房地产行业情景路线采购谈判培训-90.pptVIP

2006－05－04 地产业采购谈判情景路线图 培训内容概要 采购谈判的基本要素 采购谈判的前、中、后期的经典情景下的谈判策略路线及其运用 情景模拟案例训练 总结 1 采购谈判的关键要素 CI（Common Interest，共同利益） CO（Common Opinion，共识） BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案) ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间） 1.1 CI——双方利益的交叉点 引例：某地产公司招标精装修，要求降10％的价，投标单位主动降低15％，但是要求工期和小概率风险防控投入降低，实现双赢 1.1 CI ——双方利益的交叉点 为什么我们常常无法抓住供应商的关键点控制他？ 1.1 CI ——双方利益的交叉点 更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益 问题： 同一类别不同类型供应商的同意降价的原因相同吗？关键诉求点在哪里？ 为什么他们愿意给你最优惠价格或者在后期非常配合你？ 泛化：利益、长期关系、品牌等 细化：新公司、技术垄断企业、老牌国企、小型民营企业……想做品牌、还有存货、你在供应商心目中的份量、占有率…… 策略建议 采购谈判前必须真实客观的分析双方所有可能的利益交叉点；这是突破谈判的关键； 只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手； 抛弃“不行就换”或者“谁求谁”的纯粹甲方思维； 搞清楚每一位供应商在谈判中的关键诉求点。 1.2 CO——步步为营锁定共识 引导案例： 地产中介的两头锁定式引导性谈判 中海每次谈判都要培养黑马 1.2 CO——步步为营锁定共识 CO控制较好 旭辉集团的招标议标中的流程锁定分析： 采购招标议标流程 这个流程中的关键控制点在哪里？ 在这些关键控制点中要控制供应商的哪些因素？ 1.2 CO——步步为营锁定共识 策略建议 提前准备议题并拟定谈判阶段性目标和层级目标； 用谈判议题的展开顺序和议程控制谈判； 议题之间互相配合，环环相扣逐次展开，一个关键议题没有达成共识不要轻易开启下一个议题； 已经达成的共识且有利于我方的议题要坚决锁定不再反复。 1.2 CO——步步为营锁定共识 您是否为房地产采购谈判划分过阶段并形成阶段性目标？ 前期准备——内外部状况评估 初期接触——给供应商第一印象是什么？ 探询重点——双方的利益诉求重点、顾虑 逐步深入——从易到难达成共识，锁定条款 最终促成——达成价格、配合度等目标 1.3 BATNA——最佳替代方案 引导案例： “货比三家”的谈判模式后面是“货比三案” 创造性解决方案： 正向BATNA：创造共赢 负向BATNA：有效恐吓减少串标 1.3 BATNA——最佳替代方案 公布招标信息之前的有什么备选方案？ 施工方案是否不可更改？假如遇到材料短缺或围标怎么办？ 有没有让供应商提供不同种备选方案？ 有没有在各条款中让供应商列出各种情况下的各种备选方式？ 供应商所有的让步点在谈判中都涉及了吗，有无遗漏？ 不仅要让供应商感觉不行就换，更要让供应商感觉你考虑全面有很多选择（抑制围标冲动） 货比几家才合适？根据什么来确定？ 供应商实在别无选择还是再继续寻找？ 谈判就是在双向选择中达到最优方案的一个过程 关键：如何影响并匹配双方的选择路线？ …… 1.3 BATNA——最佳替代方案 1.4 ZOPA——可能达成协议的空间 两种不同的采购谈判模式 1、“不行我换第二家”，“那你就去看看吧！” 2、价格能下降吗？不能！ 1.4 ZOPA——可能达成协议的空间 ZOPA——双方交易条件底线之间的距离 达成协议的空间或者可能性有多大？取决于哪些因素？ 1.4 ZOPA——可能达成协议的空间 策略建议 扩大ZOPA的步骤： 尽可能寻找更多的谈判筹码； 通过试探性方式和综合筹码运用探询并挤压对方的底线； 组合交易条件和筹码（帐期、价格、数量挂钩），适当留出变动性筹码； 不要只在一条线而要在一个面上进行谈判 随时清楚对方的底线和配合能力 情景训练： 寻找谈判筹码 旭辉集团某高档别墅项目将采购一批内部精装修材料，为了保证别墅项目的品位和品质，为了突出独特性，要求每栋别墅内部的装修风格和材料都要各不相同。旭辉专门成立项目组，严格审核