，增加其消费满足感、幸福感。在营业淡期，如何使得店铺时空资源最大化，如何为需要空旷会面的客户错开高峰。让消费者感觉到店铺生意兴隆，人来人往。 人均消费38元，对消费群体进行详细分析，包括消费人数、消费动机、消费时间、消费频率等，分析高于、低于均价的原因及其优化措施。 对咖啡馆的环境要求幽静、舒适，这是一般消费者普遍的感性诉求，也是所有咖啡馆给整体消费者营造的一种氛围和印象。如何让消费者在幽静中引爆感动，在舒坦里感受温暖，需要制定周密的差异化战略，做自己的咖啡，走自己的路。 频繁光顾咖啡店，分析其频繁光顾的消费动机、消费规律，找到咖啡店吸引其频繁光顾的主要原因和魅力所在。 消费者更注重环境是因为众多咖啡店的咖啡口味类似，差异小，更重要的原因在于咖啡店的重点是卖服务，不是卖产品，走的更多的是体验式营销的感性诉求道路，而非传统工业冰冷的理性诉求。如何打造强化-保持-再强化-再保持的不断进化式服务，不断出奇出新，从心服务，是咖啡店的诉求重点。 来咖啡店主要是为了聊天，因为有些话不方便在电话里说，而有些人阔别重逢，咖啡店适合当面细谈、恋人絮语、叙旧、商务谈判等需要幽静环境的场所，如何满足特定细分消费群特定需求，做到跟踪式全程服务，是感动聊天动机消费群的关键所在。而聊天之外的动机同样需要照顾，当出现两个大学恋人因为学校图书馆爆满而到咖啡馆复习的类似情景，就需要思考如何做到快速切换细分服务、如何满足多重需求的交替更换等问题。 消费时间往往取决于消费人数，一个人喝咖啡和两个人喝咖啡有很大的差异，两者消费时间一短一长。咖啡馆需要考虑在不降低服务能力、不影响品牌形象的前提下，增加消费人数。 悬念小说、电影的成功不在于创造出各种复杂的情节，而是瞬间打破人们的预期心理。原来咖啡馆还可以是这样的，当消费者出现这样一个感受时，对价格就没有那么敏感。高度决定视野，当一个咖啡馆花样百出，新意不断，服务卓越，就会在消费者心中产生合理溢价，以适应与该价格相匹配的消费环境。 市场环境分析 福州大约有500来家咖啡店，主要集中在CBD、大学周围，立足于辐射周边白领、大学恋人等主要消费群体，目前咖啡馆还在市场培育期，有待成熟，咖啡馆主要采用差异化战略为消费者打造差异化感性诉求，吸引、感动消费者，引导其产生感性消费。市场竞争者众多，如何在竞争激烈的红海中开辟出一片蓝海，如何在广泛的感性诉求中创造差异化，是店铺管理团队都需要好好考虑的核心问题。 目标市场 席卷、整合那些追求品味、时尚，有小资情调的年轻消费者，消费者是上帝，不是说消费者无所不能，而是消费者的需求无所无有、无所不有，对小资消费群进行科学合理优化细分，做到先跟随小资消费群体的消费习惯、口味、偏好，先打造出小资的梦幻世界这样一个印象基础，然后再去小资网站（小资情调网）、时尚网站、杂志上寻求活动、主题的创意和灵感，成功从跟随潮流到引领小资潮流的咖啡旗舰。 定价策略 特殊节日特殊定价，节节有优惠（需要注意、追踪时代潮流、风尚，注意节节有新意，年年有新意） 吉利定价法，采用6、8、9等吉利数字让消费者花得舒心（结账尾数是6、8、9的享受进一步优惠等） 错位定价法，1.9元和2元是没有多少区别的，从所有消费者多贡献的那每一角钱汇集到一定程度，可以再加上部分店铺盈余利润，可整合消费者去做很多有意义有小资情调的活动（聚会、慈善等），既增强店铺与消费者、消费者与消费者之间的交流、沟通、理解，又提大提升店铺形象，提高店铺知名度、美誉度。 规避价格同盟和价格欺诈，坚持一定的自主定价权，不急功近利地追求利润最大化，而是立足于使消费者幸福感、满意度最大化，口碑效应会使店铺拥有可观的入座率、周转率和消费群。 销售方法 店内一般直销 这是主要销售方法和渠道，立足于打造良好第一印象，加深首批试水消费者对店铺的好感、认可甚至信赖，培育大量反复光顾顾客。要高度重视首批消费者的传播效应，用完美的服务打动首批消费者的感性诉求，让他们情不自禁地为店铺做免费宣传和推广。 店内体验式销售 让消费者自己动手做咖啡，感受自做咖啡的醇