创新营销 与谐营销 推进营销工作上新台阶.doc

创新营销 和谐营销 推进营销工作上新台阶 ------学习实践科学发展观调研报告 销 售 公 司 二〇〇九年四月二十日 一、企业概况 腾达西北铁合金有限责任公司（前身是西北铁合金厂）通过改制重组已成为一家国内重点骨干铁合金股份制民营企业。地处甘青交界的甘肃省兰州市永登县境内，占地面积404.4382万平方米，自备铁路专用线在海石湾与国铁兰青线相接，公路相连109、312国道，交通便捷。先进的节能减排设备和完备的环保设施提供了优良的生产、贸易环境和条件。 公司依托储量达6000万吨的高品位、低杂质石英矿生产铁合金产品。目前拥有硅系、铬系两大铁合金产品的生产系统，有铁合金冶炼电炉26台，总装机容量25.7万KVA，年生产能力29万吨，其中硅铁16万吨，铬系产品10万吨，硅微粉3万吨；产业链已延伸至煤焦化工；地域已托展到连云港、新疆哈密；公司已形成拥有9家子公司的集团化公司，截止2008年12月，公司总资产为7.95亿元，拟在5年内使生产能力达到50万吨以上，销售收入和利税增长一倍。 主导产品“西铁”牌75%硅铁上世纪80年代曾获省优、部优和国家原材料最高质量奖，2004年5月通过ISO9001：2000中国质量体系认证和产品认证。产品除供应国内各大钢铁企业外，还远销日本、韩国、欧美、东南亚等国际市场。 2002年经甘肃出入境检验检疫局批准，公司成为甘肃省首批采用“过程检验模式”的企业，是甘肃省“出口优秀企业”、“甘肃工业六十强”是甘肃省纳税大户之一。2006年2月，公司被列入国家第一批符合行业准入条件的企业。目前公司拥有一大批具有高、中级职称的科技和管理人才。 二、目前营销基本情况 1.产品市场占有率 目前公司年生产硅铁合金产品16万吨，占国内硅铁生产量530万吨的3.0%，其中：出口2万吨，占出口总量120万吨的1.6%左右，国内市场销售14万吨，占国内市场销售总量410万吨的3.4%左右。 目前公司年生产铬铁合金10万吨，约占国内生产量120万吨的8.3%左右，约占世界铬铁生产量820万吨的1.2%的市场份额。 2.产品的质量 目前生产的常规硅铁产品主要用于普通炼钢、金属镁冶炼和普通铸造化工等行业，严格执行GB2272-87标准，产品质量完全能够满足用户的使用要求。但是，缺少技术含量高的特种硅铁，如缺少用于冶炼特殊钢种和精密铸造的低铝、低钛、低钙、低碳的特种硅铁，这种硅铁生产冶炼技术虽有一定掌握，但生产成本居高不下，没有价格优势，因而生产受到限制。 目前生产的铬系产品中高中低微碳铬铁严格执行GB-5683-87标准，硅铬合金执行GB-4009-89标准，产品能够满足目前市场冶炼普通不锈钢的需求。同样，公司的铬系产品缺乏低硅、低磷、低硫的特种合金，缺少高、精、尖端的合金产品，没有形成具有市场竞争力的拳头产品，产品缺乏特色。 3.保供能力 目前公司生产能力为年产硅系产品16万吨，铬系产品10万吨，硅微粉3万吨，能够满足公司现有的长期、稳定的顾客的需要，可以做到顾客需要多少就保证供应多少，能够做到随要随供，并保有一定的库存量进行调剂，保供能力较强。 三、营销工作中存在的突出问题 随着企业规模化的发展和产品市场占有率不断扩大，市场竞争的加剧，公司营销工作中暴露出来了一些不可忽视的问题： （一）员工缺乏市场观念和营销意识，认为生产只是为了拿工资，没有树立为客户服务的意识，甚至认为营销只是营销部门的事，与其它部门无关。 （二）质量意识淡漠，“西铁”品牌意识不强。铬系产品营销目前主要是来料加工合作方式，虽然拥有形成长期稳定的客户群，但铬系产品品牌优势同硅铁品牌优势相比，还有一定的距离。 （三）营销网络及营销队伍跟不上市场的需要，市场拓展与开发受限，没有彻底摆脱“坐销”、“待销”的模式，与“行销”有一定差距。 （四）生产跟不上市场营销一线的需要，高、精、尖的复合铁合金产品开发不足，市场营销严重受阻。 （五）区域劣势明显，运输成本高。公司地处山沟，距港口和国内用户运距长，与内蒙、宁夏的铁合金企业相比，不论是原材料进厂还是产品发运，都处于明显的竞争劣势，运费比内蒙、宁夏铁合金企业高出150元/吨，影响了企业经济效益。 （六）产品合同执行周期长。 1.加工速度慢：硅系产品合同量中需要加工标准块的量较大，加工速度慢，尤其是常规粒度的产品没有足够的储备，影响产品的发运； 2.火车皮少：我公司拥有自备铁路专用线，但产品发运时常受制于铁路运输。公司发站海石湾站归属青藏铁路公司，该局进局物资少，需要出局发运物资多，公司每天申请到的空车皮受限，严重制约了产品的及时发运； 3.硅系产品危险等级设置过高：硅铁被铁道部列为四类遇湿易燃危险品，危险等级设置过高非常不科学，与客观实际不符，造成许多接收站受限无法发运产品。公路发运同样受到路政、交警的随意罚款，