假日经营之保单年检课件.ppt

操作要点： 同上 * * 操作要点： 1、邀请函内容要提前填写好。 2、一定要引导客户填写确认函，收集好客户信息。 * 进行保单年检第三步：寻找需求再开发 * 操作要点： 讲师让伙伴根据总结的话术开始朗读 讲师要强调：无论能否促成，都必须要求转介绍，态度要求诚恳，配合动作。 熟悉话术（不断的重复才能印象深刻），转化为自己的话术。 * 讲师讲授： 所有接受保单年检的客户都要成为我们的影响力中心； 操作要点： 强调要求转介绍的重要性 只有不断建立自己的影响力中心，才能有源源不断的客户，收入才有在稳中进行提升。 * 接下来，进行演练与通关 * 操作要点： 1、将参训学员为分三人一组，有客户、业务员、观察员。 2、此处保单年检为小组内互检（检查其他组员） 3、讲师要不断的巡场进行观察，及时发现问题，解决问题 * 操作要点： 先在组内进行通关，由组长做关主； 然后在选择2－3组比较好的上台进行公开通关，再进行点评； * * * 回顾保单年检的意义、操作要领与方法。 讲师讲授： 根据2014年总体新契约保费数据等比例折算，老客户的人均标保，显著高于新客户的人均标保， * * 讲师讲授： 各位主管对保单年检并不陌生，平时部分主管也在做，同时，我们在主管大轮训中也有两次提到了保单年检，那么大家谈一谈，为什么做保单年检？ 操作要点： 通过体检引导出保单年检 引导保单年检的意义：对主管、业务伙伴、客户、公司四方面； * 讲师讲授： 通过刚才大家的回答，我们总结一下； 对主管来说，保单年检要求提前与客户进行电话邀约，因此可以实现对业务员的现场管理，并且通过保单年检进行督导追； 借助保单年检对业务员进行辅导训练 操作要点： 通过回顾影片中的片断，与现场活动量管理相结合，提升学员的参与度 * 讲师讲授： 对业务伙伴来说，保单年检首先是为客户做服务，同时以服务为理由，让伙伴无压力邀约、拜访，同时通过保单年检，让客户知道自己的具体的保障和权益，不给客户埋怨你的机会； * 讲师讲授： 对客户来说，通过保单年检，知道自己保单年检的缺口，及时查缺补漏，让爱没有缺口，同时，明确自己的保障权益，充分了解保险的相关服务 可举例说明：某一客户因不知道自己的具体保障，同时保障也不全，在出险后埋怨业务员的不负责任 操作要点： 通过举例，强化保单年检对客户和业务员都是自身保护； * 讲师讲授： 保单年检总体来说， 对主管，掌控好， 对伙伴，压力小， 对客户，保障全， 对公司，服务强， * 讲师讲授： 通过保单年检，己经有很多人受益了，今天，我们也特意寻找了一位保单年检的高手，一起来了解一下他的经历—— * 讲师讲授： 让我们带着两个思考来看视频， 1、如何做保单年检； 2、通过保单年检可以获得哪些收获？ 接下来一起进入视频观摩学习 操作要点： 要让学员带着思考看视频 * 讲师讲授： 第一节课了解了保单年检的意义，接下来学习保单年检的宗旨与操作要领 * 讲师讲授： 保单年检三大要领： 年检哪些人？ 在哪里年检？ 如何做年检？ * 讲师讲授： 大家谈谈，保单年检要检哪些人呢？（提问） 自己的客户、别人的客户、泰康的客户、同业的客户 有两个案例跟大分享一下： 案例1：昨天的影片中有一幕是花花公子被逼还债，他为了借钱还债，找了他的众多前女友（老客户），虽然多次被拒绝，但不断坚持，最终找到了一位肯为他还债的女友（客户），所以，只要我们肯于主动联络，总有客户会买单； 案例2：锋芝之恋，王菲和谢霆锋相隔11年这后重燃爱火，再次复合，充分说明了，你的客户如果自己不善于维护，将会成为别人的客户，但是，只是自己的服务足够好，信心足够强，那么别人的客户也会成为再次成为你的客户； 所以说，所有购买过保险的客户都要成为年检的对象，不仅要维护好自己的客户，更要敢于挑战别人的客户，同业的客户，这样我们的客户群体才会不断壮大； 操作要点： 让业务伙伴要有一种危机感，维护好自己的客户，否则别人就会替你维护； 同时还要敢于出击，这样才有更大的发展空间； * 讲师讲授： 接下来看看，在哪里年检？（提问） 客户家？自己家？公司？ 到底哪里是最适合的年检场地呢？ 操作要点： 最适合的，不是最方便，而是最有利于业务人员做服务及再开发 * 讲师讲授： 给大家讲一个故事： 故事发生在公元前262年的秦赵两国，战国末年，强大的秦国不断通过战争，兼并东方各国。其第一目标便是邻近的赵国。秦国出兵45万攻打赵国，赵王派老将赵括镇守长平。长平地势易守难功，秦军将领白起长平城下声讨赵军出战，但赵括坚守不出，秦军先后攻城四次，均被赵括的弓箭手，拦截在护城河外，秦军伤亡不轻，秦军多次攻城，均无效果，白起深知自身处于不利情况，双方长久相持，必将带来更大损伤，深思之后更换策略。下令全