深圳宝安山水上城推盘的的策划销售的方案2008年.ppt

推 盘 及 销 售 预 案 * * 宝业·山水上城 深 圳 中 上 目 标 营销原理和销售主张 体验式营销 顾客需求发现 销售方式创新 推 盘 方 式 及 实 施 细 则 营销脉络 蓄水方式 销售速率 销售价格 销售目标分析 病毒工具 工作计划 优劣势分析 推 盘 结 构 示 意 图 销售主张 推盘思路 蓄水目的 蓄水工具 第一篇 销 售 目 标 目 标 销售速率 销售价格 销售目标分析 优劣势分析 销 售 速 率 08年6月份前销售率过65％ 08年12月份前销售率过90％ 09年3月份前清盘 至08年年末 完成总销售额 一个 亿 计 划 销 售 价 格 08年初开盘 2400元/㎡ 2700元/㎡ 08年年末 目标控制图（掩饰） 销量 价格 2700 2500 销 售 额 2400 2600 应保证一定货量在高价位销售！ 销 售 目 标 分 析 2500 1.14 亿 总销售额 市场散客 2700 2200万 50套 纯市场销售 病毒式营销 2550 3750万 90套 内购扩容 2400 5500万 140套 内购销售量 备注 均价 金额 套数 销售量 销售目标分解说明表 优劣势分析 客户资源 市场状况 项目预期 优 势 劣 势 沙坝地客户 趋众心理 告知难度 信任度 同质化 营销水平 间接竞争 直接竞争 政府支持 产品展示 实景呈现 产 品 建筑单体 价值附加 商业氛围 商住冲突 营 销 原 理 及 销 售 主 张 营销原理和销售主张 体验式营销 需求发现 销售建议 销售主张 推盘思路 传 统 营 销 逻 辑 图 告 知 兴 趣 欲 望 比 较 信 用 交 易 路牌/报版/电视广告等 来电/来访 户型图、景观样板区、样板房、工地展示等 了 解 多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等） 企业品牌、项目形象 认筹、排号等 确定购买事宜、签订合同 病毒式、体验式营销－逻 辑 图 告 知 兴 趣 病毒式营销原理 欲 望 比 较 信 用 交 易 体验式营销原理 告 知 兴 趣 体 验 欲 望 比 较 信 用 传统广告 口传 来电/来访 展示 了 解 品牌/形象 路牌 公共关系 来电/来访 情景营销 口传 品牌/形象 病 毒 植 入 交 易 病 毒 植 入 消 费 者 需 求 发 现 排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的房子，没有顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐只有在他人更痛苦的前提下才能忍受！ ⊙ ⊙ 功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，并原意为这种“便宜”（价格优惠）付出一定代价（先期付出）！ ⊙ 攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是财产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！（优先权、造稀缺） ⊙ 趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的决定！（势） 消 费 者 需 求 发 现 ⊙ 产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，可通过营销手段提升产品品质及价值感！ ⊙ 价值认同：已经购买的客户会主动去“发掘”产品优点，没有人原意相信自己购买了一件“不值得”的产品！（取得已购买客户的价值认同相对简单）！ ⊙ 价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的前提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以后能值2800；则现在2500买就是便宜（升值预期）！ 销售方式建议及主张 1 2 3 前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理特征！（优惠权使用） 利用客户自身，通过优先购买、排队等方式，为项目造人气，但须注意靠后客户的安抚工作！（攀比、排他） 重视和做细体验式营销，通过细节拔升项目品质并与周边项目彻底隔离！（产品认知） 4 以稀售的方式造成项目产品稀缺并建立项目价值感！（攀比、稀缺） 销售方式建议及主张 5 充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！（价值认同、病毒式营销） 6 以升值作为项目核心卖点诉求 ，通过底开高走等营销手段营造项目升值现象，提高销售中后期成交率！ 7 递进式销售，多次分期，使开发商享有价格拔升所带来的利益提升！ 病毒式营销继续适用，客户进一步扩容，扩大销售成果！ 项目正式开盘，完成项目80％销售额！ 设计双重蓄客工具，为市场客户营造价值感！ 依靠前期客户建核，植入病毒营销工具，促进耳语者传播，吸引新客户到访！ 价格持续上涨，增加前期购房客户满意度，并降低退房率！ 通过底开高走，建立前期购房客户价值感并营造项目价格逐步上涨之现象，吸引投资客！ 通过沙坝地客户内购达成项目前期销售目标！ 推 盘 基本思想 推 盘 思 路 第三篇 推盘方式及实施细则 推 盘