致中与---持续向全国市场推进.pptVIP

致中和---持续向全国市场推进！——携手共进，共创未来！ 报告人：倪永康 2007年4月3日 内容提要 06年度营销工作简要回顾 07年度致中和酒产品事业部营销规划大纲 全国外围市场持续推进的机会与模式 06年度致中和酒产品营销工作简要回顾 取得的主要成绩 存在的主要问题 取得的主要成绩 致中和品牌： 已从区域强势品牌走向全国，成为全国知名品牌；其中五加皮酒与龟苓膏产品已确立为全国第一品牌地位；并荣获国家商务部颁发的首批中华老字号企业。 致中和产品： 以百年草本调养为核心概念并以五加皮酒和龟苓膏等传统调养健康食品为主导产品的产品线已打造完成。 致中和营销网络： 已从以江浙沪区域市场初步拓展为全国大部份地区，遍布全国29个省市； 致中和营销管理平台： 已演变为全国性专业化运作的事业部制营销管理平台，进一步提升了营销与专业化管理水平。 存在的主要问题 年度销售目标未能达成预定目标。 部份地区特别是部份全国外围市场未能较好地完成年度预定目标。个别地区的营销费用率较高； 经销通路网络的质量与服务尚须进一步调整与提高. 主要表现在适合对接程度和沟通服务水平方面；营销专业化管理水平尚需进一步提高； 市场规划与定位需加强.特别是区域市场/客户/产品的分类定位与专业运作管理方面需进一步清晰。 07年度致中和酒产品事业部营销规划大纲 年度营销目标与方针 市场定位 营销策略 营销管理措施 年度营销目标与方针—客户需求方针 07年度销售增长率目标：较去年同期增长25%； 年度营销方针：巩固调整，持续推进。 巩固调整：指进一步巩固江浙沪根据地市场，适度调整周边省及外围市场运作模式； 持续推进：指在巩固调整和有效控制的基础上，继续向周边省及全国市场拓展。 年度管理方针：三个优化，三个强化 优化：优化产品结构，优化客户网络，优化业务队伍； 强化：强化客户服务，强化市场推广，强化管理考核。 市场定位---精确制导！ 行业竟争定位： 五加皮酒/龟苓膏：强势领导者； 每日养身酒及罗汉果凉茶：跟随者； 区域市场定位：分类定位原则 一类市场：浙江省/江苏苏南/上海 二类市场：赣/闽/湘/皖/鄂/ 苏北 三类市场：全国外围市场 市场运作模式定位： 一类市场：精耕细作型 二类市场：机会导向型 三类市场：客户导向型 营销策略 ---客户需求策略 产品策略----推客户能卖的产品！ 定位:产品竟争优势原则！打造具有相对核心竟争力的产品线！ 市场开发策略----开发客户卖得动的市场！ 定位:资源最大化原则！建立区域竟争优势！ 通路网络策略----选择资源对接和适合的客户！ 定位: 适合对接，分类共同管理，专业服务，建立联销体，优势互补形成堡垒优势！ 市场推广策略----做客户利益最大化的事！ 定位:集中资源，推拉结合，地面为主，专业运作，长期坚持,持续推进! 营销管理措施---做好客户需要的事！ 营销综合管理措施—确保客户销售目标的实现！ 客户维护管理措施—提升客户积极性！ 终端促销推广措施—保障客户利益！ 营销人员考核措施—为客户提供营销精英！ 费用预算控制措施—确保客户合理费用的有效持续投入！ 全国外围市场持续推进的机会与模式___把握机会,因势利导,携手共进,共创未来! 市场机会与竟争优势 持续推进的模式 市场机会与竟争优势 产业与市场需求: 朝阳产业!保健酒市场快速增长,年增长率43%,潜力巨大! 品牌__致中和: 全国三大保健酒领导者品牌之一;全国知名品牌与区域强势品牌;品牌个性强,文化底蕴深厚; 企业__致中和企业: 历史悠久(244年历史);中华老字号企业;现代经营体制与现代营销理念,成功市场运作的积淀,专业的营销管理与服务,个性与差异的营销手段; 产品: 五加皮酒__经历了二百多年的市场检验盛销不衰,功效显著,知晓度/忠诚度高,重度消费者多;祖传秘方与工艺独特,技术壁垒强; 每日养身酒__口感好,包装精美,适应需求与潮流,功效明显,定位清晰; 市场基础: 江浙沪等区域的深厚市场基础,全国性的导入与市场基础铺垫;蓄势待发! 全国市场持续推进的模式 共同管理与操作市场模式,主要手段: 　选择适合优质的客户长期合作---与客户资源对接; 提供客户资源能卖的产品---商超产品/流通产品/餐饮产品等; 　制订客户利益最大化的市场运作方案，共同投入与管理---合理有效利用推广资源; 　依市场推进状况,给予相应的支持力度; 全国市场持续推进的模式 费用包干制操作模式，主要手段： 　选择客