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Marketing and Sales市场营销与销售 ——Strategies in globalize environment 全球化的环境的战略 2005年08月12日 台湾交通大学教授 朱博湧教授 Globalization全球化 People, Product, Money, Information, Biz Model,… all travel. So… 人员、产品、资金、信息、商业模式……在全球自由移动。因此… Multi-national Companies (MNCs) play more roles than national boundaries 跨国企业扮演比国界更重要的角色 Brand w BKM/S.O.P.* has max opportunity 品牌兼具最佳作法与商业运作流程将掌握最大的商机 Mean while, new competition 同时，世界各地的新竞争都为角逐商机而接踵而至 Embrace it or it will come to you! 拥抱它或被它所取代！ Strategies in the globalize environment全球化环境下的战略 Access to world wide market 拓展全球市场 Build up global sourcing capability 建立全球采购能力 Tap the world wide talent pool 充分利用全球人才 Business Growth Engine企业成长方程式 $$ Growth=(TAM*ASP*MSS)Brand 销售金额成长= （整体市场*平均售价*市场占有率）品牌 Expand the TAM，Go deeper and broader拓展整体市场，要更深更广 Find the next growth engine 寻求下一个增长点 Emerging market 新兴市场 New usage models 新的应用模式 S.O.P. to build biz infrastructure is the key to win. （通路商）渠道、标准作业程序建立基础架构 Local Knowledge Base is essential to MNCs 利用地方智慧是跨国企业的基础 A.S.P– Grow the $$$提高平均售价 Sell platform solution 销售平台解决方案（而不仅仅是产品） Defined margin-fix the value leakage 定义边际——修补利润漏洞 Create the value and sell the value 创造价值和销售价值 Change the game rules 改变游戏规则 Gain the Market Share提升市场占有率 Differentiation 差异化 Trust relationship 信任关系 Enhance cost structure – with thru price 增强成本结构——以价格取胜 Know customer biz better than customer 比客户更了解客戶的生意（事业） Brand品牌 Create the image 创造形象 Trusted, liked, or respected 成为被信任的、被喜爱的、受尊敬的 Ensure consistency 确保一致性 e.g. CIS company behaviors 例如：CIS，公司行为 Capitalize brand equity through MSS and margin premium 通过提高市场占有率和利差，显现品牌效益 Summary总结 Globalization has opened up world wide business opportunity – embrace it or it will come to you! 全球化已经打开了世界范围的商机——拥抱它还是被它取代 Build up S.O.P. and replicate BKMs 建立标准程序和复制最佳方法（BKMs） Local knowledge base is essential to MNCs 利用本地智慧是跨国公司的基础 Know customer biz better than customer 比客户更了解客户的生意 $$ Growth=(TAM*ASP*MSS)Brand 厦门正新橡胶工业有限公司 厦门正新橡胶工业有限公司