赢在案场--房地产项目案场销售团队打造和管理.docxVIP

赢在案场--房地产项目案场销售团队打造与管理课程背景：房地产营销要在越来越趋于同质化、情况越来越复杂、形势快速多变、不确定性不断增加的市场中提高转化率，有赖于对客户状况的精确把控和施以影响，有赖于强化对主导与客户直接接触的销售人员及团队的整体效率。因应现时需求有必要对案场团队管理体系做一个全面梳理而掌握销售团队打造的本质核心，并在此基础上因应现实需求临机调整，因变而变并不离其宗，进而稳定驾御以实现目标。主要解决问题——全面梳理管控体系，清晰管控思路，精确把控要点。如何在实现团队稳定的前提下，最大化发挥团队潜力？3、大医治未，如何最大化降低管控显性及隐性成本？4、如何高效提升销售团队的转化能力？5、如何面对不确性的外在及内在环境时保持团队稳定、目标集中？6、如何挖掘案场潜力？授课特点——逻辑清晰、结合操作实践，能够带动学员主动思考。以案场销售团队打造为授课主题大纲，通过对于团队各个阶段及不同状态：系统规划、团队管理与控制、培训、激励、梯队建设等内容进行课程分享。【受邀对象】房地产企业董事长、CEO、营销副总；房地产营销板块策划经理、总监，销售经理、总监等中高层管理者；地产代理公司企业董事长、总经理、销售经理、策划经理等中高层管理者；【课程大纲】第一章：案场销售团队建设及管控思路1案场销售系统常见问题。2问题背后原因剖析3系统解决销售队伍问题的思路4销售组织形式因何而定？案例解析：西安中海华庭案场管理案例分享：案场管理系统规划六步法1销售目标的设计与分解1.1销售队伍的四类工作目标体系1.2财务指标的确定1.3客户指标1.4满意度指标1.5管理动作指标2关键业务流程的梳理2.1为什么梳理关键业务流程2.2都有哪些关键业务流程2.3关键业务流程的描述形式3市场划分（或者是客户界定）3.1市场划分的基本方式3.2市场划分的基本原则4内部组织设计4.1销售部门内部岗位设计5销售人员的数量5.1销售人员数量的界定方法6薪酬体系设计6.1设计销售人员薪酬时应考虑的因素6.2典型销售人员薪酬方案解析案例解析：中海与万科等标杆房企案场管理案例分析：案场销售人员的甄选与留用1招聘销售代表的原则1.1过往覆历1.2发展阶段1.3期望1.4个性2大客户销售模式对销售人员的要求2.1反应灵敏捷，度高社会化2.2有相应的资源背景2.3情商高2.4专业2.5经验丰富3零售型销售模式对销售人员的要求3.1吃苦耐劳，团结自律3.2服从管理，团队归属感强3.3爱学习，可塑性强3.4具基本的学习能力3.5销售经历适中4面试应聘销售代表4.1面试中常用的典型问题4.2面试误区4.3慎重招收的人员案例解析：保利地产销售面试案例分享：销售队伍日常管理控制过程中的常见问题1销售队伍日常管理控制的主要手段1.1销售队伍日常管理控制过程中的常见问题1.2对销售队伍日常管理控制的方向和要点1.3四重的管理控制模式2管理表格的设计与推行2.1管理表格的设置要点2.2控制人员日常活动的基础表格2.3管理表格推行与督导3销售例会4现场及随访观察5述职谈话6四重手段组合运用6.1面对不同销售模式的运用6.2面对不同阶段的运用6.3通常因管理不当形成的团队问题6.4有效控制的核心目标案例解析：标杆房企的案例分享：销售人员的考核评价角度1考核时的常见问题2销售人员的考核评价角度3后期策略案例解析：恒大销售的考核：案场系统培训的四个体系1销售队伍训练中的常见问题2入职强化训练3销售专项训练4随岗培训5集训轮训案例解析：万科、龙湖等标杆房企销售培训系统分析：案场销售队伍的有效激励1一般工作状态的变化规律2影响销售工作状态的八个问题3有效激励案例解析：西安中海华庭的激励方法：案场人员梯队建设与管理1团队管理误区2团队管理过程中的典型定位3团队管理的原则案例解析：中海深圳湾畔，东方时代人员梯队建设主讲老师：夏鹏老师简介：20余年房地产营销一线实操经历，房地产销售管理和营销策划实战专家。中海地产城市公司销售总监，夏老师擅长于营销体系搭建、在房地产营销策划、营运管理及实施能力有很深的造诣。夏老师是真正从销售一线成长起来的营销讲师，在一线从事销售管理和营销策划工作中积累了系统的案场管理及营销策划等多方面的知识及经验,为解决营销问题积累了丰富而系统的问题解析能力与应对方式.项目类别上在住宅、商业（专业市场、综合体项目）、旅游均有涉及。20余年工作经历中涉及有市场调研、互联网、商业管理、住宅地产、商业地产等多领域经历。以致工作中美泰奇效应明显。或许这世界本就没有太多明显的界线。多次逆转项目颓势，扭转不利态势而获得突破。夏老师操盘过部分项目有新亚洲花园，中海怡翠山庄，中海深圳湾畔，东方时代，城市３米６项目，城市天地广场,滨福庭园,西安中海华庭，等20多个项目工作。主讲课程：《赢在案场--房地产项目案场销售团队