第九章--汽车分销和物流策略.pptxVIP

第九章 汽车分销与物流策略第一节 分销渠道概述第二节 汽车分销渠道的组织与管理第三节 国内外汽车分销体系的演变与发展第四节 汽车的销售物流策略第五节 汽车零配件的分销与物流第一节 分销渠道概述汽车分销渠道是指汽车产品或服务从制造厂商向用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织或个人。即汽车产品或服务从制造厂商到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。184渠道长度是指产品（服务）在向消费者（用户）转移过程中所经历的环节（中间商）的多少，即一条渠道所包含的中间商（组织或个人）数目的多寡，中间环节数目越多，渠道就长。P185渠道宽度是指产品（服务）向消费者（用户）转移的渠道（通道）的多少，任何一条渠道（通道）都可以实现产品（服务）向消费者（用户）转移的功能。第一节 分销渠道概述厂商分销渠道的长度结构P185 ⑴零级渠道；制造商到消费者 ⑵一级渠道；制造商到零售商到消费者 ⑶二级渠道；制造商到批发商到零售商到消费者 ⑷三级渠道；制造商到批发商到专业批发商到零售商到消费者。厂商分销渠道的宽度结构 ⑴密集式分销渠道：发展尽可能多的中间商 ⑵选择式分销渠道：有选择的发展少量几个中间商 ⑶独家式分销渠道：只选择一家中间商第一节 分销渠道概述普通产品中间商的类型P187批发商：从事以进一步转卖或加工生产为目的、整批买卖货物或劳务的经济活动者。零售商：从事将货物或劳务批发购进，再零售给最终消费者或用户的经济活动者。汽车产品中间商：经销商、特约经销商、销售代理商和总代理经销商：从事汽车交易，取得商品所有权的中间商。特约经销商：汽车制造厂商通过特许合约方式所确立的汽车零售商，具有独立的法人资格，具有厂商产品的特许专卖权，在一定时期和指定市场区域内对制造厂商的产品进行买断经营，并且只能销售被特许的产品，不能销售其他厂商的相同或相似的产品。销售代理商：多为佣金代理形式，是指受厂商委托，在一定时期和指定市场区域及授权业务范围内，以委托人的名义从事经营活动、但未取得商品所有权的中间商。P188总代理：负责制造厂商的全部产品所有销售业务的代理商，多见于实行产销分离体制的厂商集团。P188第一节 分销渠道概述分销渠道的功能1、信息收集与传递功能2、促销功能3、谈判功能4、商品整理功能 5、实现资金流动功能6、服务功能7、分担风险功能8、产品定位与厂商文化宣传功能分销渠道中五种不同营销流第二节 汽车分销渠道的组织和管理影响分销渠道设计的因素主要有： ⑴厂商特性 ⑵商品特性 ⑶市场特性：市场集中，短渠道；市场分散，宽渠道。 ⑷营销目标特性 ⑸中间商特性 ⑹环境特性1、汽车厂商渠道决策的内容与一般程序 一般要依次决策以下几方面内容： ⑴分析顾客需要的服务水平 ⑵建立渠道目标和结构 ⑶识别主要的渠道和选择方案 ⑷对渠道方案进行评估第二节 汽车分销渠道的组织与管理渠道冲突的原因有：⑴渠道成员之间的目标不同；⑵冲突各方的权力与义务不明确；⑶冲突各方认知上的差异；⑷中间商对制造商过分依赖。199渠道纷争有些是结构性的，需要通过调整渠道方法解决，有些则是功能性的，可以通过管理手段加以控制。道冲突管理的主要措施有：⑴加强渠道成员间的合作；⑵发挥行业协会等协调机构的作用；⑶协商、调节、仲裁或诉讼。渠道冲突：分销渠道的成员之间，由于目标不一致或认知的差异，在行动上表现出的相互对立和斗争。渠道冲突的表现形式198水平冲突：同一水平的不同中间商的冲突，如经销商“越区销售”或称“串货”垂直冲突：不同层次的冲突，如厂商与代理商或与二级代理商之间就购销服务、商务政策、促销战略等方面发生的矛盾；多渠道冲突：既会发生水平冲突，又会发生垂直冲突。第三节 国内外汽车分销体系的演变与发展汽车工业发达国家汽车分销渠道的特点P200 ⑴制造厂商主导汽车分销渠道体系的建设和发展 ⑵分销渠道结构短而宽，呈现“扁平型”特征 ⑶广泛采用区域代理和品牌代理，实行市场责任区域分工制 ⑷零售商实行多功能一体化 ⑸金融机构积极参与汽车营销 ⑹分销渠道既稳定，又不断发展。汽车分销与汽车流通的联系与区别P199 汽车分销可以被视为汽车流通的厂商行为，二者都离不开商品物流及其相关商务活动。从总体上看属于汽车流通范畴领域，从厂商运作看又属于汽车分销的范畴领域。 二者的区别表现在： ⑴角度不同； ⑵ 范围不同； ⑶物流流向及其相关的商流不同；⑷对象不同第三节 国内外汽车分销体系的演变与发展开放型渠道的特点及问题：P201基本特点是汽车厂商采取开放性策略，以国家物资流通渠道为主，广泛吸收其他各种形式的渠道成员。开放型渠道问题：①渠道的可控性极差②容易诱发各种矛盾③汽车价格混乱，层层倒卖，加剧了最终购买者的经济负担④渠道功能分离的弊端突出⑤难以建立风险共担机制厂商控制