HR销售入门到精通.pptVIP

* * 在××，加班不奇怪，不加班才奇怪 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第二次拜访前应该准备的工作 是不是该让顾问出场了？ 顾问的时间协调好了吗？ 客户的现状、困难都给顾问讲清楚了吗？顾问会不会到现场又把你上次问过的问题重新问一遍？ 此次去需要达到的目的？应该对顾问提出哪些要求？ 和客户确认时间了吗？若有必要，发一份调研计划给客户并要求客户确认 第二次拜访时应该做的工作 客户是否守时？ 顾问调研时我们该做些什么？ 客户有哪些问题是重要的，必须答复的？ 有哪些问题是讲标时必须演示的？ 有哪些问题是现场存在疑问的？ 有哪些问题是竞争对手无法解决的？ 有哪些问题是客户存在明显质疑（不信任）的？ 调研结束后，若有可能，一定要向客户（或本次项目）的最高领导进行简要汇报 感谢 工作小结，收获 下一步计划（商务计划推进书里面的内容是否需要修改？） 邀请领导参加讲标 第二次拜访后需要做的工作 书面或短信感谢客户支持我们的调研工作 整理调研笔记，形成调研报告（学习的重要途径） 发出修改后的项目推进计划，并和客户确认 仔细阅读顾问的方案书和PPT，你能理解吗？ 讲标预演 讲标预演的内容 应该让哪些人来参与预演？ 预演的目的？ 树立顾问的信心 发现潜在问题（时间？重点？演示？） 准备好各种突发事件的处理（时间突然要求缩短/客户高层突然参加/对手内线突然发飙/某个问题顾问突然无法答复……） 预演时的工作 打瞌睡？ 提问 做记录 第三次拜访（讲标）前应该做些什么？ 根据项目推进计划再次和客户确认时间和参会人员 将讲标过程安排发给客户确认 确认到客户处去的路线和交通工具，争取提前半小时到场调试设备 讲标时需要做的工作 做好主持人需要做的工作（介绍领导、本次活动安排、介绍顾问 注意观察客户的反应 详细记录客户的提问，特别是现场感觉回答的不好的 答疑时安排相关人员回答 讲标完成后应该做哪些工作？ 书面或短信感谢客户给我们这么多时间（很重要！） 打听一下客户对我们的评价，不足之处 打听竞争对手的讲标情况 下一步计划 客 户 参 观 商务谈判 客户参观 客户参观的目的？ 商务活动？ 功能疑虑？ 实施能力验证？ 产品可操作性疑问？ 参观安排 谁来讲？ 要参观的内容和客户书面确认没有？ 被参观的客户相应工作安排好了吗？ 目录 如何获取HR商机　　　　　　　　　　　　 销售前应该做好哪些准备 如何推进销售进程 如何做好项目控制　　 如何应对危机　　　　　 如何进行商务谈判 做好导演，你需要注意哪些问题？ 用哪些卡士？ 节奏在哪里？ 崩盘的信号？ 你的Win strategy？ 案例分享：央企——金蝶财务客户 和财务无缝集成 很高的理论水平 丰富的央企实施经验 减轻项目干系人的工作压力 ××集团人力资源管理需要转型 报表收集（Collect） 工作检查 （Check） 数字核算 （Calculate） 3C模型 版本？口径？速度？ 挂一漏万？ 敷衍了事？ 责任大， 强度高 战略执行？ 能力素质？ 责任传递与有效激励？ …… 向最有效的集团人力资源管控模式转变 HR 合作伙伴Business Partner 方案专家Program Expert 共享服务中心（SSC） 发现（Discover） 交付（Deliver） 设计（Design） 从处理常规问题 到：处理HR交易 薪酬调整 员工查询 福利问题 其他…… 3D模型与3E效果 IBM的人力资源转型之路 IBM通过人力资源转型成功保持了企业及员工的竞争力，并成为外部客户的思想领袖 ××集团E-HR实施所面临的困难 ××集团人力资源项目建设总体思路 目录 如何获取HR商机　　　　　　　　　　　　 销售前应该做好哪些准备 如何推进销售进程 如何做好项目控制　　 如何应对危机　　　　　 如何进行商务谈判 首次拜访后发现客户已经被竞争对手洗脑？ 你们这个产品如何实现文档的审核流程？ 你把系统中的BI报表展示给我看看 客户中有人坚决反对我们? 你在上面讲，他在下面嘲讽 讲标时某人突然发难？ 竞争对手列举我们的失败案例并带客户参观 目录 如何获取HR商机　　　　　　　　　　　　 销售前应该做好哪些准备 如何推进销售进程 如何做好项目控制　　 如何应对危机　　　　　 如何进行商务谈判 报价的学问 争取先开价 开价越极端越好 在开价之前先提醒对方所开之价是荒唐的 谈判的技巧 诉苦 你平时有做工作让客户觉得他亏欠你太多吗？ 你平时的言行表现出你是一个有原则的人吗？ 报价单 你给客户的报价单经过公司层层审批吗？ 为什么要按照人