保单年检会好处流程话术28页课件.ppt

保单年检会;保单年检会是什么？;保单年检会的好处; 对于业务员（新人）来讲：由于销售模式合理，客户接受度高而减少了对销售的恐惧，提升业务技能，增加了收入，增强了从业信心。; 对于准增员来讲：提供了准增员对象观摩销售的场合，增强加盟信心。 ; 对于主管来讲：实现零距离陪同展业，工作效率提升，劳动强度下降，时间管理更合理。; 对于公司来讲： 树立平安服务品牌和良好的社会形象。 ; 对行业来讲：强化业务员的销后服务意识，有效推动业务员强化售后服务行为，从而提高客户满意度，提升行业美誉度。; 以年检会为核心的保单生产线包括以下七个基本的步骤，即七步成单： 客户来源 客户管理 工具 邀约 产说会 成交 转介绍; 以业务人员各自优势多渠道、多方向的展开，以老客户及转介绍为主，同时辅以各种方式的服务拓展新客户来源。(新老客户、孤单、其它公司客户、车险客户、准客户、准增员、家属……) 为使年检会能够持续不断的推动，并形成以营业部年检会为核心的周单元经营模式，持续、有效的获得大量名单就显得更加重要。;优质客户 理赔客户 分享客户 未服务好的客户 孤儿客户 未成交客户 车险客户 非平安客户 同险种客户 同性客户 同类客户 ; 存折 保单封套 七张保单彩页 金牛 抽奖券 投保书 ;对保单利益再次全面解释 年检的重要性 服务升级了解 年底回馈 专家理财知识 ……;【参考话术】 业务员：李先生，您好，我就是前期与您电话联系的保险公司服务人员***，这是我的工作证，请您过目。您可以通过我们公司全国统一查询电话95511对我的身份进行核实或打电话******到我们公司进行核实。李先生，（拿出出行平安卡）这是我们公司特别为参加本次活动的客户准备的一份定期保障，我帮您在网上开通吧，主要是用在交通保障上的。（帮客户上网开通）;【参考话术】 业务员（取出《邀请函》）：李先生，这是本次会议的《邀请函》，时间是XXX，地点在：XXX，请收下。在公司活动之前，我们的理财专家要求我们先对客户的保障情况做一个整理，这是《保险保障检视报告》，???烦您把买过的所有保单给我看一下。（在“您目前已经拥有的保障”一表中抄下客户的保单信息）。到时请您带上身份证和保单原件光临会议，谢谢你的配合，打搅你们休息了，我们保单年检会上再见。 ;保单年检的概念 客户需带保单原件、身份证 车辆客户需带保单原件、行驶证 其它保险公司带保单原件、身份证（注：是免费服务） 一定要二择一,确保人人参加 ;年检会现场流程;敢于要求客户现场趁热搜集填写相关资料，能搜集多少算多少！方便的话可随从去客户家拿到相关资料。 ;产品推荐和促成 注意事项：参会人员一定要有一次close的决心，根据客户回应及时做好服务，一定要主导场面。 1）年检会产品推荐和促成的必备工具：〈〈保险保障检视报告〉〉+针对性建议 书+投保书+白纸二张+一支笔 2）说明促成流程示例（个性化检视和缺口检查结束后） 说明开门话术： 林先生，刚才我们理财师介绍的新产品很适合弥补 您家庭保障的缺口，你觉得怎么样？ 建议书讲解：我根据您现有的保障，帮您量身定做了一份弥补缺口的建议书，我们一起看一下 开始促成：（适时取出投保书）林先生，如果没有其他问题，有些资料我们先填一下。”（逐项询问客户资料，如：出生年月日、收费地址、邮编、电话、详细职业、受益人、健康告知事项等，做各种标准服务处理，在填写过程中要求客户拿出身份证，目的是等一下复印用）;当面自己先签名，再引导准客户签名：请您在这里签名（将笔交给他、做标准服务处理） 确认缴费方式：保费一共是×××元，请问您的银行卡是哪个银行的，我看一下，不是每个银行的都能转的。（目的：拿到并复印银行卡） 复印客户身份证和银行卡：您的这张卡转帐没问题的，卡上有钱吗？我去帮您复印好身份证和银行卡。 （归还银行卡和身份证）最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大）;3）重要的几种促成方法 a) 反问促成话术： 张先生，您觉得刚才理财专家所讲保障理念和新产品，哪一点您印象最深？（无论客户答哪一点）正是基于这一点我为您量身定做了这份计划, 我们这款产品是目前市场性价比很高的产品，交费期比较适中，平平安安的话，未来还可以把资产完整地传给下一代，您说是不是，那我们一起来填一下资料吧，您平时抽烟 ;奖品促成话术： 张先生，今年是公司成立23周年，今天签单均送精美礼品，您是今天拿奖品呢，还是明天我送到您府上？ 爱心促成话术： 张先生，您孩子我上次见到过，真是??爱，真是个小天使，我想您一定希望他能够快乐成长、享受优质的教育、有个美好的前程，这样，您给自己投一份，保障您享受，计划的钱您可以给他做未来的教育金、立业金、婚嫁