6.寿险营销的重要习惯课程强化和实做.ppt

《寿险营销的重要习惯》课程强化与实做 总公司教育培训部 个人业务部 目 录 《寿险营销的重要习惯》课程重点回顾 观看TOP2000光碟 《工作日志》使用说明 好习惯成就人生坏习惯破坏人生 寿险营销习惯的定义 固定的时间和场合做固定的事情 固定的工作模式 固定的时间开始工作 固定的时间做第一个拜访 固定的时间打电话 固定的时间回复讯息 固定的时间计划明天的工作 …… 寿险成功的3个最重要工作习惯 每日出勤 每日填写工作日志 定期整理客户档案 习惯1 —每日出勤 每日出勤是寿险营销成功的前提 出勤的意义 出勤是自我激励 出勤是勤奋 出勤是学习 出勤是毅力 出勤是自律 业务人员应该养成的差勤习惯 每日早会 每周夕会 每月启动会 各类培训 各类团队活动 …… 习惯2 —每日填写工作日志 工作日志填写的好坏与业绩好坏成正比 工作日志的意义 是提高效率的唯一方法 是做好主顾开拓的依据与基础 是建立完整客户档案的前提 是持续成长、快乐工作的保证 是业绩的晴雨表 习惯3 —定期整理客户档案 213位老客户，快乐生存一辈子 使用客户档案的几个固定动作 从第一个准客户开始为每个客户建立档案 固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜访名单 固定每次拜访后都补充和完善客户信息 固定每天一个时段翻阅客户档案 如何养成好习惯 一件好事情重复做37次就能养成好习惯！ 目 录 《寿险营销的重要习惯》课程重点回顾 观看TOP2000光碟 《工作日志》使用说明 顾正兰·高级经理一级 2001年底全家迁移珠海 2003年8月31日白板入司 2007年12月晋升高级经理 总公司四星会终身会员 八次参加TOP2000培训 第六次TOP2000培训讲师 第一次才富培训讲师 连续51个月入围四星会，月均8.5件 自2004年7月至2010年4月，广东分公司唯一持续69个月的“活力协会会员” 入司6年以来，无缺勤记录 学员感悟 ——谈谈你观看碟片后对每日出勤的认识 讲师点评 目 录 《寿险营销的重要习惯》课程重点回顾 观看TOP2000光碟 《工作日志》使用说明 训后要求 每天—— 晚上用半个小时认真填写工作日志，制定第二天工作计划 建立、补充当日拜访的客户档案信息 每周—— 总结并拟定下周工作计划 整理客户档案， 确定下周拜访对象 谢 谢！ 新人育成体系2010版 · 衔接培训 ·新人育成体系2010版 · 衔接培训 观看光碟 课程：《出勤是一种成功的习惯》 ——第六期TOP2000培训 讲师：广东分公司顾正兰 内容： V2 VTS_01_1 4:36-36:08 业绩状况 108 17.2万 2008年 103 18.1万 2009年 112 27.9万 2007年 96 18.5万 2006年 85 10.1万 2005年 69 9.1万 2004年 22 4.7万 2003年 件数 标保 年度 首页 中长期、短期荣誉目标 晋升目标 年度业绩和增员目标 个人基本资料 公司基本信息 座右铭 月总结、月目标 年度目标达成进度 将业绩目标分解为拜访量 对上月日志进行查阅、整理和总结： 主顾开拓、销售动作、增员动作、目标达成情况 时间管理、团队管理、学习情况… 月目标 通过对客户档案的整理 将拜访计划落实到名单 （持续跟进、促成、服务…） 主顾开拓方法 根据拟定客户制定销售逻辑 增员切入点 … 如：TOP2000培训、阅读书籍计划 网络学习（时事政治、财经信息、热门话题） 团队培训计划 周计划 整理客户档案确定拜访名单 用周行事历提高计划性 在工作中完善和调整 将拜访落实到时间段 当日工作情况 月 日 星期 天气 险种及保额 拜访地点 拜访时间 电话 客户姓名 今日重点事项提醒 晨会内容 客户拜访计划 增员拜访计划 增员切入点 拜访地点 拜访时间 电话 姓名 当日拜访计划 早会内容/早会心得体会 会议/培训/重要约会/节日、纪念日 固定每天晚上计划第二天的工作 根据时间段和地区区域 规划拜访名单 结合客户档案 接触前准备 贵在坚持，难在坚持，成在坚持 激励每一天： 转正后每天至少规划1－2次增员拜访 拜访情况： 主管辅导与点评： 固定一个时间总结当天的工作 当日工作总结 记录当天的拜访情况（电话、短信、见面沟通的内容） 客户交流的重要语句和反应，分析下次沟通的切入点 收集到的和客户相关的基本信息 约定的日期、生日、保费等重要事项 将当天总结的情况整理后及时记录到客户档案中 将相关的信息及时登记到未来某天的工作日志上 拜访量、销售动作、业务进度