2013年上半年工作总结和下半年思路(营销管理).docxVIP

一、营销活动完成情况（一）五节营销1、活动开展情况本次营销活动设计以三个合约为主，因业务、话费合约开发上线较慢，活动开展主要以礼品合约为主目标客户礼品合约档次12.31-1.312.1-2.2812.31-2.28非188新入网5015223206472810048233081210070676188新入网200202存量客户30062147640038644中高端300372865合计参与量221335905803五节营销中，50-100的礼品主要为：9头幸福之家餐具、十里荷香过滤杯、电子称、厨房七件套、龙的电水壶、苏泊尔欧笛不锈钢水壶，这些礼品不受农村片区客户喜爱，同时礼品配合全网资费推广，全网资费刚进入推广期，各片区处于学习摸索阶段，活动参与量提升较慢。为全面普及推广全网资费，活动执行过程中要求各片区100%推荐全网资费，根据发展情况积极向市场部申请相关营销活动政策及对应的酬金调整，活动参与量到2月才稳步提升。（二）外来务工1、活动开展情况2月20日-28日新入网：1940户；3月12517户；4月8276户；2月20日-4月30日新入网：22182户 4月，参加活动客户2075户，活动参与率25.07%；活动内容2.20-2.283月4月存60送50元礼品751158351存100送100元礼品10428941338存100送100元话计办理量126845102075新入网量3880125178276活动参与率4.90%34.92%25.07%2、参与率较低原因（1）2月因营销活动中送礼品及送话费的号码也按裸号的方式结算酬金，所以各厅选择做50、100元不分摊的政策入网多；同样受酬金裸号存100首返35，存50首返25的影响和各厅对酬金政策不理解的影响，活动参与率不足5%；（2）大客户营销小组工地营销，工地人员不参加活动3580户；占17.2%，全员放号68户未参加；（3）片区营销小组代理人分散在各大棚走动营销，因车辆不方便，部分区域礼品带不下去办理1841户，占8.8%；（三）拍照及存量保有1、拍照保有情况2、拍照保有工作部署情况因1、2月保有进度较慢，3月调整工作方法将拍照保有工作，向各部门下发任务，动员各部门人员外呼签约保有，3月签约量提升至542户，各部门均完成签约任务，但整体保有指标仍未完成。4月持续各部门外呼同时要求各片区完成片区保有，签约773户，因片区进度太慢，保有率85.12仍未100%完成保有指标。但减少了降档量，当月销户142，降档386户；5月开始筛选保有条件、明确保有政策，分级、分部门下发外呼名单，有计划、有步骤的完成保有；做好外呼人员奖励制度及日常外呼工作安排统一外呼时，将4月清库机的终端政策及时投入拍照中高端保有中；减少客户对低消排斥的投诉。同时为改进客户投诉多次外呼且签约进度慢的现状，将拍照保有工作调整为：第一步：片区日常保有，第二步、集中拍照外呼小组人员做预警客户维护；自6月开始，每月做好指标预测，将销户量控制在3户。除片区日常保有、拍照小组预警维系外，加紧对消费大于120而分钟数小于100的客户进行主动提醒。对连续两个月无主叫分钟的号码，安排补卡过户工作。6-9月指标改进较明显，各月均达标。同时不放松各片区日常保有工作，截止10月仍保有名单中4428户中只有708户未办理合约、话费赠送活动，且708户只有198户为预警客户。经过6-9月的客户筛选保有、将各月处于自然保有状态的号码留在拍照名单中，为年底的保有工作打下良好基础。3、拍照保有2014年工作思路2014年拍照中高端保有工作，根据13年摸索的工作经验，在3月时，必须打好基础。将两个月以来客户消费行为分析出来，细分目标客户，当月保有率达标同时，提前做好累积，做好第一道防护门槛。6月开始，细致做好流量客户量预测，在保证每月指标达标的情况下，让二次预警中消费连续两个月不足的号码自然流失，减少高额欠费和人工拉动通话分钟数的量。存量保有情况5、存量保有工作安排情况上半年中仅5月未完成保有指标5月将存量任务分配至各区域可控渠道；由于上半月督促不够，前期进度较慢；下半月充分发挥渠道管理中心存量监督小组作用，专人每天跟进完成情况,并每隔一日通报各厅存量完成情况，情况有所好转，但由于月底救火式的保有工作清单不够，导致存量保有未完成；从6-9月因零次号码过户工作监督不力，采取缴现金的方法，反复缴费，各厅返销后不过户也无人监督，稽核力度不够，导致6.7.8月补的卡随意处理，各厅未过户、也不通话，造成7-9月指标下滑明显，7.8月已补的卡再通话及放号的压力集中在9月，9月清理当月零次户同时，7-8月卡遗留量较大，导致各厅养卡、弃卡。9月-10月，合理争取保有政策，分配保有力量。将自办厅人员精力放在有余额、开通状态但没有通话清单的号