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新人育成 新人育成 电话开发 ——初始化培训 电话约访的基本要素： 提示介绍人 介绍自己及公司 建立关系 说明你打电话的目的 要求面谈 处理反对意见 确认面谈的时间、地点 表达感谢之意 电话约访的技巧 一、态度 1、注意礼貌 2、态度稳重而不轻浮 3、注意客户的反应 4、避免争论、急燥 二、说话 1、说话速度不急不徐 2、发音、咬字要清晰 3、声音沉稳 4、语气亲切 电话约访遭到拒绝的处理之道 1、先同意他的想法 2、尊重他的成就 3、体会他的感受 4、赞美他的优点、成就 5、再提示介绍人的关怀 6、表示服务的诚意及并无勉强推销之意 7、避免争论 8、避免出现急躁之意 9、继续用委婉语气，设法导入约定“面谈时间” 电话约访反对问题处理程序： 肯定、认同、赞美（提出介绍人的观点） 提出个人见解（不在电话里推销） 二择一约时间 培养正确的电话约访的习惯： 一、每天有一段“固定的时间”作电话约访的工作 二、先作好事前的准备，包括取得客户的姓名、背景 资料、电话号码等 三、选择一个不受干扰的时间、位置作电话约访 四、准备一个收拾整齐的桌面及准备纸、笔让电话约 谈更有效率 （若电话前面有镜子更佳） 电话行销的艺术 有效电话沟通的要领 打电话的“三个要素” 先问候 我是谁 干什么 电话约谈的“三个特点” 1、主题鲜明直接 2、信息反馈迅速 3、人情味儿浓厚 约见电话的基本要领 1、运筹帷幄，准备充分 2、心怀善意，不必胆怯 3、言简意赅，讲究技巧 4、讲究礼貌，留好印象 电话沟通的注意事项 1、核对号码，避免失误 2、突出主题，表达清晰 3、投其所好，选择时机 打电话的时间选择 上午 10：00——11：30 下午 15：00——16：30 晚上 19：00——20：30 打电话的有效方式 1、准备工作 笔记本、笔、文件夹、税费表、宣传单、有关的资讯等 电话的礼仪与姿态： 1、声调――活泼、甜美、充满自信的声调，在彼端深深牵动听者的情绪，也影响了对方的 　　反应与思想。 2、姿势――抬头挺胸、背脊挺直，因为正确的姿势可让丹田气足，也影响了说话的气势。 3、表情――微笑的神情、洋溢在谈话的感觉中，感染了洽谈的气氛，让对方也有愉快的感受。 2、控制好声音 电话行销90%依赖你的声音； 音量切勿太小或者太高，保持音量适中； 吐词清晰； 有自信心； 让客户明白你的意思； 3、善于倾听 客户在发言时，精神一定要集中，听清楚客户的意愿，应掌握快速地理解客户意愿的技巧。 4、激发购买欲望 尽量激发客户提出问题，从问题中过渡到房产对客户的需求性，鼓励他来做决定。 5、解答疑问 当客户提出疑问时，说明客户对商品产生了兴趣。此时，一定要做一个慎重而又完善的解答让客户愿意走进下一步。 6、促使客户下决心 往往客户踌躇不决时，只要你稍加以引导房产对于他的需求性，以及所产生的附加价值就能促使客户下定决心。 7、预约见面 当你取得客户的信任已经给客户留下了好的印象，就应尽快地预约见面的时间，趁热打铁！ 电话拜访成功与否，关键是数量，数量越多，成功的几率越大，电话拜访的成功率是8—10%，可是每个客户都会有一个大约250人左右的人际关系网，成功意味着你与客户可以从相识，相交到相知，可以进入对方的人际网络，并产生影响。 陌生电话物业开发优势 区域性强，目标明确，往往不会受拒绝 目标对象全神倾听，易于沟通 省时省力，效率高 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响 陌生物业开发步骤 陌生电话开发物业流程 陌生电话物业开发注意的事项 l??????注意说话时的声线，要咬字清晰，有礼貌； l?????当问有否需求，遭到拒绝，可先以独家项目作敲门砖，再以投寄季刊为借口查询租期，效果应更理想，因问需求只能找到短期客户，中长期的客户很容易丢失； l?????电话开发物业不能急于获取委托，应以介绍公司信息、了解 对方状况为主。 l?????选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。如客户很忙，可改时间再打电话给客户； 结 束 寒暄致意 同意谈话 说明目的 自我介绍 提出要求 拒绝处理 确认约会 寄送资料