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赵氏谈单+李氏逼单 一、赵氏寒暄 主要特点：1.、一个是主动提问，针对金榜的一些卖点，问客户一些有针对性的问题；2、遇到客户异议，刁难往往是一笑化解。 特点：1、基本是围绕着客户的问题来，但思路又是非常的清晰，这里有很多经典语句。 2、根据客户的具体情况来渲染行业网站。 异议处理 1、政府支持的话有没有补贴？--------一笑而过，转移话题 2、 之前没有听说过铭万，你们这个联盟也没有百度，阿里巴巴 --------我们这个和百度、阿里巴巴是不一样范畴的，铭万也是一家专业做B2B的，您看我们网址，好多大型集团都和我们有合作，您没听过也没有关系，您现在见过小赵了，以后就知道铭万了！ 3、和我相关的行业网站太少了--------行业网站是打通上下游产业链的，当然对您而言，宣传做的多点当然是只有好处没有坏处，你想1000家一家1000元就要100万是吧！ 4、找到人太少，-------给顾客看两个报告数据，再看行业网站流量，会员数。（而且行业网站是政府性的网站，是得到政府支持的，而且是得到行业内的龙头老大，行业协会支持，这些老板都是和您一样大的老板！） 5、你和我说下价格就好------（微笑）老板你别着急，我给你介绍清楚，也让您知道我们这个服务的价值在哪里，这也是对你负责任。 6、我是代理商只做宁波市场------- 那您也要发展的是吧，以后不可能只做宁波市场，而且就算宁波的市场，那客户找产品也会按行业词来找。 7、会员又图片你们这个没有------***总，那他们的排名是不固定的啊，您说客户找固定的合作概论打还是和不固定的合作概论大！而且我们以后金榜也会有很多有利于客户的升级，比如“推介”比如“钻石” 8、你们这些网站都没有百度有名，我们也是大老粗只会用百度-------***总，你企业开这么大已经很厉害了，您太谦虚了，百度是什么？百度就像是公交站牌，您到一个地方不知道做什么公交车的时候要看下站牌，但是当你坐过一次知道后，肯定不会公交站牌了！（或是比喻“114”、“桥梁”……） 9、有点贵---------怎么会贵呢，您做了后您想您的客户在45个行业，全国范围内都可以找得到你的企业，对于您帮助做品牌宣传时多大的一个效果。（同行刺激，讲故事、成功案例。您看这是***的企业做了金榜后**** 10、行业和行业有区别，而且词太少了。--------配合电话，（行业词可以包含小词---模糊搜索。） 11、现在没有钱，年底资金也比较紧张，做不做一年或是半年吧。-------现在不是做几年的问题，而是我们现在只能做两年，而且现在这个词位置也是非常紧张，您看这个词的搜索量，这么多的搜索量，肯定有人能找到您，真的太好了，这个词！ 经典语录 ----我不能保证这是最好的产品，但我可以保证这绝对是最适合您的产品 ----您看我今天过来也是一种缘分，刚好这个词的位置还在 ----您看这个企业做了中华机械网会员七年了，他也不是傻子，没有效果肯定不会做这么长时间 ----您现在见过小赵，以后就知道铭万了！ ----行业网站都是有这个行业的龙头企业组建的，就像您一样都是一些大老板！ ----行业网站的服务都是一条龙的，非常完善，您进了这个网站就像到了家一样熟悉！ ----今天您让我们来也是让希望通过我们从网上接到订单的，我给你介绍下一款国家推出的推广方案（拿红头文件） 赵 氏 寒 暄 厂做什么的？主要的产品是什么？---深入了解 您厂挺大的，应该做了很长时间吧？---了解客户经历 您一般都是销往哪里的啊？---了解客户市场顺便提出行业细分观点！ 您之前做过互联网吗？哪里做的，效果怎么样？---了解客户互联网意识 顺便帮客户分析为什么之前做的没有效果----比如阿里巴巴现在着重点在C2C！ 您企业开这么大，有没有参加展会？---了解客户线下的宣传。 您做互联网要做到什么样的效果？---了解客户需求，预计！ 观察客户的公司，了解客户的兴趣，性格，等----增加信任度！ 二、行业网站渲染 客户案例：引出行业细分，比如建材市场，钢铁市场 问题：1、你直接说怎么做吧,今天我也就了解下，比较，比较----***总其实互联网说复杂也复杂，说简单也简单就是要看你适合那一块，所以还是要先多了解下您这边的具体情况，这也是对您的复杂！（讲故事，案例，为什么要根据您的情况来给您介绍产品，这也是为了不让您花冤枉钱） 现实社会行业的细分决定着互联网的细分 例子：1：您平时买电器去哪里买？肯定是国美，苏宁。您要买建材您会去哪里买？----建材市场。2：您看，咱们公司的管理体系的细分了，以前都是一个人管，现在分成财务部，市场部，人事部……一个部门又分好多其他部门。3：网上也出现细分了，您看现在有搜房网，饭统网，珍爱网，机械网，这些专业网站的产生都是因为社会行业的细