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未来银行保险发展趋势分析 通过对银行保险市场的整体分析，我们可以得出明确结论：银行保险未来前景广阔，当前面临调整。在这种形势下，如何渡过难关，变被动为主动，化挑战为机遇，成为我们必须解决的重要课题。 一、当前国内银保发展路线 在今年银保业绩普遍下滑的情况下，仍然有部分同业公司银保业务取得了令人瞩目的增长，我们对该类公司进行调研和分析后，发现从销售产品与模式来看，主要分为两类。 （一）突显规模价值路线 这一类公司的发展模式主要是适时推出期限较短、形态简单、保底较高的分红型趸交产品，如合众、民生、生命、阳光等。新形势下成为销售主体的银行人员由于自身技能不够、时间不足，所以简单化的高保底的趸缴产品更加符合他们的销售需求。这也是这类公司上半年取得正增长的主要原因之一。 该模式的优点是销售范围较广且产品简单，较为，容易突出保费规模，缺点是业务内涵价值偏低，且客户没有得到深入挖潜。 表1.1 今年上半年部分同业银保产品简介 公司主力产品产品贡献保费规模占比产品基本情况阳光普照D87%5年期趸交（分红），基本保额1125。合众至尊长红70%5年期趸交（分红），基本保额1125。民生金玉满堂D款35.9%5年期趸交（分红），基本保额1120。金玉满堂E款36.1%10年期趸交，基本保额1130，第5年末返还基本保额的5%。 （二）突显内涵价值路线 这一类公司的发展模式主要是在销售传统简单化趸缴产品的基础上，利用银行理财室针对高端客户（VIP）进行销售，主打重大疾病、医疗、意外险等高保障保险，或子女教育、养老等长期投资类保险，如中小型合资或外资保险公司。 不过总体来看，该路线受银保市场整体影响同样很大。信诚人寿期缴分红型产品多是通过渣打、花旗、中信等外资银行渠道的低柜与理财室进行销售，上半年业绩同比上升275%，截至10月底同比变为51%，较前期有所下降；平安人寿的“IC计划”今年上半年共销售了1.72亿，同比增长34.3%，截至10月底同比变为负增长；生命人寿的“SFP”工程实施受阻，演变为“期缴化”工程。 该类模式的优点是业务内涵价值较高，对客户开发较为充分，缺点是销售范围较小（多数在理财室），且各家银行重视度不同（中小银行、外资银行较为看重），产品相对复杂，保费难以上规模。 （三）两种价值路线比较分析 综上所述，未来银保发展将遵循两种销售模式，即规模价值路线和内涵价值路线。比较来看，二者具有不同的特点。 表1.2 两种价值路线的比较 路线与特点规模价值路线内涵价值路线主推产品简单化银保产品（含分红型趸缴和简单期缴）复杂型银保产品（注重医疗、养老、教育、意外等保障）价值目标追求保费规模和市场地位，通过投资获益追求产品利润与专业化营销，回归保险保障功能客户群体以银行日常流量客户为主侧重于银行VIP客户合作层次以协议合作为主以深度合作为主，如资本融合、战略合作等销售银行以国有大中型银行为主以合资和外资银行为主，逐渐向大银行过渡作业范围银行网点大厅银行理财室、理财沙龙、网销、电销销售难度较为简单较为复杂 二、银保发展的国际先进模式 在银保起源地欧洲市场上，部分银保市场较为成熟的国家，银行保险市场份额占到60%-80%。集寿险银行保险、财险银行保险、债权人银行保险于一体的全球保险商—法国农业信贷集团（Credit Agricole Assurances）对银行保险业务的分析资料中介绍，银行保险产生以来，经历了从低到高四个发展阶段，即基本分销合作、战略结盟、合资公司、一体化银行保险集团。在这个过程中，银保业务从被动分销逐渐过渡到主动分销，从低层次合作逐渐过渡到深层次合作。目前，在欧洲逐渐放弃了整合程度较低的模式，而在亚洲，由于监管限制较严格，银行保险还处于初级阶段。 （一）银保发展的不同合作模式 表1.3 不同合作模式下的营销特征 （二）银保发展的不同产品体系 随着银行保险发展逐步成熟，其银保产品体系也逐渐丰富和完善起来，银行代理保险的范围也随之扩大。 表1.4 银行代理保险产品的发展趋势 根据上述分析，目前我国还停留在以基本分销合作和战略结盟为主导的营销阶段。但是，随着银行系保险公司的大量涌现和快速发展，我国的银行保险将进入另一个发展阶段，即合资公司阶段。可以预见，在不久的将来，银行保险将会经历一个从合作模式到产品体系全面创新的新局面。与此同时，激烈的市场竞争将伴随始终。 三、未来银行保险发展趋势分析 （一）银保渠道呈多样化趋势 随着银保合作深化以及科技发展，合作双方的业务从最初的柜台业务逐渐向外延伸和扩展，银保新政以来各家