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班费德文，举世公认最伟大的保险行销业务员，曾被金氏世界纪录誉为“历史上最伟大的推销员”，一生所创下的业绩超过1，000，000，000美元，这个金额比起全美国80%保险公司的销售总额还要高。更令人吃惊的是，费德文只在离他住所方圆40英里内、人口将近20，000人的东利物浦小镇中销售保险。在这样一个小镇里，他曾一天售出20，000，000美元的保单；一年售出超过100，000，000美元的保单。 如何说服增员对象 处理原則【一】 一、了解寿险意义、工作意义 社会福利的工作 、雪中送炭的工作 完善人生的工作、启发爱心的工作、 责任感的工作、鼓励养成储蓄的美德 一流的行业、一流的人才 二、了解公司经营、法令条款 公司成立背景 　　公正、公平的《基本法》 　领先同业的商品 《保险法》 处理原則【二】 三、了解正确观念作法 完整且免费的训练制度、 不是卖人情 边做边学、 市场无限 诚恳第一、口才其次 四、了解公司福利制度、报酬 考核标准只是表示待遇、晋升的标准 寿险工作可以做为终身事业 增員話术→推銷与介紹 四个推销： 推销给他确实有转行的必要 推销给他人寿保险的确是一项事业 推销给他你确实可以让他成功 推销给他你们是一个快乐的团队 四个介绍： 介绍公司背景 介绍产品特色 介绍市场潜力 介绍公司制度 成功增员一 借力法 核心：借助营销部经理或者其他人员帮助促 成上岗。 说明： 1、促成地点最好在公司，气场为胜。 2、必须前期接触过2次以上。 目的：更好的了解公司、行业，解决疑虑、坚定从业信心。 成功增员二 创说会 核心：利用一对多的方法促成。 说明： 1、创说会召开时间固定、制定行事历。 2、制定创说会流程、门票、抽奖券等。 3、创说会参会人少可采用座谈式、人多可采用讲授式。 XX先生（女士），我现在并不是要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业和我们公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把这几行字填一下，以便公司的会务组安排座位。（填求职表，递交创业说明会邀请函） 我来保险公司以前和你的想法一样，但现在象我都可以做的很好了，你的条件比我还好，绝对可以做的更好！ 成功增员三 借势法 核心：各机构成立新兵营。 说明： 1、各公司选出营长、组训担当指导员。 2、新兵营早会内容要精心准备。 3、新兵营开单后、毕业后要举行仪式和活动 4、可以让有意愿的准增员参加早会，再加以促成。 5、公司方案支持（新人出勤奖、新人出行奖） 新 兵 营 ： 新兵营成立目的： 激发新入司员工长期从业的欲望，巩固专业知识、培养展业技巧、养成良好的工作习惯、为公司培育合格的业务人员、减轻营业区和行销部的压力，作好业务人员的良好习惯的养成。 具体要求： A。新兵营职场布置：业绩柱状图板（含期许业绩、增员数，实际达成的保费和增员，差距和荣誉标识）、公开出勤考核表、竞赛及激励方案通知、喜报、小标语等 B。新兵营的业务员每周三次出勤制、严格出勤管理 C。在新人开单后做活动给予表扬 新兵营工作 1、新兵营每周召开三次早会，内容以讲解、背诵关于公司、行业、话术、条款组合及说 明、重复宣导激励竞赛方案、基本法、教授一套行销话术、“傻瓜计划书”、晨操、新兵营营歌、口号。 2、检查工作日志，及时发现问题、解决问题、关注新人思想 3、同时期对不同班次的业务员进行知识回顾，反复模拟演练、抽查提问、职涯规划、心态调整、辅导、陪访、答疑、形成良好的经营氛围。 4、在新业务员能够熟练掌握作业技能、养成良好工作习惯、达成保费业绩目标，进行结业仪式，请各部门经理接新人回部门 5、新人回部门后要长期追踪业绩、增员情况、针对性进行转正追踪，业绩不好时进行回炉培训，保证质量。 成功增员四 万能增员 核心：利用公司增员方案进行促成。 内容： 有什么行业可以短期内使你的年收入达到以3万、5万、10万，甚至更高，而不需要任何的本钱，以及负担任何风险？什么行业使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐？高收入、免费的旅游等这些在从事保险行业都能实现。而现在来商汇民生，先给您一辆自行车用，按公司要求去参加早会学习知识，每次还补助20元的路费。这样的好事哪里找。咱们把表填一下吧。 谢　谢！ 一粒种子可以长成一棵大树 一木为树，点缀生活 二木为林，为人遮荫 三木成森，改善环境 我有强大的生命力， 而商汇民生就是肥沃的土壤， 借助这块土壤，