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协晟集团营策划部企业渠道拓展方案
协晟集团营销策划部企业组 团购优惠政策 大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。 团购优惠标准 大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折,具体标准如下: 商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享 受9.8折。 企业的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。 教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。 其他特殊情况,协晟集团将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。 团购所享受特殊待遇 团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准。 大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定: 本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认; B、返点建议: ①大客户关键人物购房享受大客户折扣 ②大客户关键人物的现金奖励如下: 如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。以3000元/套的金额作为奖励标准; C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首付款; D、返点兑换流程 大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到协晟财务直接领取现金或者抵扣房款。 五、企业渠道拓展执行时间 大客户单位信息搜集期(2010年9月1日—10月30日) (1)大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、医院、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作 (2)圈定目标团体单位,进行初步洽谈 (3)大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期 内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部 是否有集体活动等 (4)每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况,有 一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:企业内网信息的发布、资料 架的摆放、了解该单位的集会时间等 (5)对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向, 评选出需要重点跟进的目标单位 大客户单位巡展蓄客期(2010年11月1日-2011年1月30日) (1)对前期评选出的单位进行重点深度发掘 (2)大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜 (3)保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活 动,并及时向管理人员反馈 (4)根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请 举办产品说明会或相关活动 (5)大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作 大客户单位签约(2011年3月1日—2011年5月1日) (1)确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间 节点实施; (2)收集大客户单位团购数量; (3)协助跟进大客户的选房签约工作; (4)保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护; (5)根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的 选点筹备工作。 大客户圈层拓展(2011年5月1日以后) 通过对已签约的老客户关系的维护,为各项目建立完善的老客户体系,通过 老客户吸引新客户。 1、优质老客户删选 筛选出优质客户,对这部分客户重点维护。 2、老客户关系维护 通过礼品拜访,电话回访等方式不定期的对老客户进行有效维护。 3、老客户活动 通过不同形式的活动,组织老客户参与,建立有效地客户交流平台。 同时建立起两个项目的老客户体系。 4、老带新促进 建立老带新政策、通过各种优质平台组织新老客户活动,充分挖掘老 客户圈层资源,促进大客户圈层拓展的成功。 八、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补) 附1 渠道部企业组人员架构图 附2 企业组人员名单 附4 产品说明会 经理: 企业一组: 见习渠道 客户经理2名 企业二组: 见习渠道 客户经理2名 后勤组: 销售后勤1名 执行统筹: 企业二组 执行统筹 企业一组 后勤组 见习渠道大客
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