转介绍二元事业群-2016年12月第1版.ppt

* 转介绍 课程大纲 转介绍概述 获取转介绍的步骤 转介绍中常见的异议处理 如果有一个三十天的工作给你选择，工钱有两种计算方式，你会选择哪一种呢？ 转介绍概述 第一种方式：一个月给10万块 第二种方式：第一天给你1块，第二天给2块，第三天给4块，以后每天都给你前一天工钱的两倍 第二种方式将能拿到: 如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个客户……你将拥有取之不尽的客户资源！这就是—— 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 乔?吉拉德250定律： 名单 寿险事业永续经营的关键 —— 立足缘故客户，开拓转介绍名单！ 获取转介绍的步骤 步骤一、引导对保险给予正面回应 步骤二、要求转介绍、记录相关资料 步骤三、异议处理 步骤四、感谢帮助、承诺及时反馈 ——《转介绍》 步骤一、引导对保险给予正面回应 注意事项： 每一次同客户接触的机会都可以要求转介绍 习惯比技能更重要 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个计划怎么样？ 客 户：我觉得挺好。 业务员：对你有帮助那就太好了。 步骤二、要求转介绍、记录相关资料 注意事项： 动作的配合：拿出记录转介绍名单的小册子和笔，并望着客户。 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，让我可以和他们分享一下这个计划？ 客 户：我一时想不起来这么多人。 业务员：对啊，一般人可能是第一时间是想不起来的。那我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，你要约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？ 客 户：张琴，王力，周全。 业务员：那为什么你要约他们三位呢？ 客 户：他们是我的几个要好的朋友 业务员：看来你们的关系不错呀，那张琴她是做什么的啊？ 客 户：她是做医生的。 业务员：做医生的，那她的电话是多少呢？ 客 户：这样不好吧…… 步骤三、异议处理 业务员：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给到别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友有事情发生，急需一笔钱，比如说十万，来找你借钱，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？都说把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱，这个道理我们都明白。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个家庭保障计划，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？ 业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先跟你的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个计划，如果他们有兴趣的话，我会继续给他们一点建议做参考，如果他们暂时没有这个需要，那我就当跟他们交个朋友。 客 户：嗯，这样也可以。 业务员：那张琴的电话是多少呢？ 客 户：…… 业务员：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客 户：暂时就想到他们三位。 步骤四、感谢帮助、承诺及时反馈 业务员：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个计划和其他的朋友分享，请随时联系我。 客 户：好啊。 业务员：那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我。这几个是你介绍的，那我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦！ 请以你的同桌作为客户演练整个转介绍的过程 两两对练，演练完一遍后互换角色 时间：10分钟 转介绍中常见异议处理 客户：我一时想不起来 业务员：对啊，一下子可能很难想起来。我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录） 客 户：我怕朋友会不喜欢/会怪我 业务员：其实我的很多客户开始也是这样想的，但是如果你将你朋友的名字给我，我想最坏的情况就是他不出来，或者他出来和我谈过，但他不需要这个计划，那么我只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他。但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在风险发生时减轻家庭负担，在年老时还有一笔钱帮助他们养老，你是在帮助你的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。对了，如果下个月你过生日，你会请谁？ 请以你的同桌做为客户，演练异议处理关键句 时间：5分钟 转介绍概述 获取转介绍的步骤 转介绍中常见的异议处理 Thank you! *