如何成为优的饲料营销员.ppt

饲料营销管理培训 牟世伟 如何成为优秀的饲料营销员 ——浅谈如何做好饲料管理营销 共同学习，共同进步！ ——与各位先生、女士共勉 海纳川的目标——做最可靠的  药物饲料添加剂供应商 公司需要的是： 能够帮助公司 解决市场问题的营销员 公司不需要的是： 把问题丢给公司 让公司解决问题的营销员 给员工职位吗？职业生涯发展和人才培育！ 第一讲、饲料、养殖业 发展分析 一、饲料工业的发展阶段牲分析 初创阶段：1979年—1986年，商品推广阶段，市场广阔； 高速发展时期：1987—1997年，产品需求旺盛，养殖水平逐渐提高； 产业整合时期：1998—2004年，产品相对过剩，推销较为困难； 企业洗牌时期：2005年以后…… 由于饲料行业进入门坎低，有利润， 技术含量相对较低，所以市场竞争无 序，主要表现在： 1、价格“乱”：同样的产品价格相差十元/袋左右； 2、技术质量“乱”：产品宣传技术标识不清，很多都是慨念； 3、营销“乱”：人海战，理念战，同样蛋白竟然有A、B、C三种料和三种价格。 中国饲料工业年生产总量 中国配合饲料年生产总量 中国浓缩饲料年生产总量 中国预混合饲料年生产总量 二、饲料厂家的竞争分析： 国内饲料厂到2004年为止已有14529家，其中国有4597家，民营8327家，股份制3429家，港台资1759家，其他1827家。 购买者有足够的选择,完全买方市场 各种品牌杂乱，没有领头羊 业务人员轮流转,养殖户无所适从 价格战、广告战、促销战、炒作战、终端战、服务战、赊销战、人海战、管理战、品牌战硝烟弥漫。 这些强心针，一时管用，解决不了长期生存与发展的问题，困扰着饲料企业与经销商。 产品?产品+服务?价值 饲料企业销售的三条线： 三、饲料产品的发展阶段分析 单一产品(统糠、糠饼、玉米等) 混合饲料（饲料加玉米、糠等） 配合饲料--浓缩饲料--预混合饲料 产业价值链 饲料-养殖-收购-屠宰-肉品加工-销售一条龙 特征:对饲料经销商的专业营销水平要求越来越高,仅有资金实力是不够的。 四、养殖业的发展阶段分析 自喂自食 农户散养 专业户饲养(相当长的一个时期存在) 大规模饲养（阶段细分） 特征:养殖业主的养殖水平不断提高,质次价高和低价低质的杂牌料已被专业养殖所唾弃,他们对服务的内涵和服务的层次提出新的要求。 五、对终端养殖户的分析: 规模逐年扩大——对饲料品牌的“认同度”提高,注重选择名优品牌产品。 冲动型购买转变为理性购买——不轻易盲从，货比三家但仍以价格高低决定。 礼品促销受限制，广告已逐渐失灵，“羊毛出在羊身上”，但仍贪小便宜。 “买质量好的、价格低的、曾用过的东西”的观念正在形成。 水平逐步提高——专业技术水准平平者，难以说动。 需求技术延伸服务呼声越来越高——缺乏先进的养殖管理经验期望获得更多的超值服务和体验价值。 部分养殖户品种较差，疾病较多，销路不畅，养殖风险增大。 电信、通讯、电脑等信息产业的发展，使终端与饲料企业的距离越来越近——沟通趋于扁平化。 第二讲、饲料销售员的条件 一、最适合做营销员的10种人 二、优秀饲料销售员必备条件 1.? KNOWLEDGE 知识 2.??ATTITUDE 态度 3. SKILL 技巧 4. HABIT HEALTH 习惯与健康 1.? KNOWLEDGE 知识 *有关自己公司产品的知识 *有关竞争对手产品的知识 *有关行业界的知识及发展趋势 *普通的法律知识（合同法、票据法） *相关行业常识 2.??ATTITUDE 态度 *要有礼貌 *仪表要整洁大方 *给人好的第一印象 *微笑（该笑时笑，不该笑时不能笑） 3. SKILL 技巧 *市场调查的技巧 *用户信用调查