问题大全和大小牛串串牛独界定标准(10-07-02版).docVIP

问题大全和大小牛、串串标准（10－07－02版） 一、（客户开发）问题大全（1）-----金标： （打电话前现看地图、看医院大全、打开IP电话查询电话来源） 1、听说过XXX公司？哪里听到？ 2、做临床还是OTC？ 3、个人还是公司做？纯销还是分销？ 4、年销售回款（商业/低价回款）? 5、做几家医院？手下有几个开工资的业务员？ 6、手下大包或半包人员有几个？ 7、商业上通过哪家公司配送医院？ 8、配送公司联系人、电话？ 9、重点操作哪类品种、几个品种？ 10、重点品种的量能走多少？ 11、不招标能否进药、如何操作? 12、联系方式、住址（手机、座机） 13、从事药品销售有多少年？ 14、拷问代理商政府关系（省市政府、省市纪检委、省市卫生厅、招标办） 15、现在临床最火爆品种考问 ｛06年最火爆抗生素：头孢哌酮他唑巴坦、头孢替安、头孢美唑、头孢硫脒、头孢替唑、拉氧头孢、 美洛西林舒巴坦、头孢孟多、头孢地秦、注射用亚胺培南-西司他丁钠； 06年最火爆其他类：注射用复合辅酶（贝科能）、注射用鼠神经生长因子、神经节苷脂钠注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧达）、转化糖注射液（耐能）、丹参酮ⅡA磺酸钠注射液、香菇多糖注射液、长春西汀注射液（润坦）、血必净注射液 附加问题1： 本地回款好的大商业公司名称、负责人 本地大商业带有临床队伍的商业公司名称 本地抗生素前5强、心脑血管前5强 附加问题2： 当地招标规律（时间、补标规律、备案采购） 当地办物价规律（分医保和非医保两种情况） 不招标如何操作 附加问题3： 请教教育、工作、家庭背景 请教做药履历、经历 谈天气、购物、购车、购房、股票、跳舞等爱好 二、电话招商（客户分型）划分标准和应对方法： 1、猎豹型 （特征：声音大、音量高，不表示友好） 猎豹型的声音特点： A、讲话语速很快； B、音量比较大 C、讲话时音调变化不大 D、讲话往往面无表情； 猎豹型的应对方法： 电话营销人员要直入主题，珍惜时间； 电话营销人员的语速要稍快，符合“相似相融”原理； 要求一针见血指出对方存在问题； 电话营销人员必须是具备有竞争力、产品和营销的业内专家，要求是“问不倒的专家”，否则会产生对客户吸引力降低； 在与猎豹交谈的话语和词汇，如：高效、时间、领先、提高临床竞争力、变革、专业化的临床推广、提高药圈的声望、权利、地位、威信，最好在用举例的故事中使用效果最佳。 对猎豹有时可采取强硬的态度； 异性拜访时电话中有些激烈的冲突会起到好的效果； 对于猎豹型不要同他们聊天，谈完正事，马上结束电话，同时注意不要 用命令的语气同他们讲话。 对于猎豹型客户电话营销人员在使用“封闭式提问”时，不要采用通常的 “二选一”方法，要改为“多选一”的方式提问。 2、孔雀型 （特征：声音大、音量高，友好） 孔雀型的声音特点： A、讲话语速也是很快 B、音量比较大 C、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫 D、讲话往往表情丰富，甚至眉飞色舞 E、电话中表示热情、友好，常常听到其爽朗的笑声 孔雀型的应对方法： 要在电话中传递自己很重关系、表现出很热情这样的信息，如“即使不 做生意也要做朋友…。” ； B、 要首先从“闲聊一会儿”入手，切忌直入主题，建立融洽的关系； C、 在提问时要提出有效的问题，来获得大量信息，如：我想请教一下，…； D、 要在电话中体现出你很重视他（她），如假装有电话进来…； E、 孔雀型的客户尽量使用以下词汇：“上级认可、政府关系太强大了、影响 力、保标对您来说太容易、变化…” 3、鸽子型 （特征：声音小、语速不快，友好） 鸽子型的声音特点： A、讲话语速慢 B、音量不大 C、讲话时音调稍有变化 D、讲话时往往表情平淡 鸽子型的应对方法： A、 与鸽子通话时要求要显出镇静，不可性急； B、 讲话速度要慢，音量不要太高，控制自己的声音； C、 在电话中显示出友好和平易近人，要表现有礼貌； D、 要柔声细语，即便想发火，也要温柔的像鸽子一样； E、 电话中不要太热情，以免引起对方怀疑； F、 要求尽可能的找到对方的兴趣、爱好，并通过这些先建立关系； G、 在电话沟通过程中涉及电话招商人员公司或个人事情时，要要坦率、真 诚、积极倾听，表现自己想与对方建立信任的兴趣； H、 要求树立可能要“长期作战”的思想，不要强迫对方做不喜欢的事情； I、 与鸽子型讲话时用以下词汇：“我保证、关系、合作、参与、相互 信任、有