谈判中的探测的技巧 绍兴文理学院经济与管理学院.pptVIP

第十一章 谈判中的探测技巧 一、谈判中对对方意图的探测策略 1、熟悉你的谈判对手 只有你做到这一点，你才能在谈判桌上有效地反击对手的论点，同时，还可以使你在谈判开始以后，少遇到由于没有充分的准备，使你措手不及的问题。在你和你的谈判对手谈判时，最好对对方有一个大致的了解，再找找你们有什么共同的东西。 (1)熟悉对手的利益 在谈判过程中，我们有多少人知道对方的利益呢？我们总是强调我们自己的利益，而忽视了对方的利益。要知道只有当我们的利益和对方的利益相重合时，我们的谈判才可能进行下去。 (2)捕捉对手的信息 信息对于谈判的双方都是很重要的。我们掌握了对方的信息就可以很好地了解对方的战略、战术，他们的价格底线，这对于我们来说是及其重要的。 (3)耐心倾听对方的叙述 在商务谈判中如何探测对方的意图，最好的办法就是倾听对方的陈述，在对方的陈述中我们看是否可以从中掌握一些有用的情报。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。 (4) 倾听对方的“弦外之音” 在倾听对方的谈话时，不但要努力地听对方的语言信息，还要仔细地听对方的语言信息之外的其他信息，如果对方的语言信息之外的信息有和他所要表达的意思相反，那么说明对方语言想要表达的意思并不是对方的本意。 2、赞美对方的策略 　　在心理学上人都有一个弱点就是喜欢听赞美的话，批评的话谁都不爱听，这是人之常情。听到对方赞美自己，不禁都会飘飘然，自然和讲恭维话的人拉近了感情，对他提出的要求就会很自然地接收。 3、投其所好策略 案例： 4、迂回询问法 　　通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。 二，对己方意图的陈述策略 1、让对方先陈述自己的意图 　　在谈判的过程中，先说出自己的意图在战略上就要处于被动的境地，所以一般最好能让对方先说出自己的意图、报价，这样我方可以在一个有力的基础上进行回答，做到有的放矢，有针对性。孙子兵法上讲“不战而屈人之兵”，为兵之上策，在陈述自己的意图的最高境界是不讲自己的意图，让对方先讲，这也是谈判的最高境界。 2、圆满地陈述自己的观点 　　尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是,不要正面反对对方的观点。这样，对手会深刻地体会到你的观点和你提出的事实，从而认识到你所说的是合理的。 ３、答复对方的策略 　　谈判中答复问题，是一件很不容易的事情，回答的难度比提问的难度大，因为提问不准确还可以进一步提问，而回答出现失误，则很难有补救的希望。一般情况，针对对方提出的问题实事求是地正面回答，但是，由于商务谈判中的提问，可能是对方处心积虑，精心营构的问题，要运用一定的答复技巧。 　　在谈判中针对问题所做出的准确回答未必就是最好的回答，有时越准确的回答，越是愚蠢。 ４、讨价还价的策略 　　谈判过程中最复杂的过程是讨价还价阶段，这是谈判的中心环节。 　首先我们可以先开价，看看对方的反映，也可以在对方的开价以后“档档看”，看对方是否坚持自己的立场。这时了解对方的一种战术，在谈判者不知道对方的底线，利用一些对对手有吸引力或突发性的问题同对方交谈，或通过谣言，信息来探测对方的打算和意图，运用这样的假设和我们心目中的价格来比较，从中探索对方的虚实。 ５、价格诱惑策略 　　价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心里，诱使对方迅速地签订购买合同。例如，在购买机器设备的谈判中，卖方提出明年初价格可能随市场行情上浮百分之五，如果打算买这批设备在年底之前签协议。如果此时的市场价格的浮动较大，那么这一建议可能很有吸引力，买方也可乘价格未变，与对方签订合同，就可以享受目前的优惠价格。 ６、己方的报价要“狠” 　　在谈判中一种策略是让对方先报价，但是如果对方坚持你先报价，那么，你就得先报价了，否则坚持下去就没有什么意义了。那么己方如何先报价呢？首先你得原有得期望值可能过低。由于你不了解对方愿意付出多少得价钱达成协议，也许他们愿意付出更多得代价。第二，己方可能要得价格比预期得多得多，但可以创造一个更多得谈判空间，使己方又了更多得让步得余地。而且，对方一般也会明白你得开价是有协商得余地的，不会因为你的开价过高而退出谈判。 三，对对方窥测己方意图的防御策略 １、 以退为进 　　在商战中，往往自己一方对对方的意图并不十分清楚，而对方也在窥视自己的意图，如何在这种情形下进行防御呢？往往采取以退为进的策略比较好。先让对方讲出他的意图，或激发对方的表达意愿，促使对方先表达自己的想法，我们就可以从中看到对方的意图，如果对方的