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常用车险产品及保险责任 产品介绍——交强险 交强险的赔偿范围非常广泛，只有以下四种情况属于责任免除： 受害人故意造成的； 被保险人的财产及车上的财产； 受害人停驶、停电、通讯或网络中断、数据丢失等造成的损失以及减值损失等其他各种间接损失； 仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。 产品介绍——商业车险 车辆损失险 补充：车损险保额的确定 问题：车损险保额如何确定？ 第三者责任险 车上人员责任险 车上人员责任险 车上人员责任险和人身意外伤害保险的区别 车上人员责任险 ： 人员抢救费、医药费、误工费、丧葬费、伤亡赔偿 人身意外伤害保险 ： 医疗、抢救费用 什么情况免赔？ 案例：1. 紧急刹车造成客户伤亡，赔吗？ 2. 倒车扭伤脖子，赔吗？ 盗抢险 不计免赔特约险 车身划痕险 玻璃单独破碎险 指定专修厂特约险 指定专修厂特约险 专员常用数字和概念 “破字诀”—提前动手，快速抢占客户 专员工作“三部曲” 专员工作“三部曲” 专员工作“三部曲” 专员工作“三部曲” 产品组合（一） ?必要保障型： 　 交强险+商业三者险+车上人员险+不计免赔 　 目的：交强险的有益补充，对“人”的保障更为全面，同时不计免赔进一步减少损失。 特点：保费支出较少，经济负担较小，但风险保障程度一般 选择人群：适于营运车辆、顺利地通过审车验车；准备转卖或将要报废的车辆、车龄较长（8年以上）的车辆；驾驶经验较为丰富的人员。对于这些人要讲明保险在生活中的意义，不能心存侥幸。 产品组合（二） ?基本保障型： 交强险+车损险+商业三者险+车上人员险+不计免 目的：进一步转嫁车辆损失的各种风险 特点：风险保障较为全面，保费支出适中 　 选择人群：适合于车龄介于2-8年的车辆；使用频度较高的车辆；大吨位的货车；对此类客户要强调成本意识，重视车辆本身的损失。 产品组合（三） ?普通舒适型： 交强险＋车损险＋商业三者险＋盗抢险＋车上人员＋玻璃险＋不计免赔率特约险 目的：车辆自身的保障更为全面，同时进一步转嫁了车辆被盗窃的风险。 特点：两个性价比较高的产品，保障更为全面 选择人群：中高收入者，风险意识较高交费能力较强，适合于车龄介于3年以上的车辆；车辆使用频度较高且无固定停放场所的人员。 产品组合（四） 销售话术（一） 销售话术（二） 销售话术（三） 销售话术（七） 销售话术（八） 针对客户的销售话术 要想让您的车得到比较全的保障，我们向您推荐最实用的9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。 首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万……我建议您保20万的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。 针对客户的销售话术 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。 车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。 针对客户的销售话术 盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？ 在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。99%的客户都会选择上不计免赔险。 玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。 针对客户的销售话术 车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。 制定专修厂特约是车损险的一个补充，一般汽车4S店的维修价格要比普通修理厂高出一些，但保险公司定损时通常会选择较为折中的价格，这样会造成部分差价需要由客户自己来