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浙江省农广校《营销心理学》自测题答案 一、名词解释： 1、能力是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。 2、消费习俗是指一个地区或民族约定俗成的消费习惯，主要包括人们对信仰、节日、婚丧、钦食、服饰等物质与精神产品的消费习惯。 3、消费流行是指众多的顾客在一定时间和范围内呈现出的广泛地追求某种商品或某个时尚的消费趋势。其主要特点是骤发性、集中性、群体性、周期性和变动性。 4、正强化是一种积极刺激，它能引起顾客满意的体验，如表扬、奖励、引起愉快、满足需要等。 5、负强化是一种消极刺激，那些引起顾客不愉快反应的刺激物都可以看作是负强化。 6、自然消失是指某种条件反应形成以后，不再受到强化，那么这种反应就逐渐地减少，甚至消失。 7、顾客价值是指顾客对从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。 8、新产品是指与老产品相比，在结构、性能、材质、技术特征等某一方面或几方面有显著改进、提高或有独创性的产品。 9、营销群体凝聚力是指营销群体对其成员的吸引力及成员之间的亲和力。10、售中服务是指商品买卖过程中，直接或者间接地为销售活动提供的各种服务。 11、服务营销是指企业为将独立形态的服务提供给顾客而进行的促销活动。 12、客户异议：是指客户对推销人员、推销品或推销活动所表现出的各种怀疑、否定或反面意见。 13、心理定势是人们对一定活动的一种心理准备状态。 14、晕轮效应则是指人们看待他人时往往由于其某一类品质的存在而推断其另一些品质的存在。15、广告创意是指在广告定位的基础上，在一定的广告主题范围内进行广告整体构思的活动。 16、印象整饰是指被观察者通过对自身内在或外在特征的调整和表现，有意控制别人对自己形成印象的过程。 17、态度是人们对客观对象所持有的主观上的内在意向。 营销工作心理是指营销人员对营销工作的心理感受或心理反应 营销人员的心理素质是指营销人员在先天生理解剖特点基础上，经后天实践学习而形成的个性心理品质与特征。 营销人员行为归因是指对营销人员所表现的种种行为分析，指出其性质或推测其原因的过程。 认识过程、情感过程和意志过程感觉、记忆、想像 指向性集中性细致、周到生理需要、自我实现需要生理性心理 独特性社会性地域性 “认同心理”、“自保心理”、“高攀心理”强烈的知觉体验行为倾向上的重复 发明型换代型文字或字母型图案型组合型店面 细致、创意 汽Smile（微笑)、Sincere（真诚）、Skillful（熟练)、Study（研究）组织 联系的强弱定向兴趣情感成分意向分 人际传播大众传播 自我价值感 攻击性问题行为退缩性问题行为 2、A 、B、C 3、A、B、D 4、B、C、D 5、A 、C 、D 6、A、B 、C 、D 7、A、C 8、A、B、C 9、A、B 、C 10、A、B、C 11、A 、C 12、B、D 13、A 、C 14、B 、C、D 15、D 16、A、B、C、D 17、A 、C 、D 18、B 、C 、D 19、A、B 、D 20、A 、B、D 四、判断题：下列各题正确的在括号内画“√”，错误的画“×”。 1、 × 2、 √ 3、 √ 4、 × 5、 × 6、 √ 7、 × 8、 √ 9、 √ 10、× 11、√ 12、× 13、√ 14、× 15、× 16、√ 17、× 18、√ 19、 √ 20、 × 21、 √ 22、 √ 23、 × 24、 √ 25、 √ 五、简答题： 1、简述顾客意志过程的三个阶段（1）作出购买决策的阶段 （2）执行购买决策阶段 （3）评价购买决策阶段顾客消费需求的基本特征（1）多样性 （2）差异性 （3）层次性 （4）发展性 （5）伸缩性 （6）周期性 （7）可变性 （8）可诱导性 青年顾客的消费心理特征其消费心理特征具体表现在以下几个方面： （1）追求时尚 （2）突出个性 （3）科学消费 （4）注重情感 女性顾客消费心理特征（1）爱美心理 （2）情感性心理 （3）实惠心理 （4）炫耀心理 顾客对商品基本功能的需求（1）实用方便 （2）舒适安全 （3）稳定适用 （4）经济合理 营业场所色彩设计的心理方法营业场所色彩的设计关系到顾客和营业员在购销活动中的情绪调节。应从顾客心理出发，确定基本色调。 （1）因地制宜，扩充视野 （2）因“时”制宜，调节感受 （3）因“物”制宜，相得益彰 商场销售心理过程主要有特征（1）以顾客心理为研究的主体与核心 （2）顾客心理与营销人员、环境是交互影响的 （3）顾客的购买心理最终决定着柜台交易的成效 决定或影响推销过程中客户心理的因素（1）企业与产品的形象 （2）营销人员的形象 （3）商品推介 （4）情感沟通 （5）购买群体的