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保险营销 黄金法则 思考？ 同样从事寿险经营行业的人，为什么有的人长期拿到奖励，创造出辉煌业绩，较快的走向成功！而有的人经常为开单发愁，甚至在行业中沉没消失？ 那么走向保险营销成功的道路该怎样走？——五项基本法则，愿能添薪助燃、推波助澜。 黄金法则一：良好的心态? 积极、乐观地面对自己所从事的工作，冷静地面对工作中遇到的错综复杂的困难和问题，尤其是当前保险经营主题增加、 市场竞争加剧、 营销压力加大、 困难逐渐增多， 一个客户往往被几个营销员盯住， 正确认识到营销既是锻炼意志的战场，又是施展才华的舞台，遇到困难和挫折时要不断思考，是自己选择的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路，还是服务用语不恰当，要找出症结，然后对症下药，不断完善自己的工作方法，调整工作思路，以不达目的不罢休的决心去奋斗，才能到达理想的彼岸。? 黄金法则二：熟练的技巧?  保险营销牵涉到多门类、多学科，与金融、法律、医学、投资理财等有直接的联系、相互的影响。只有掌握了这些知识，才能和各个层次的客户广泛交流，达成共识；而且要找准切入点。要对客户的情况了如指掌，要用思维推断客户在想什么、需要解决哪些问题。然后，因人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。 黄金法则三：全身心的投入 业绩与辛勤付出的劳动是成正比的 精力投入 ——把精力和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业 智力投入 ——不断地加强学习，丰富自己的知识，多请教资深同仁，多阅读杂志、报刊。 体力的投入 ——勤能补拙。坚持不懈地做到腿勤、口勤、手勤 黄金法则四：广泛的交友? 最好的推销方法就是多认识一些人，可以参加单位组织的座谈会、联谊会、展览会、技术交流会、行业协会及参观、考察等活动。帮助周围的人解决工作、生活、学习等方面的难题，不断扩充朋友圈，发展新客户，实现新业绩 。 黄金法则五：温馨的话术?  “好言一句三春暖，恶语伤人六月寒”。语言艺术相当重要。恰当的营销话术，事半功倍的效果。 情感话术——同客户交谈时，要适当运用微笑，语气要平缓，对长者要按辈份用语，让人感觉有亲近感 。 恭维话术——根据不同的行业特点，抓住某个人、某个事物的特征，采取机动、灵活的方式适当地夸奖。 迂回话术——与客户面谈陷入僵局时，不仿采取“曲径通幽”的办法，投其所好地调换话题，使场面由“冷”变“热”。 强调话术——关键之处重复语气强调。 福禄双喜助我成功！ 分红产品最火爆 2000年----千禧理财 2003年----鸿鑫两全 2006年----美满一生 2007年----金彩明天 2008年----瑞鑫两全 什么原因导致分红产品的火爆？ 经济发展中的中国人寿 福禄双喜开发背景 公司的需要 构建丰富、完善的产品体系 应对竞争，创造销售新奇迹 客户的需要 一张保单带来全面的保障 钱要领、本能还、能分红、有保障 我们的需要 开发新客户的最佳理由 回馈老客户的最佳礼品 实现成功创富的新渠道 如何讲解留余 1四大理财观念 2巴菲特理财秘笈 3个人资产与企业资产分离 4保险是唯一不被查封的个人资产 5保险是避税节税和保全资产的有效手段 如何讲解险种 一本双息加保障 一本 双息 保障 王老师告诉你一个特大好消息，我公司今年是建国建司六十周年，为了回馈新老客户，总公司召开了新闻发布会，现在全国范围内同步限量发售一个非常好的理财新产品，来，让我给您详细的讲解一下：保 本：75岁还本，给付充足的养老金。高利息：75岁之前每两年返还10%，是目前市场上所有产品中返还比例最高的。双利息：抵御通货膨胀。75岁复利累积的红利让您老年生活锦上添花。有保障：从投保之日起到75岁都有高额保障 浮动利息 10000------400 10000------800 10000------1200 =========== 10000------4000 自10年后每年大约领4000元浮动 累计浮动利息 固定利息 每两年3125直到75岁,相当于每年1562 加上每年4000元浮动利息 总计每年5562元 如何找到客户 1利用问卷寻找客户 2利用候选资料表筛选客户 3利用邀请函确定客户 4利用请柬请到客户 5利用产说会搞定客户 笔试 一、保险营销五大黄金法则 二、家庭理财应遵循四大观念 三、如何讲解福禄双喜险种 演练 一对一（十分钟） 上台演练 政策支持 * * * * 一分钟讲产品 150.7 2009年 66.71 2008年 274.73 2007年 118.92 2006年 60.16 2005年 32.6 2004年 17.2 2003年 8.01 2002年 0.98 2001年 分红（亿元） 年度 案例说明：鸿鑫两全保险 多915元 621