第四章 消费者的个性心理与消费者行为课件.pptVIP

其次，家庭对个性的形成也有很大的影响。父母对待子女的方式、消费观念和购买行为，都会对子女个性的形成产生一定的影响。 （3）个性的形成与个体的实践有关。 在一定程度上说，个性的形成往往带着个体实践的烙印。 * * 四、针对不同气质消费者的应对策略 （1）对待胆汁质的消费者，营业人员应头脑冷静、充满自信，动作干脆利索、语言简洁明了，态度亲切灵活。如果发生争执，千万不要针锋相对，应设法化解。 （2）对待多血质的消费者，营业人员应热情周到，主动为顾客提供各种信息，并提供参考意见，争取在短时间内赢得他们的好感和信任。 * * （3）营业人员应给粘液质的消费者充分的时间去观察、了解和选择，但当他们征求意见的和询问信息的时候，要热情而诚恳地为他们提供服务。 （4）对待抑郁质的消费者要耐心细致。营业人员应熟知商品的性能和特点，回答他们提出的各种问题，消除他们的疑虑。 在他们购买中不要不耐烦，不冷静，更不要冷言冷语地讥笑他们，尊重这类消费者的人格。 * * 第 4 节消费者的性格特征与行为表现 * * 一、性格的含义 性格一词源于希腊语，原意为“印记”，“特色”“记号”“标志”等，在现代心理学中，性格指个人对现实的稳定态度以及与此相适应的习惯化的行为方式。 二、性格和气质的区别与联系 （1）气质和性格形成的客观条件不同。 （2）气质无好坏之分，而性格则带有明显的倾向性。 （3）稳定程度不同。 同样气质的人性格却截然不同，如鲁智深和李逵。 * * 三、消费者性格的基本类型 （1）机能类型说 根据理智、情绪和意志等三种心理机能在性格结构中所占优势的心理机能可以将性格分为理智型、情绪型、意志型三种类型。 理智型消费者在购买过程中往往受理智支配，往往要经过周密思考并权衡各种利弊因素之后才作出决定。 * * 情绪型的消费者处理问题喜欢感情用事。十分注重情感的满足，购买行为往往带有浓重的感情色彩，往往是在喜欢、偏爱、赞赏等情感的支配下完成购买行为。 意志型的消费者活动中都具有明确的目标，对商品的认知积极主动，意志坚定，购买决策迅速果断，并且能克服各种干扰和困难，最终完成购买活动。 * * （2） 向性说 美国心理学家艾克森提出按照个体心理活动的倾向把性格分为内向和外向两种类型。 1）内向型 内向型的消费者，待人接物小心谨慎，沉默寡言，性情孤僻，不善交际。 内向型的消费者心理活动倾向于自己的内心世界，喜欢通过自己的观察和体验来分析判断，不喜欢与外界进行太多的交流和沟通，往往有自己独立的见解和主张。 * * 2）外向型 外向型的人心理外倾，情感容易流露，对外部事物比较关心，活泼开朗，不拘小节，待人接物比较随和，但比较轻率。 外向型的消费者，喜欢向外界征求信息，不掩饰自己的喜怒哀乐。这类消费者容易受环境氛围的影响，其购买决策比较迅速果断。 * * （3）性格九分法 1）完美主义性型 2）施与者型 3）演员型 4）浪漫型 5）观察者型 6）质疑者型 7）享乐主义者型 8）老板型 9）调停者型 1 - * 市场营销学 1 - * 市场营销学 * * 导入案例 珠宝的个性消费 珠宝消费历来有三种形态：打扮、保值和表现个人品味。一贯看中生活享受的台湾人钟情于珠宝，不仅在于其美丽动人，更主要的是出于保值考虑。一般市民购买珠宝离不开理财心态，上层人士则热衷于以珠宝炫财。上流社会的俊男淑女在重要场合绝不佩戴曾使用过的珠宝。他们走进珠宝店，往往习惯于这样询问：“有没有最新、最大、最贵的？”这种以珠宝炫耀财富、地位与身份的风气，使台湾人在珠宝拥有量上可傲视全球。 * * 而与台湾人大异其趣的是欧美人士，他们看珠宝是为了表现个性，甚至把珠宝当成艺术品。这种心理促使欧美珠宝设计向生活化、个性化、多元化方向发展。以法国名牌珠宝科曼夫为例，就有古典系列、休闲系列、青春系列、豪华系列等。设计上或质朴、典雅、或活泼、俏丽；或新潮、时尚，或简单、大方，迎合了不同消费者的需求。 * * 本章主要内容 第一节 个性的内部结构及其对消费者行为 的影响 第二节 消费者的能力与行为表现 第三节 消费者的气质与行为差异 第四节 消费者的性格特征与行为表现 第五节 自我形