理财与客户营销理财经理培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

理财与客户营销 第一部分：理财产品介绍 产品是营销的基础，是战士的弹药，正确理解理财产品是做好客户营销的前提。 对理财产品的灵活运用，可以满足客户的多种金融需求。 一、理财产品的要素 理财产品的基本要素： 1、产品期限 2、费率 3、风险-收益特征 （一）理财产品的期限 理财产品的期限包括：开放式、封闭式 开放式：没有固定期限和到期日，比如开放式基金（T+3）、实物黄金 封闭式：有固定期限和到期日，比如本利丰、汇利丰理财产品、国债等。 短期：1年以内 中期：1-3年 长期：3年以上 （二）理财产品的费率 通常理财产品在买卖过程中会产生交易费率 例如：基金认购费（1.2%）、申购费（1.5%）、赎回费（0.5%），实物黄金销售价格与购回价格的差价，记账式国债和储蓄国债有账户开户费 客户更欢迎没有任何手续费的理财产品： 1、货币市场基金 2、C类债券基金，如华夏债券C，大成债券C等 3、本利丰、汇利丰等理财产品 （三）理财产品的风险与收益 风险：指资产变现的不确定性 理财产品的风险包括：流动性风险、资产风险 各类理财产品的流动性： 1、国债：提前兑付期内随时可以提前兑付，损失利息 2、黄金：随时可以到网点办理购回业务 3、基金：T+3 4、理财产品：依合同约定，客户一般不享有提前赎回权 （三）理财产品的风险与收益 各类理财产品的资产风险类型： 1、保证收益型：固定收益的理财产品、国债 2、保本浮动收益型：货币市场基金、保本型基金、保本浮动收益型理财产品 3、非保本浮动收益型：股票型、混合型（配置型）、债券型基金、非保本浮动收益型的理财产品、黄金 理财产品风险收益分布 各类理财产品的风险与收益分布服从“高收益高风险，低收益低风险”的基本原则： 由低到高排列： 1、国债：1年期2.6%，3年期3.73%，5年期4%； 2、保证收益型理财产品：1个月本利丰安心得利系列1.7%； 3、货币市场基金：本金安全，收益率约等于1年期定期存款利率； 理财产品风险收益分布 4、债券型基金：预期收益率5-10%，要求投资期限：6-12个月 5、混合型基金（含保本型）：预期收益率10-15%，要求投资期限：1-3年 6、实物黄金：资源类投资产品的预期收益取决于未来市场情况 7、股票型基金：预期收益率15%以上，要求投资期限：3年以上 小贴士：收益率 持有期收益率：投资期间的实际收益率 产品A：期限2年，单位净值从1元变成1.5元，持有期收益率50%； 产品B：期限半年，单位净值从1元变成1.1元，持有期收益率10%。 年化收益率：为方便比较不同投资期限的产品的吸引力，都统一折算成年收益率，计算公式： 年化收益率=(1+持有期收益率)^(1/期限)-1 产品A的年化收益率：(1+50%)^(1/2)-1=22% 产品B的年化收益率：(1+10%)^(1/0.5)-1=21% 问题：货币市场基金的“七日年化收益率”是什么意思？ 小贴士：收益率 预期收益率：各类预测年化收益率的加权和 例如：A款理财产品，通过模型分析，80%的可能性获得10%的年化收益率，10%的可能性获得0%的年化收益率， 10%的可能性获得-5%的年化收益率，则其预期收益率=80%*10%+10%*0%+10%*（-5%）=7.5% 一款理财产品预期收益率为5%-15%，不代表其真实收益率是10%，也可能为0，甚至为负。 风险收益类型与客户分类 不同风险收益类型的理财产品适合不同类型的客户 客户类型：谨慎型、稳健型、进取型 谨慎型：收入不稳定，负债高，资金闲置期短或无法明确； 进取型：高资产净值、收入稳定、资金闲置期长，抗风险能力强； 稳健型：介于前二者之间。 保证收益型——适合所有类型的客户； 保本浮动收益型——适合稳健型和进取型客户 非保本浮动收益型——适合进取型客户 小贴士：投资期限与预期收益率的关系 到底是什么决定了客户的投资收益？ A、对市场时机的判断 B、找对更优秀的产品 C、配置高风险的资产 长期投资的收益率，90%由资产配置决定，8%取决于具体的产品，2%取决于市场时机的选择 小贴士：投资期限与预期收益率的关系 因此，我们要尽可能多的配置股票型基金，但是什么在阻碍我们这么做？ 资金闲置期限 如果在投资期限内，我们不得不将高风险高收益类型的资产变现，将承受巨大的风险：小张和小王都在2007年6月买入同一只股票型基金，原本打算长期持有，但小张在08年6月因为住院，亏损卖出了基金，小王坚持到09年6月，已经有盈余。 小贴士：投资期限与预期收益率的关系 股票不是彩票，股票的背后是企业，是实体经济。只要中国的经济在发展