2010学年第二学期商务谈判期中试卷.docVIP

二0一0学年第二学期期中试卷 商务谈判 2011.4 班级__________________ 姓名________________ 学号_______________ 一、名词解释(本题有6小题，每小题3分，共18分。) 得分 1、商务谈判 2、市场营销 3、横向结构 4、道德规范 5、谈判方案 6、立场 一、填空题(本题有9小题22空，每空1分，共22分 ) 得分 1、市场营销的观念是随_________________的发展而不断演变和发生作用的. 2、_____________________是谈判人员拟订谈判策略的灵魂 3、在市场营销导向下的商务精神表现在_____________ _______________ ____________________ 4、______________一般形式经纪人的职能。 5、谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次：_______________ ___________________ _____________________ 6、商务性磋商的内容分四个方面：________________ ________________ __________________ ________________ 7、谈判人员的类型主要由三个因素构成，即___________、___________、_______________。 8、商务谈判要经历五个阶段：____________ 、__________、__________、____________和认可阶段。整个谈判过程的核心和最重要的环节是____________ 制定计划的核心问题是________________ 三、判断题（本题有13小题，每小题2分，共26分。） 得分 1、对方不接受我的合理建议，我可拔腿离开谈判桌 （ ） 2、不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为 （ ） 3、商务谈判者仅代表企业本身 （ ） 4、商务谈判怎样进行取决于谈判者本人 （ ） 5、一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。 （ ） 6、以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。 （ ） 7、一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。 （ ） 8、纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。 （ ） 9、一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。 （ ） 10、谈判就是同对方磋商的过程。 （ ） 11、谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益 （ ） 12、谈判时不要把人与事分开 （ ） 13、意愿可成为谈判的依据 （ ） 四、简答题（本题有5小题，每小题4分，共20分。） 得分 1、商务有的哪些本质特征？ 2、营销型企业商务谈判人员充当什么样角色？ 3、如何处理人的问题？ 4、营销型企业商务者应了解哪些方面信息？ 5、应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？ 五、案例分析（本题有1小题，共14分。） 某中国公司与阿拉位某公司谈判出口纺织品的合同，中方给阿方提供了合同规定纺织品的报价条件，阿方说需研究约定次日早9：30到某饭店咖啡厅谈判，9：20，中方小组到了阿方指定的饭店咖啡厅，等到10：00还未见阿方人影，咖啡已喝了好几杯了。这时有人建议，“走吧！”有人抱怨：“在太过分了。”组长讲，“既按约到此，就等下去吧，”一直等到10：30，阿方人员才晃晃悠悠来了，一见中方人员就高光地握手致敬，但未讲一句道歉的话。 在咖啡厅双方谈了一个钟头，没有结果，阿方要求中方降价。组长让阿语翻译告诉对言按约定9：20来此地，我们已等了一个钟头，桌上的咖啡数量可以做证，说明诚心与对方做生意，价不虚（尽管有余地）。对方笑了笑说，我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受。中方建议双方再认真考虑后再谈。阿方沉思了一下，提出下午3：30到他家来谈。 下午3：30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方