交大网院《营销管理》复习资料.docVIP

 PAGE \* MERGEFORMAT 5 营销管理 1、试述产品生命周期中导入期的市场策略。 答：典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期. 导入期的营销战略 (1)高价快速策略 (2)选择渗透战略 (3)低价快速策略 (4)缓慢渗透策略. 2、简述产品生命周期衰退期的市场策略 答：衰退期的营销战略(1)维持策略 (2)缩减策略 (3)撤销利润 3、市场的宏观环境和微观环境分别由哪些方面构成？ 答：市场宏观环境包含的因素:人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境。 市场微观环境的影响因素：公司、营销中介、营销中介机构、顾客、竞争者、公众。 4、简述消费者购买决策过程的阶段（五个阶段） 答：1.引起需要，需要的引起有两个方面的原因。一方面原因是内在的,是由生理所决定的,比如说肚子饿会产生对食物的需要,渴了会产生对水的需要,这些是由生理变化所决定的。.另一个原因是外在的刺激。比如说你看到某个人穿着非常漂亮得体的服装,这个外在的刺激使你对这种服装产生了希望拥有的欲望。对企业来讲,就要通过适当的方式刺激顾客,使之了解、喜欢你的产品,并产生购买欲望。 2.收集信息，消费者购买决策的第二步是收集信息,所以你要了解目标消费者接受信息的通道。消费者信息的来源有许多种,如报纸、杂志、电视、口碑等。了解了这些,在做广告宣传时,对广告媒体的选择也就有针对性了。 3.比较评估，作为消费者,可能会从不同的渠道收集很多信息。他收集大量的信息之后要做什么?要对此进行分析,做出决策,这就是比较评估。消费者当然愿意接受那种性能和价格让他比较满意的产品,那种能给他带来更多利益的产品，企业在宣传中,要注意突出自己产品的优点,尽量让顾客多了解自己产品的优点,方便消费者做出判断和选择。 4.实际购买，实际购买是消费者购买决策中的第四步。这个时候,企业应该注意,前期的工作尽管成功了,但在这个实际购买的阶段也一定要把握好。要做到热情接待、周到服务,让顾客在非常温馨的交易情景下接受你的商品。因为在这个实际购买的过程中,顾客依然可能做出否定购买的决策。因此,必须按???顾客接受的最佳状态、最佳时机来考虑接待方式。 5.购后感受，实际购买的完成并不是企业营销行为的结束,作为企业,还要关心、了解消费者的购后感受,这是购买过程的最后一个步骤。购后感受分为购后的近期感受和远期感受。 5、销售渠道中的中间商具有哪些功能？ 答：中间商是指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的厂商，如批发商和零售商。中间商的功能为 ： （一）提高销售活动的效率。 　　如今是跨国公司和全球经济迅速发展的时代，如果没有中间商，商品由生产制造厂家直接销售给消费者，工作将非常复杂，而且工作量特别大。对消费者来说，没有中间商也要使购买的时间大大增加。例如，中间商可以同时销售很多厂家的商品，消费者在一个中间商那里就能比较很多厂家的商品，比没有中间商而要跑到各个厂家观察商品要节约大量时间。 　　（二）储存和分销产品。 　　中间商从不同的生产厂家购买产品，再将产品分销到消费者手中，在这个过程中，中间商要储存、保护和运输产品。 　　（三）监督检查产品。 　　中间商在订购商品时就考察了厂家在产品方面的设计、工艺、生产、服务等质量保证体系， 或者根据生产厂家的信誉、产品的名牌效应来选择产品；进货时，将按有关标准严格检查产品；销售产品时，一般会将产品划出等级。这一系列的工作起到了监督检查产品的作用。 　（四）传递信息。 　　中间商在从生产厂家购买产品和向消费者销售产品中，将向厂家介绍消费者的需求、市场的信息、同类产品各厂家的情况；也会向消费者介绍各厂家的特点。无形中传递了信息，促进了竞争，有利于产品质量的提高。 6、市场预测工作一般分为几个步骤？ 答：（一）确定预测目标 明确目的，是开展市场预测工作的第一步，因为预测的目的不同，预测的内容和项目、所需要的资料和所运用的方法都会有所不同。明确预测目标，就是根据经营活动存在的问题，拟定预测的项目，制定预测工作计划，编制预算，调配力量，组织实施，以保证市场预测工作有计划、有节奏地进行。 （二）搜集资料 进行市场预测必须占有充分的资料。有了充分的资料，才能为市场预测提供进行分析、判断的可靠依据。在市场预测计划的指导下，调查和搜集预测有关资料是进行市场预测的重要一环，也是预测的基础性工作。 （三）选择预测方法 根据预测的目标以及各种预测方法的适用条件和性能，选择出合适的预测方法。有时可以运用多种预测方法来预测同一目标。预测方法的选用是否恰当，将直接影响到预测的精确性和可靠性。运用预测方法的核心是建立描述、概括研究对象特征和变化规律的模型，根据模型进行计算或者处理，即可得到预测结