导购员如推介商品.pptVIP

如何推介豆浆机 10重安全保护：更安全，使用寿命更长。 售后服务：我们7天包退，15天包换，整机包修二年，全国4000家联保，终身维修。(给顾客看售后服务卡) 赠品情况：今天还有活动特价！买这款机器还赠送给您一盒专业的豆料，一周的食谱和材料里面都有！（介绍活动及赠品，促成成交） 成交的砝码: 豆浆机推介五步曲——促成成交 成交的四种方法: 1、假设成交 2、催促成交 3、细分成交 4、等待成交 一、假设成交：在顾客已产生购买欲时，及时促成。 您真有眼光!您看的这款机器是最新款的(是最畅销的)……我帮您拿台新的,再具体介绍下他的食谱! 二、催促成交：给与其再买与买之间选择答案。 如：您喜欢这款还是那款阿？您还有什么疑问吗？没有我帮您去开信誉卡了！今天是活动的最后一天了,您刷卡还是现金阿？ 决不给顾客“否”的选择如：您买不？您看行不？你要不要 ？ 三、细分成交：价钱细分化，就是把价格分细分小。 如；如果您一家三口人，每天买1斤生豆浆，一年就是365元，要是外卖的熟豆浆，一人一杯一块钱一年就是1095元钱！而且外边买的豆浆还不卫生安全！用美的豆浆机就不一样了，做一回豆浆0.16度电，一度电5毛钱，一年才30元钱！而且做出来的豆浆卫生干净，多口味，全营养！一次投入全家受益阿！ 这个机器多种功能！您买了这个机器可以做豆浆又可以做米糊又可以做八宝粥还可以做玉米汁。。。。。。就等于买了个米糊机，豆浆机，搅拌机！ 四、等待成交：失败成交，成功机率只有50%！ 顾客永远与导购员是对立的！因为导购想让顾客花钱，多花钱！而顾客则出于本能想买物大于值的东西，希望少花钱！ 如：等待顾客去说我买了！我要了！开一个吧！ 五、讲售后的技巧： 换种方式讲解，标新立异，给顾客更强烈的安全感！ 如，保修一年讲解时可以说一年以内所有部件坏了可以免费更换！豆浆机提供消法规定以外的免费上门服务！比销法规定的保修期限延长1年，您这款机器可以在两年之内所有部件都可以免费更换！而且我们可以提供更贴心的电话预约免费上门服务！ 六、赠品双刃化： 赠赠品时讲究技巧！俗话说：上赶着不是买卖！顾客的需求导购永远满足不了！顾客是来占便宜的，而不是买便宜货的！在赠送赠品时不要一下子把赠品和活动全都告诉顾客！要保留一两种来刺激顾客的购买欲望！ 顾客引导 核心卖点 推介 辅助卖点 推介 促成成交 礼貌送客 豆浆机推介五步曲 1、达成口碑效应，影响潜在顾客。 2、促使周围顾客跟风购买。 3、吸引其他顾客关注产品。 目的： 豆浆机推介五步曲——礼貌送客 小 结 一、分析顾客——了解需求 青年、中年、老年、工薪层、白领层、家庭层 二、“聪” 明销售——抓住关键的点 看、听、想、说 小 结 三、豆浆机的五步曲 自然礼貌迎接 核心卖点推介:干豆、无网、不锈钢 辅助卖点推介：加热程序、多功能 成交的方法：假设成交、催促成交、细分成交、等待成交 讲解售后的技巧、赠品双刃化 礼貌送客，树立口碑 四、 演示标准 演示要求 净 精 坚持 创新 净(干净） 导购员着装干净整洁，演示桌时时刻刻干净卫生，演示样机干净如新，操作过程干净严谨， 演示过后清洗干净。 精（精致） 根据食谱不断试验，达到适合当地口感的最完美配比。每个食材都能了解其营养作用及保健作用，过滤豆浆要过滤两次（此步骤不可在消费者面前操作），达到口感精细。精益求精。 演示要求 坚持 每天坚持制作4种能够体现机器功能的饮品：干豆豆浆（干豆功能）、黑芝麻糊（米糊功能）、杂粮八宝(八宝功能)、绿豆沙（绿豆功能）。保持饮品的温度，达到顾客什么时间来什么时间就能喝. 创新 促销活动时可以根据现场需要适当调节赠饮食谱（但必须是能够体现功能的）。 演示要求 真正的礼貌不是过分热情,更不要冷淡对待!礼貌迎接就是让被接待的人感到舒服! 迈出两步——迎 发自内心的——微笑 轻松自然的声音——说 “欢迎你光临美的豆浆机专柜！” “请随便看,有需要请叫我” “您好!看一看新产品,买不买没关系,过来了解下!” 豆浆机推介五步曲——顾客引导 1、欢迎语：“欢迎了解一下美的无网干豆豆浆机! 2、简单介绍产品特点：这是美的最新一代的产品！豆子不用泡干豆就能做！不用网也能打豆浆！ 3、派送豆浆：请您品尝下，这个是刚刚做出来的干豆营养豆浆。 必须要说到的三句话： 顾客引导 核心卖点 推介 辅助卖点 推介 促成成交 礼貌送客 豆浆机推介五步曲 开放性的问话了解顾客的需求,打开顾客心扉 销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。 要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。优秀导购员在一开始都是不断地发问，“您了解过豆浆机吗？”或