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第四章 商务谈判的准备 学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判背景调查、组织准备、计划制定的方法 本章结构 第一节 商务谈判背景调查 第二节 商务谈判组织准备 第三节 商务谈判计划制订 第四节 商务谈判时空选择 第一节 商务谈判背景调查 一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查 （三）对谈判者自身的了解 二、商务谈判背景调查的手段 （一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理 一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 1.政治状况 （1）国家对企业的管理程度 （2）国家对企业的领导形式。 （3）对方对谈判项目是否有政治上的关注 （4）谈判对手当局政府的稳定性如何 （5）买卖双方政府之间的政治关系如何。 （6）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况 2.宗教信仰 （1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。 （2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。 3.法律制度 （1）该国家的法律制度是什么？ （2）在现实生活中，法律的执行程度如何？ （3）该国法院受理案件的时间长短如何？ （4）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序 （5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。 4.贸易环境 （1）市场信息 在这方面主要收集与研究下列信息： ①关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展前景如何； ②市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力 ③有关对方企业所占市场份额的资料。 （2）技术信息 主要应着重收集与研究下列信息： ①有关竞争商品的技术资料 ②有关竞争商品品质检定和检定方法的资料 ③有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备状况 ④有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料 ⑤有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。 5.社会习俗 6.财政金融状况 （1）该国的外债情况 （2）该国的外汇储备情况 （3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制 （4）该国在国际支付方面信誉如何 （5）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节 （6）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的 （7）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定 7.该国的基础设施与后勤供应系统 （二）对谈判对手的调查 1.客商身份调查 53 （1）在世界上享有一定声望和信誉的公司 （2）享有一定知名度的客商 （3）没有任何知名度的客商 （4）专门从事交易中介的客商 （5）知名母公司下属的子公司 （6）知名母公司总部外的分公司 （7）骗子型的客商 2.谈判对手资信调查 （1）对客商合法资格的审查 （2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 （3）了解对方谈判人员的权限 （4）了解对方谈判时限 （5）了解对方谈判人员其他情况 （三）对谈判者自身的了解 古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知” 1.己方经济实力评价 2.己方贸易谈判人员的实力评价 3.谈判项目的可行性分析 4.己方贸易谈判的目标定位及相应策略 5.己方所拥有的各种相关资料的准备情况 （四）对于交易条件的调查 商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，因此谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关信息，以保证谈判能顺利进行。 通常关于交易条件主要有下列11项： 品质、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁 二、商务谈判背景调查的手段 （一）背景调查的信息渠道 1.印刷媒体。报纸、杂志、内部刊物等 2.电脑网络 3.电波媒介。广播、电视等 4.统计资料 5.各种专门会议 6.各种专门机构 7.知情人士 （二）背景调查的方法 1.访谈法 2.问卷法 3.文献法 4.网络法 5.观察法 6.归纳法54 （三）背景调查的原则 1.可靠性 2.全面性 3.可比性 4.针对性 5.长期性 （四）资料的加工整理 1.要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息 2.对已经证明可靠性的资料进行归纳和分类 3.将整理好的资料做认真分析，探求其本质 4.将提出的问题作出正确的