推土 式与跳跃式 Roger谭，Roger Tan.docVIP

推土 式和跳跃式 Roger谭，Roger Tan Roger谭，RogerC.Tan，2011-11-7_ 为何联华超市在开始四年亏损了560万的情况下，不但没有暂时收缩，反而进行快速的市场扩张?有著名学者对此也进行了全面性批判。但是或许忽略了一点，那就是批判性在企业家创造性意志面前显得软弱无力。 联华超市，股份有限公司(简称联华超市)创建于1991年5月，是上海首家以发展连锁经营为特色的超市公司。经过13年的发展，联华超市已成为现今中国最大的商业零售企业，形成了大型综合超市(大卖场)、超级市场、便利店等多元业态联动互补、组合推进的规模发展优势。在上海、浙江、江苏、北京、广东等22个省、市、自治区的100多个城市建立了庞大的连锁经营网络。2003年门店数达2595家，销售规模达240.3亿元。联华超市连续7年居中国连锁零售业之首，是消费者最信赖的商业品牌之一。2003年6月27日，联华超市在香港主板市场挂牌上市。 n问题和背景 成立于1991年的联华超市尽管经历了初创时期的迅速发展，已经成长为我国连锁超市的领头羊，但从发展地域来看，联华超市还只是区域性的连锁零售企业。1996年的联华超市95%以上的门店局限于上海城乡和江浙地区。 联华超市的初创阶段并不顺利，自创立到1995年底，仅有41家门店，销售规模2亿元，累计亏损560万元。 n解决问题途径 1996年，联华超市直面国内市场的国际化竞争趋势，明确提出了公司快速持续发展的战略目标。 有了明确的总体战略目标，联华超市就围绕这一总体战略目标制定了连锁商业快速持续发展的门店销售规模、大型综合超市、超级市场、便利店等多元业态联动互补、组合推进的业态体系、拓展地区和管理手段等各个分目标。 n内容和做法 ¨跨区域、多业态、规模化 1.拓展企业规模的有效方式 上世纪90年代中期，联华超市1996年正式提出了推土机式延伸与跳跃式拓展相结合的拓展策略，以最快速度把网点铺延开来，推进联华超市的规模经营。 跳跃式发展是指在全国条件成熟的中心城市，重点开设大型综合超市，即大卖场;推土机式发展是指以区域中心城市为据点，以整体推进的方式向周边地区辐射和推进。在具体做法上，沿泸杭、泸宁高速公路实施推土机式延伸;在全国省会城市、计划单列城市、人口150万以上的中等城市实施跳跃式的拓展。 把推土机式与跳跃式发展有机地结合起来。 随着连锁商业企业快速持续发展战略的稳步推进，联华超市目前已在22个省市、自治区、直辖市的100多个城市，构筑了强大的连锁经营网络。 2.多元业态组合推进 联华超市从企业持续发展的角度出发，从标准型超市起步逐渐向便利店、大卖场、药业连锁和折扣店等多元业态延伸。 首先，联华超市投资组建了上海联华便利商业公司(后更名为快客便利)，连锁规模1390家，市场规模位居国内同行业首位。 2000年9月，作为中国超市第一网的上海联华电子商务有限公司成立，2003年实现网上销售收入4.6亿元，实现利润总额760万元，累计为联华超市增加了在线消费者达100多万人。 联华超市还积极探索连锁新业态，与西班牙迪亚国际食品营销有限公司合作。目前已在上海开出90多家折扣店。实现了错位经营。 3.资本对接、资源互补、多方共赢 1996年，联华超市与法国家乐福合作，合资组建了上海联家超市有限公司;1997年初，吸纳了上实资产经营公司、日本三菱商事株式会社入股，引进了境外资金8000多万元，使资本金达到了1.8亿元。 联华超市在进入了门店、销售、资产大规模扩张期后，迅速扩张的门口店规模和销售规模，令其资本金捉襟见肘。为此，联华超市确定了成立合资公司迅速扩大规模的策略。 与此同时，联华超市还主动以收购、兼并的形式，壮大自身的经营规模和资本实力。2003年底的门店数已是联华超市门店大规模扩张前1995年的63.29倍。 2003年6月27日，联华在香港主板市场成功上市。 o专业化，集约化、标准化的管理体系 联华超市在快速持续的发展中，将连锁企业特有的集约化经营与各个业态的专业化管理有机结合。 1.业态专业化管理和营运标准化管理 联华超市将各业态的营运管理分开，同时，又非常重视集约化经营。如对不同业态所需要的设备、设施进行统一采购。 2.强化供应链管理 联华超市通过整合和优化供应链，公司的万余种商品，平均周转率仅13.83天，同比下降6.37天。2003年联华超市的三大主力业态在全国范围内对58家重点供应商进行商品联合采购，采购金额达数十亿元，实现增量利润达4794万元。 联华超市通过构筑平等协商的采购平台、互通信息的IT服务平台和产品开发平台等3个平台，与供应商建立起了新型的管理体系，对实施快速持续的发展战略起到了至关重要的作用。 o产、加、销一体化 连锁超市网络的形成，为传统食品加工业融入超市新型业态提供了新的发展动力