如何在深港澳国际车展上做好话术引导及注意事项.pptVIP

如何做好国际车展的话术引导及注意事项 1、车展对销售人员的意义 对销售人员来说 （1）相当是老板间接给了你一笔很大的钱（可以签很多定单）； （2）间接给的钱是要通过努力把车销售出去才能拿到的； （3）通过努力销售而拿到的钱才是体现销售人员的真本事； （4）为展后销售积累大量的潜在客户，同时争做展后之王。 2、车展对销售人员的两大目的 （1）短、平、快：用最短的时间、尽最大的努力促进客户现场签单成交，入袋为安。遇上可促进成交客户是最难得的机会，现场不买你的可能立刻就买别人的了，机会要珍惜。 （2）时刻准备好你的纸和笔，对来看车的每一个客户都尽全力登记下来其电话及资料，这是你展后业绩的基础，谁留下更多的客户资料，谁就是展后之王。因为更多的到展客户是不会立刻成交的，留下资料也是成功的核心体现。 争做现场销售之王的同时还要争做留有客户资料数量之王。两者不能同时达到也要力争其一。 3、尽可能多地把时间挤在展车旁接待另一个新客户 （1）时间太少、太宝贵，尽可能把已接待的须花时间谈判的客户交给你的领导或专门负责现场谈判的人去处理（谈成了，业绩还是你的），自己争取更多的时间留在展车旁接待新的客户。 （2）节目表演时更要专心观察及挖掘意向强的客户：节目表演时，吸引力很大、干扰很大，这时还看专心看车的客户肯定是意向强的客户，一定要筛选重点抓住。不管外面节目再精彩也要坚守岗位，格守礼仪，以专业专职的精神面貌接待客户。 4、给客户一个购车的理由： 优惠方面：深港澳国际车展是6、7、8月份的唯一一次盛会，不买再也找不到更好的时机出手了，本次比亚迪的车展得到厂家的支持，开展“终级优惠”活动，绝对是最优惠的价格。这次车展结束，厂家车展政策一回收，价格一般都会拉高。 本次车展“终极优惠”活动，F3最高钜惠1.4万，F6最高钜惠达2.5万，这是史无前例的，以前没有过，以后也不会再出现的，建议您现在定下来肯定是没错的了。 5、车展沟通应对的态度与形式 对产品充满信心； 讲话体现出自信； 当断则断，为自己省得更多签单的时间； 给客户签单的理由非常充足（上面已讲述）； 了解客户需求和判断在车展上购买的可能性（认知—了解—熟悉--欲望—购买）； 收取诚意金是车展签单的终极点（设定底线标准，那怕是200元也先收了再说）； 能不带回店则不带，能减免试驾则不试，这是助你在车展期间提升效率，多签单的关键； 6、车展上必须传达给接待客户的的三句话 （1）本次车展我们得到厂家支持，F3车型的优惠1.4万，F6优惠高达2.5万，这是史无前例的最大优惠，你可以看一下了。 （2）活动的期限仅车展六天，既然你已经来到现场了，建议您现在选好签下来，机会难得哦。 （3）由于今天人大多了，您若现在决定不下来就留个电话给我吧，若后期还有类似活动（或对您的要求我回去再申请一下），我好及时通知您！ 7、现场销售道具的话术应用 第一、销量（展台边的积木、三角包柱、背景板、三角立牌设有销量冠军、品质可靠排名自主品牌第一、企业文化、节油冠军、购车宝典、终极优惠信息等供客户查阅）说明一切，销售人员积极主动配合引导，这很有说服力，流传中我们车辆存在的小问题可利用道具打消客户疑虑； 第二、定车风云榜上现场定车的客户已那么多了，那多么多人都在车展买，不须再疑虑，机会难得，今天签单交钱是绝对正确的了。 第三、轮番的客户交车拍照仪式和砸金蛋抽奖，销售人员要懂得利用氛围引导意向客户，洽谈区各店的签单氛围要懂得引导，你去看看他们吧！让现场的氛围给他一个满意的答复； 第四、手上预备假合同将会助你称王，多签单（你看，这都是刚刚跟我签完的客户，他都是这个价签的，价格车展都是最优惠的了）； 第五、交车风云榜上布满了大量的交车惊喜一刻相片，车牌号码个个都是非常漂亮，怎么不让人想早日拥有一台呢？ 7、现场销售道具的话术应用 第六、厂家支持本次深圳车展，车展六天开展“终极优惠”活动,买的实惠最关键，指引客户看三角立牌和购车宝典，让客户感觉诱惑无处不在（提醒：车展以后厂家支持会取消，价格将回复原来的包牌价格，所以车展期间的价格促销都是限时的，强调车展的促销时间对提高车展期间的签单量至关要命）； 第七、文件夹的配件价目表解决后顾之忧（首次购买的概念不强，但要强调优势，如丰田、现代、日产的保养就比我们贵很多）； 第八、文件夹的四宝：媒体宣传报道、F3品质可靠性排名第一，F6、F3与竞品的PK表、已签定的合同、配件价目表一定要放到里面来；公司发给自己的奖状放到文件夹来吧，必要时辅助一下也能起到出奇不意的效果！ 第九、热情和诚心是基础，助你功到自然成； 第十、服务网点的完善是奇瑞、吉利、海马等品牌无法比拟，不管在深圳的哪里都能在所在的区的找到服务网点； 8、留有电话讲技巧 （1）试驾预约留电话； （2）关注比亚迪的后续产品留电话；