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如何激发客户的沟通兴趣  HYPERLINK \t _blank 2012年07月04日05:46价值中国作者：范云峰 华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时，推销员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民： “他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。” “是吗?”威伯先生微笑着，盯住推销员的眼睛。 “真的，”推销员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大，我试过多次，一点希望也没有！” “也许是真的，”威伯先生说，“让我们一起去看看吧。” 推销员笑了。他心里想：你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。 “笃笃笃”，威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。 门打开一条小缝，屈根保老太太探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，关上了大门。 威伯先生继续敲门，屈根保老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠的说： “我不买你的电器，什么电器公司，一班骗子！” “对不起，屈根保太太，打扰您了。”威伯先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。” 屈根保老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。 “我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。” 门又打开了一点，屈根保老太太好奇地问： “你怎么知道我的鸡是良种鸡?” “是这样的，”威伯先生说，“我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。” 适当的称赞，抹掉了屈根保者太太脸上的怒色，但她还有些怀疑： “那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?” “我养的来杭鸡下白蛋，您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。” 到这时，屈根保老太太疑虑全消，放胆走出来。大门洞开时，威伯先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。 “我想，”威伯先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。” “是嘛！”屈根保老太太眉开眼笑地说，“明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。” 深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的。顽固的屈??保老太太竟骂他丈夫是“老顽固”。 这时，威伯先生成了屈根保者太太受欢迎的客人，她邀请威伯先生参观她的鸡舍，推销员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。 在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。威伯先生是“诚于嘉许，宽于称道”的老手，适时地给予赞扬。 一边参观，一边谈，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向屈根保老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。 没过多久，屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求威伯先生“诚实的”意见，问威伯先生这样做，是否“值得”…… 两个星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀。下，满意地咕咕叫唤起来。威伯先生推销了电器，屈根保老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。 有人说“销售无处不在”营销人员或营销专家们更是在讲“我可以在任何时间，任何地点向任何人销售任何商品”。这是销售者们的豪言壮语，但对于顾客来说却是一件让人欢喜让人愁的事，销售从一方面来说可以给顾客更多的信息，更多的选择空间，但从另一方面来说这也是一件让顾客很烦的事情。所以绝大多数的人都对营销人员存在一定的戒心和反感心理，这也就是我们的营销人员为什么会经常遇到顾客的冷淡态度，而无法打破冷淡的气氛以顺利开展业务的原因所在了。所以说我们要想和客户沟通，激发客户的沟通兴趣是关键，那么怎样才能激发我们想要沟通的目标客户的兴趣呢？ 我们要想与客户进行进一步的沟通，能否成功的接近客户是前提也是关键。一般来讲最初的接近往往决定顾客对你的第一印象的好坏，在第一次我们可能会引起客户关注也可能打消客户的关注，尤其在一开始在客户戒备心与好奇心并存的情况下，营销人员如果做的好，可能让客户的好奇心占上风压倒戒备心，从而有继续沟通的意向但这一步如果营销人员没有做好，就会使客户产生强烈的戒备心理和厌烦心里，那么下面的工作也就很难再开展，也就意味着营销人员差不多失去了这次机会，要想弥补，很难。那么我们怎样才能有效的接近客户打破客户的第一道防线呢？