商务谈判指南课件PPT 6 商务谈判过程.pptVIP

6.1商务谈判开局阶段 6.1.1开局阶段的基本任务 这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目标，开局阶段主要有三项基本任务： 1）谈判通则的协商 “4P”：即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。 2）营造适当的谈判气氛 3）开场陈述和报价 （1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议 （2）在陈述的基础上进行报价 报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。 6.1.3商务谈判开局策略 1）协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 2）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。 3）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 4）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。 （5）不要承诺作出与对方同等幅度的让步 （6）不要轻易向对方让步 （7）在让步中讲究策略 （8）每次让步后要检验效果 假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步： ①向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品； ②将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务； ③向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的； ④交货时间上充分满足对方要求。 （2）以攻对攻让步策略 以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。 （3）强硬式让步策略 强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。 （4）坦率式让步策略 坦率式让步策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。 （5）稳健式让步策略 稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。 1）谈判僵局产生的原因 （1）立场观点的争执 （2）面对强迫的反抗 （3）信息沟通的障碍 （4）谈判者行为的失误 （5）偶发因素的干扰 2）打破谈判僵局的策略与技巧 （1）回避分歧，转移议题 （2）尊重客观，关注利益 （3）多种方案，选择替代 （4）尊重对方，有效退让 （5）冷调处理，暂时休会 （6）以硬碰硬，据理力争 （7）孤注一掷，背水一战 （1）考察交易条件中尚余留的分歧 从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。 从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段。 （2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。 （3）考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达到共识，可以判定终结的到来。 2）从谈判时间来判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间 3）从谈判策略来判定 （1）最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。 （2）折中进退策略 折衷进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。 （3）总体条件交换策略 双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。 1）达成交易，并改善了关系 2）达成交易，但关系没有变化 3）达成交易，但关系恶化 4）没有成交，但改善了关系 5）没有成交，关系也没有变化 6）没有成交，且关系恶化 2）中止 中止谈判是