【广告传媒】房地产专项研究 - 深圳万科棠樾营销大赏 中原ppt模版课件.pptVIP

* 逆市下盛放的海棠 ------山水之间，掌控影响力 6个月实现8.8亿销售额 平均每个月1.5亿回款： 实现均价23000元/平米600-1300万/套 塘厦镇最好的别墅仅售12000元/平米，320万一套 6个月客户到访近4000批 周平均200批 塘厦 在深圳人心中那是东莞 在东莞人心中那是郊区 2 首个提出联系人的项目 首个提出五感营销的项目 获得万科08年创新营销大奖 首个与奥斯卡大师合作的项目 3 掌控影响力 ----随风潜入夜，润物细无声 ----运筹帷幄，决胜于千里之外 4 掌控影响力 三大法则 掌控环境法则----制造话语权 掌控时间法则----制造时间节点 掌控影响法则----制造吸引力 5 掌控环境法则 关键词:关系、联想、感受 核心点：谋略、计划 回避点：买卖 6 制造影响力的掌控环境法则 成功示例 问题：陌生的片区、陌生的项目、没有售楼处、没有 样板房、没有宣传资料、没有知名度。 如何制造影响力？ 解决办法：突破常规，进入核心客户群，只影响想要影响的人 第三步:稀缺 7 建立购买动机 第一步:尊贵 第二步:高雅 建立档次感 建立形象感 8 第一步、尊贵感建立 ? 形式 :预约各类型豪宅客户面对面访谈 ? 地点 :万象城法国香舍餐厅 ? 目的 :了解豪宅客户对项目及区位的认知，在外 界未有任何推广的前提下，增加客户的尊贵感， 达到口碑传播目的 ? 销售资料 :效果图 +实景图 最新的资讯 ,独特的方式 ,高档的地点 ,第一步出奇的成功 ,客户对于棠樾有很独特的评价 但是需要注意的是吸引口径及后期跟进 . 9 第二步、高雅---- 与奥斯卡美学大师 合作的巡展 ? 项目中式元素的运用及东方生活美学如何传递 , 与奥斯卡美学大师叶锦添大师的嫁接 , 高 雅 成 为 客 户对于棠樾的核心印象 与叶大师的合作让我们收获了我们的第一批 1300批意向客户.从主观上让大家 把我们的项目与东方意境结合 . 让客户自己来找我们谈产品传达在东方 ,生活当以意境甑别的生活意境．提升 项目形象及精神内涵 . 10 , 第三步，稀缺----客户疏理,法国餐厅餐会 ? 增加诚意度 知名度新客户拓展 客户限量 ,项目产品的资料进一步放送 ,将大家的目光定格在棠樾 ,棠樾在客户心目中 时尚与高雅的印象更加鲜明。 11 ? 间与节奏是我们得最大收获 ? 活动是把双刃剑，所有的活动如果不能与实际当前销售目标结合，那他将只能作 为制造影响力的活动 ? 在现有市场下，客户依然有强大的购买实力，如何让他们冲动，如何最大限度的 利用羊群效力将是活动营销的关键 掌控环境法则得与失 12 掌控时间法则 变、变、变…… 现状与目标的背离,应对市场与客户,稳中求变方有胜算 关键词: 迅速、及时、改变 核心点：敏锐、洞察 13 ’ 14天’掌控时间法则 成功示例 2个星期、14天、336个小时。客户 兴趣度的最长保质期 第一次开盘的惊心与动魄 6。 14—— 6。 21—— 6。 29—— 7。 6 —— 7。13 开放 开盘 一个月的开放时间,开盘必须完成90%的销售压力 14 原计划 收筹 6。 14—— 6。 21—— 6。 29—— 7。 5—— 7。 6 —— 7。 13 开放 开盘 6月14日的信心： 我们有叶锦添巡展的1300批客户, 其中300批有明确意向表明要来现场 巡展过后的香舍法国餐厅宴会,76批诚意客户参加 , 对产品表现出明确的兴趣 6.14、15开放日的反省 6.14针对巡展客户及访谈客户, 万科会开放日 , 仅 33批到访 6.15项目正式对外开放， 122批到访 从最后一次活动到样板房售楼处开放，时间超过三周，之前客户大批流失。 15 6。 14—— 6。 21—— 6。29—— 7。 5—— 7。 6 —— 7。 13 开放 开盘 提前收筹 第一变6月21日提前收筹 利用样板房带来的冲击感加速收筹计划，避免客户流失 不公布解筹方式, 留后路 不明确筹号排序,制造抢购气氛 6.21-7.5 两周收筹36个, 收筹形式也并不乐观. 16 开放 开盘 提前收筹 提前解筹 6。 14—— 6。 21—— 6。 29—— 7。 5— 7。 6 —— 7。13 第二变：一个电话，提前暗杠 （1）让业务员兴奋：对业务员逐个公布信息：7.6万科关系房可以提前选房，如果有客户有意 向，可以通知过来，看是否有机会提前选到 （2）让诚意客户不能自拔：客户到场后，由销售经理逐一算价，个个击破，客户在房号确