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FY06 微软渠道策略 渠道现状微软总分销商微软经销商(Tier One)SI/SPISVSBC末级经销商(Breadth) 最终用户58 渠道策略目标4与合作伙伴建立稳定、持续、互信、互利的合作伙伴式关系提高合作伙伴更高渠道满意度建立拥有和谐利润空间CPE合作伙伴式关系渠道生态环境策略4搭建高效的微软渠道覆盖体系，注重渠道深度和广度的建设4投资于合作伙伴客户服务能力建设4全力支持合作伙伴共同开拓目标用户市场4充分利用微软合作伙伴计划向合作伙伴提供微软渠道资源分享59 微软总分销商FY06 微软总分销商FY06 工作重点4神州数码（中国）有限公司4业务增长4长城计算机软件与系统有限公司4增加区域覆盖并加强分销渠道区4佳杰科技（中国）有限公司域建设4雷射电脑有限公司4增强对经销合作伙伴的售前支持4广源行有限公司60 深度拓展-Tier One 基础建设4一对一的伙伴式合作关系，微软合作伙伴经理全面负责Tier One的成长4通过加入微软合作伙伴计划，加强Tier One合作伙伴的客户服务能力4简化业务流程和Program4通过各种渠道收集合作伙伴的反馈以付诸实施-微软信访办(RMtP)用户拓展4邀请拥有微软能力认证的合作伙伴加入由微软主办的最终用户市场开拓活动中（GTM）并获得相应销售机会4支持合作伙伴着重于EA的销售4对新区域的合作伙伴进行扶持61 广度覆盖-Breadth全新渠道覆盖模式4通过微软销售力量对微软注册合作伙伴进行直接覆盖4提高微软注册合作伙伴的数量及质量支持与奖励4加强对微软注册合作伙伴的培训支持4通过MS-Points微软销售精英俱乐部对微软注册合作伙伴的一线业务人员进行奖励82370位销售人员覆盖81397位销售人员申报业绩8449位销售人员得到直接奖励62 FY06 微软解决方案合作伙伴工作重点4让合作伙伴更方便地与微软做生意:更容易、更多地挣钱8加强Pipeline管理8鼓励Partner－Led的项目8鼓励Repeatable solution selling4行业合作伙伴：重点扶持－扶上马送两程(SPIP)4解决方案：集中火力，步调一致，重点支持(Solution Map)4综合竞争力：技术和销售双向提升4机会拓展：提供与国际厂商和ISV合作的平台(SPBC)63 合作伙伴主导销售模式Partner-Led Selling ModelRelationship Planning Opportunity Selling Business Managing ManagementTogetherManagementTogetherManagementTogetherDemand generation and APipeline Managementlignment ofProspectingAccount/Territory andPartner Business PlansGTM and IndustryPartner EngagementSolution Planning64 有的放矢，重点出击：Solution MapPartnership Map解决方案客户行业重点解扩展MS-决方案机会GTM。。。。。零售银行微软市场计划微软销售计划合作伙伴计划Account/Territory MS-GTMPlanPBP65市场/客户 合作伙伴商业计划Partner Business Plan (PBP)合作的价值BusinessProfile amp; Overview合作伙伴解决方案计划Partner Solution Plans合作满意的条件( PSP )Partner??GTM/ 市场Solution??ReadinessPlan N??Sales EngagementPartnerSolutionPartnerRhythm ofPlan 2SolutionBusiness Plan 3合作伙伴商业计划Partner Business Plan（PBP）66 共同成长：Go-to-Market-〉Speed-to-MarketNew新市场拓展多元化发展原市场渗透新产品推出Established解决方案New67客户/市场 微软合作伙伴计划(MSPP)41个渠道认证体系、3个渠道认证级别、13个合作伙伴能力定位4全面提升合作伙伴市场竞争力不同业务模微式渠软金微牌认软及具资道合作伙证满伴足最终备平源用不分台享户同微软市客场户合认作证伙伴的服不务同能业力微务的需合合注软作册伙伴求作伙伴微微软软经经销销渠渠道道结结构构68 纵向--合作伙伴能力认证4微软合作伙伴能力资质的获得是微软合作伙伴客户服务能力的证明4微软将向拥有能力资质认证的合作伙伴提供微软最终用户市场开拓支持及更多销售机会明确商业机会定义合作伙伴客户服