电话营销笔记.docVIP

大部分的客户是不愿意接到类似的营销电话，所以大多数人都会采取应付或挂断的方式来对待，所以就需要我们以最简洁的话术来吸引的他们的兴趣，通常情况下，可以用介绍礼物的方法，但由于大多数市民对此抱有怀疑心理，这个方法的效果也可能不大。 尽量保持语言流畅带有亲和力，可以略带口头语，甚至可以夹杂一点地方口音，不能显得很僵硬（我曾经遇到过一个客户，当我兴致勃勃的说了半天，他突然打断我说还以为是计算机设计好的声音在和他说话= =、）。 很多人接到我们的电话会采用含糊应对，粗暴打断，装傻充愣，或者干脆挂电话的方法来对待我们，像这类客户就不要花太多时间再去纠结了，而是迅速转换情绪来打下一个电话，因为正常情况下一小时打20~30个电话的速度效果比较好，所以如果在一个电话上浪费太多时间会降低效率（但是回访电话另当别论，这个下面再说）。 尽量给客户说话的空间，试想一下，如果你接起一个电话，电话那边毫不间断的说个不停而你完全插不进嘴，挂你电话已经是客气的了。说话时留意客户的态度和语气及时改变说话策略。 有些客户在一次约访中是以应付的态度答应来参加活动的，所以在二三次约访时就会以各种理由退脱掉，这时可以略微得多花点时间来让其相信来参加活动的好处，语言要随机应变，和客户套近乎。 对话演示 一、一次约访。 1、开头：您好，我是中国平安的工作人员（稍作停顿），打扰您了（语速稍慢，给对方时间反应，若不敢兴趣或挂断就不要浪费时间了）。是这样的，平安公司现在成立22周年，为了回报岛城市民，举办了一场社保知识讲座的活动，邀请您来参加。凡是来参加我们活动的嘉宾都可以得到我们公司赠送的精美礼品一份（语速稍快），是一张保额为30万的交通意外保障卡和平安杯一个（语速稍慢，强调），您看您x天上/下午x点钟方便来参加一下我们的活动吗。 2、礼物详细介绍: 我们所赠送的这张家庭型的保障卡是一卡保全家的，也就是说有了它以后，您的一家三口都可以得到我们的保障，最高是三十万元的保障，此外我们所赠送的这个平安杯也有平安一辈子的寓意，我们的礼品有限，您看如果您有兴趣的话我现在就帮您预定礼品好吗？ 3、地址：我们的地址是，李村京口路60号306室，利客来家电超市的旁边（语速稍慢，强调），您看您知道这个地方吗? 4、结束语：①表示不感兴趣：打扰您了，祝您平安，再见。 ②表示会来参加：好的，那我现在就将您的预约订到x天上/下午x点钟，稍后我们会再以短信的形式将活动详情发送给您，请注意查收好吗？祝您平安，再见。 ③表示不一定：您看这样好吗，因为我们的礼品有限，给您打电话的目的主要是想和您确定一下您的意向，如果您感兴趣的话我们就先给您把预约订到x天上/下午x点钟，如果您来不了的话我们可以再将您的预约令改时间但是礼物还是一样送给您好吗？稍后我们会再以短信的形式将活动详情发送给您，请注意查收好吗？祝您平安，再见。 ④有兴趣没时间：您也可以让您的家人代替您来参加。您可以告知我一下带您来的人的手机号码吗，以方便在他找不到我们时我们去接他。/如果您实在不方便的话我们可以为您提供上门服务，您只要留一下家庭住址我们的工作人员就可以在您方便的时候将您的礼物送到家里去。（留下地址后）我们的工作人员会在短期内联系您，在您方便的时候将您的礼物送过去。祝您平安，再见。 ⑤即墨胶南等地：您看这样好吗，以后再有类似的活动靠近xx的话，我再打电话通知您好吗。 5、当对方提及如何得到他的号码时：是这个样子的，因为我们公司要举办活动，所以给了 我们电话服务人员一些号码，邀请这批市民来参加我们的活动。/是这个样子的，因为我们 公司要举办活动，我们就通过计算机随机抽取了一些号码，您的电话就在其中。 所以我们不知道您的任何个人信息，保证您的安全。 6、当客户问及保险方面的专业知识时：对不起，先生/女士，我是公司的电话服务人员，对于这些内容知道的并不详细，您如果感兴趣的话可以到我们公司来，我们可以派专业人员为您解答疑惑。 注意：①一次约访的主要目的是将客户吸引来参加职产会，除客户咨询外，尽量不要有推荐保险产品的意思，因为我们话务员对公司的产品并不熟悉，解释的肯定不到位，所以如果客户问起就让他们来公司咨询专门的业务员。 ②除非在客户主动提出或真的对我们的活动感兴趣但就是没时间的情况下，一次约访不要提出进行上门服务。 ③有时候客户表达得很含糊，这时我们可以先入为主的帮他们决定要来参加活动，并告诉他们将预约订到什么时候，请他们准时参加。在二次约访的时候在进一步的加以说服。 ④一次约访的数量是关键，每小时30~40个电话，每个电话1~2分钟，这样既能够打足够多的电话，又能保证电话的数量。 二、二次约访。 1、开头：您好，我是中国平