第四章消费的者的个性心理与消费者行为课件.pptVIP

其次，家庭对个性的形成也有很大的影响。父母对待子女的方式、消费观念和购买行为，都会对子女个性的形成产生一定的影响。 （3）个性的形成与个体的实践有关。 在一定程度上说，个性的形成往往带着个体实践的烙印。 * * 三、 气质与消费者行为差异 （1）与营业人员的接触方式方面 （2）消费者情绪表现方面 （3）对商品的认知方面 （4）决定购买商品的速度方面 * * 四、针对不同气质消费者的应对策略 （1）对待胆汁质的消费者，营业人员应头脑冷静、充满自信，动作干脆利索、语言简洁明了，态度亲切灵活。如果发生争执，千万不要针锋相对，应设法化解。 （2）对待多血质的消费者，营业人员应热情周到，主动为顾客提供各种信息，并提供参考意见，争取在短时间内赢得他们的好感和信任。 * * （3）营业人员应给粘液质的消费者充分的时间去观察、了解和选择，但当他们征求意见的和询问信息的时候，要热情而诚恳地为他们提供服务。 （4）对待抑郁质的消费者要耐心细致。营业人员应熟知商品的性能和特点，回答他们提出的各种问题，消除他们的疑虑。 在他们购买中不要不耐烦，不冷静，更不要冷言冷语地讥笑他们，尊重这类消费者的人格。 * * 第 4 节消费者的性格特征与行为表现 * * 一、性格的含义 性格一词源于希腊语，原意为“印记”，“特色”“记号”“标志”等，在现代心理学中，性格指个人对现实的稳定态度以及与此相适应的习惯化的行为方式。 二、性格和气质的区别与联系 （1）气质和性格形成的客观条件不同。 （2）气质无好坏之分，而性格则带有明显的倾向性。 （3）稳定程度不同。 同样气质的人性格却截然不同，如鲁智深和李逵。 1 - * 市场营销学 1 - * 市场营销学 * * 第 4 章 消费者的个性心理 * * 导入案例 珠宝的个性消费 珠宝消费历来有三种形态：打扮、保值和表现个人品味。一贯看中生活享受的台湾人钟情于珠宝，不仅在于其美丽动人，更主要的是出于保值考虑。一般市民购买珠宝离不开理财心态，上层人士则热衷于以珠宝炫财。上流社会的俊男淑女在重要场合绝不佩戴曾使用过的珠宝。他们走进珠宝店，往往习惯于这样询问：“有没有最新、最大、最贵的？”这种以珠宝炫耀财富、地位与身份的风气，使台湾人在珠宝拥有量上可傲视全球。 * * 而与台湾人大异其趣的是欧美人士，他们看珠宝是为了表现个性，甚至把珠宝当成艺术品。这种心理促使欧美珠宝设计向生活化、个性化、多元化方向发展。以法国名牌珠宝科曼夫为例，就有古典系列、休闲系列、青春系列、豪华系列等。设计上或质朴、典雅、或活泼、俏丽；或新潮、时尚，或简单、大方，迎合了不同消费者的需求。 * * 本章主要内容 第一节 个性的内部结构及其对消费者行为 的影响 第二节 消费者的能力与行为表现 第三节 消费者的气质与行为差异 第四节 消费者的性格特征与行为表现 第五节 自我形象与消费者行为 * * 第 1 节个性的内部结构及其 对消费者行为的影响 * * 一、个性及其基本特征 1、个性的含义 “个性”（Personality）一词来源于拉丁语Persona，意为演员所戴的面具，而后引申为一个人在生活中扮演的角色以及个人品质的总和。 在心理学中个性也称为人格，是指个体带有倾向性的、比较稳定的、本质的心理特征的总和。 * * 2、个性的基本特征 个性作为消费者通过体验而形成的相对稳定的心理定势，具有稳定性、整体性、独特性、可塑性和倾向性等基本特征。 * * 3、 个性的成因 心理学认为，人的个性是在先天生理素质的基础上，在后天社会环境的影响下，在自身的实践活动中逐步形成和发展起来的。 (1)个性的形成与个体的生理素质有关 个性的形成建立在生理素质基础之上的。许多研究发现遗传与个性有着相当密切的关系，如人的语言、数学、音乐才能、智力、敏感性等都与遗传有关。 * * （2）个性的形成与后天的社会环境有关 首先，社会文化对个性的形成有着巨大的影响。每个民族都有自身的文化传统和机制评判体系，因而使得不同民族有着不同的民族性格特点。 如中国人温厚含蓄、美国人开朗活泼、德国人沉稳严谨等。