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出差工作指南 第一节 出差管理条例 1.注意仪容仪表，提升个人形象； 2.出差期间不得酗酒； 3.不做破坏公司形象的事情，杜绝黄、赌、毒等不良行为； 4.不得利用工作之便向客户吃 拿 卡 要； 5.合理安排工作时间，保持最佳的工作状态，提高工作效率； 6.保守公司商业秘密； 7.积极维护客情关系，并和客户保持有效客情距离； 8.增强成本意识，不得虚报差旅费用； 9.不得利用出差时间逛旅游景点或者办理其他私人事情； 10.及时和上级沟通出差行程及工作情况，超过权限的事项需事先报备公司领导并经领导批准后方可执行； 11.服从公司领导安排。 第二节、出差须知 出差前准备： 明确出差目的 科学周密的计划出行路线 费用预算 效果预测与评估 出差必备： 1.公司加盟手册 2.营业证照复印件 3.形象店照片 4.产品照片图册 5.产品宣传资料 6.名片、卷尺、数码相机、笔记本、便签、铅笔、工作表单，地图册 7.店铺资料、门头LOGO资料、道具资料 8.各种奖牌证书 9.加盟合约 10.客户基本资料 11.市场资料 注：出差前参照出差目的与计划准备好相应所需的辅助作业工具 出差必做： 1.传递公司信息 1.1执行出差计划与目的的内容 1.2注意传递信息的方法与内容 2.市场状况分析 2.1当地经济的支柱产业；商业形态；商圈分布 2.2当地市场的消费观念；消费水平；城市环境 3.目标商圈分析 3.1商圈的配套情况（吃、喝、玩、交通、住宅区、银行等） 3.2建材市场的数量及定位 3.3商圈发展趋势 4.市场容量调查 4.1统计分析各竞争品牌的销售情况 4.2分析市场的消费动态及发展趋势 5.目标商场分析 5.1地板区楼层及品牌结构 5.2商场消费结构 5.3商场硬件 5.4商场商业信誉 5.5商场开业时间 5.6商场性质 5.7竞争品牌及销售情况 5.8商场发展趋势 6.竞争品牌分析 6.1竞品销售网络情况 6.2竞品终端位置及形象 6.3竞品各个销售网点的销售情况及货品结构 6.4竞品的价格行为及促销策略如何 6.5竞品的销售服务及营运状况 6.6竞品畅销款的信息 7.潜在客户分析 7.1潜在客户个人状况 7.2潜在客户资源状况 7.3潜在客户经营项目 7.4潜在客户经营状况 7.5潜在客户投资方向 8.当地发展预测 8.1综合评估当地未来消费形态、商业发展态势、竞争品牌动态等因素，判断我司品牌是否适合当地市场，以及进入的时间、方式与效果预测。 第三节、客户拜访 拜访前 1.资料准备： 1.1检查常规资料 1.2熟悉目标客户资料 1.3熟悉我司市场资料 2.预约形式： 2.1电话预约 2.2拜访预约 2.3第三方预约 2.4信函预约 3.预约可能发生的问题： 3.1预约拒绝 3.2找不到拜访目标对象 3.3设计应对拒绝策略 4.预约技巧 4.1找个漂亮的理由如：学习交流、同业闲聊、直接说明拜访目的、业界推荐、当地重点商场推荐等 4.2时间：考虑被拜访者的作息时间和作息习惯（尽量避免早上10点前，拜访或预约客户）。 4.3地点： 4.3.1考虑拜访对象的方便性 4.3.2利于谈话的安静环境 4.3.3可以考虑和品牌风格吻合的咖啡厅、茶座等场合 5.赴约前策略准备 5.1依据拜访的目的，设计谈话的主题和形式 5.2依据拜访对象的情况设定沟通时的心理定势与心理状态 5.3设计贴切的切入话题，保持良好的交流气氛 5.4控制好沟通过程，注意先谈什么， 后谈什么 并注意引导话题 6.谈话方式：根据拜访目的和被拜访者的状况选择策略 7.拜访策略 7.1单纯拜访：收集对方资讯并建立联系 7.2赞美策略：为了获得拜访对象尽可能多的资讯 7.3利益策略：适用于现有品牌经营状况不是很理想的拜访者 7.4发展策略：适用于弥补大型公司的品牌结构，拥有强势品牌者，有经济有思路者， 7.5品牌策略：适用有市场操作能力而无品牌优势的经营者或拥有弱势品牌，需要提升者。（强调品牌运作和批发的差异） 7.6倾听策略：适用对生活家有一定了解，攻击我司品牌类型的客户，绝不直接对抗，不作过多解释，着重介绍我司资源和优势。并列举适当案例 拜访中 1.注意事项： 1.1尽量提前半个小时到达目的地附近，并提前五分钟到达约定地点 1.2原则上按预定计划时间进行沟通，合理安排介绍产品、企业的时间 1.3注意仪容仪表 1.4时刻记住此行的目的和任务 1.5在整个谈话中不断挖掘客户信息和资源，尽可能的了解客户 1.6沟通过程中应专业、规范和系统，以获得客户的尊重 1.7如销售数据性等信息可适当加大，但必需能自圆其说，勿恶意欺骗客户 1.8千万不