营销的秘籍市场活动篇.ppt

活动过程之派单话术四 场景四 A:您好，我是郑州明源计算机科学与技术有限公司的，主要经营用友软件，今天在这里做活动，想了解下您现在的财务记账仓库管理方面有没有用到软件来管理。 情景1：B:我们正在规划这方面的，感觉有点没头绪。 A:我们工程师在展台那边，我安排一下让我们工程师来和您沟通一下，他们做这个行业的时间长都很专业。请您填下这张信息统计表。 安排上门演示…… 情景2：B:不需要软件管理 A:呵呵，现在都信息化了，咱们这个市场很多做**行业的老板都用上软件管理了，效率高，又省心，货款一清二楚，为什么不尝试一下呢？ B:我考虑考虑吧，以后有需要联系你 A:张总，正好我们今天工程师在这里，帮你演示一下，也看看您的同行都是怎么管钱管货的，很简单的，我现在给我们工程师打电话 小组分享 分析自己公司市场活动目前存在的问题和有待提升之处，并提出改进建议和方法。 组长负责将分享成果展示在白板纸上！ 2011年市场活动回顾 活动主题 场次 现场成交 搜集意向 参与伙伴数 贺岁市场活动 76场 203套 597个 52个 开门红市场活动 218场 516套 1255个 73个 工贸宝市场活动 221场 584套 1423个 89个 夏日送清凉 期待精彩…… 已销售和品牌推广为目的，在专业市场或IT卖场举行的促销、宣传活动。 * * 让学员自己讨论出前期准备工作…… 确定目标（本场活动成交目标、成交套数、挖掘潜在客户数） 活动定向（确定行动名称（行动名称要响亮、有气势）、口号、时间、地点） 人员分组（确定组长、老员工带新员工、小组间良性竞争） 人员分工（谁负责接待、演示、派单等） 3、确定日期及时间 1）日期要求 尽量不要选在专业市场忙的时期——建议周二、周三； 2）时间选择 尽量在专业市场开门前就进行布展； 4、展示台位置的确定 1）尽量将展示台设在市场的主要通道上，以保证宣传效果 7、前期安排好车辆（如需要租车，需提前安排好接送时间） 8、人员安排 展示台留守人员：拥有产品展示与培训的能力 负责接待来展示台询问的客户，对客户进行产品展示，对意向客户进行培训与方案设定 直销人员：了解产品功能，熟悉专业市场情况，了解客户需求 主要负责专 业市场内客户信息的收集，问卷的填写，礼品的赠送，对意向客户的简单介 绍，安装试用程序等 团队领导人：主要负责人员安排，特殊情况下对产品价格、折扣的主导权 * 1、确定专业市场和活动主题 2、前期走访 1）需要调查的问题： 商户情况； 软件占有情况； 电脑普及率； 企业信息化的认识 当地商管及物业是否允许做专业市场活动及费用 2）需要的物料： 彩页； 调查问卷 * 活动前期，要去拜访老客户或现有意向客户，并与老客户沟通，让老客户做我们的样版客户，并帮我们做宣传，赠送老客户小礼品； * 善于借助力——展台.老客户.同事 展台形象，最佳成交地点 (70%的成交客户都在展台，展台给客户增加信心，证明我们不是皮包公司） 老客户的知名度为销售打基础 同事协助搞定客户 （流水线作业，派单、接单、演示、谈价格、装扮公司决策者） * * 成因分析，写出本次活动的总结 主要分析如下内容： ● 此次活动是否成功； ● 成功的方法是什么； ● 失败的原因有哪些； 3、找出活动过程中存在的问题，并找到解决办法； 4、编写解决方案，并根据解决方案重新制定该市场销售方式； 5、每人进行汇报及总结。 * 注意：在每一个适当的时机 要求客户给联系方式， 如果前期没能给在离开的时候 再要一次联系方式。 * 营 销 秘 籍 ---市场活动 身份转变 乘 客 司 机 什么是T1的市场活动？  就是一大群人到专业市场里去摆展台、发资料 就是宣传用友，我还是做单子来得实在些！ 市场活动就是发单页 投资入不少的精力，结果现场成交的数量总是不理想 …… 伙伴对市场活动的误区是什么？  为什么要做市场活动？ 是接触真实市场的重要手段； 是收集潜在客户信息最快捷最有效的方式； 宣传自己公司、宣传畅捷通T1的舞台； 锻炼销售团队，焕发团队斗志；  三 部 曲： 如何开展市场活动？ 活动前周密的准备 活动中有效的激励、推进 活动后及时总结和有效回访 周密的准备 活动推进 会后总结 一 部 曲： 活动前的准备工作需要做哪些呢？ ？ 市场活动前的准备工作 一 部 曲： 确定负责人 1 活动踩点 2 活动参加人员确定 3 确定目标，活动定向 4 5