7.缘故客户的约访和面谈课程强化和范本演练.ppt

《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练 目 录 《缘故客户的约访与面谈》课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求 缘故客户对寿险职业生涯的意义 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 缘故客户更需要专业化经营 缘故客户的约访与面谈 认同的作用: 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护 引导的要点 所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！ 目 录 《缘故客户的约访与面谈》课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求 学员感悟 讲师点评 目 录 《缘故客户的约访与面谈》课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求 目 录 《缘故客户的约访与面谈》课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求 新人育成体系2010版 · 衔接培训 新人育成体系2010版 · 衔接培训 总公司教育培训部 个人业务部 第 1 部分—— 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！ 思考—— 为什么缘故客户会“伤害”你？ 缘故陌生化 什么是专业的缘故拜访 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险 面子 = 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 第 2 部分—— 资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸） 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 初次拜访前准备 约见缘故客户的顾虑 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 面谈过程常犯错误 面谈流程 判断缘故客户对保险的认知程度 根据客户反应作出判断 判断缘故客户对保险的认知程度 寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊 切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题引回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色） 根据客户反应作出判断 对没有异议的客户进行保险需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理 直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 缘故客户的异议种类 这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！ 异议处理公式： 认同 + 反问 + 引导 认同 = 认输 认错 \ 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。 反问的作用 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导 课程：《专业让我轻松进入缘故市场》 ——第七期TOP2000新星班 讲师：山东分公司黄芹 内容：节选Ⅱ11-TP·2B-0909 V2 00:07:20～00:37:00 * 入行时间：1999年11月 入司时间：2003年7月 7次入围TOP2000 总公司四星终身会员 第七期TOP2000讲师 连续8年获得IQA国际业务品质大奖、产能金奖 黄芹·高级经理二级 1.讲师范文讲解及示范： 内容：《缘故客户的约访与面谈异议处理范文》 2.学员集体朗读及背诵范文 3.学员演练 每2人一组，按范文进行模拟演练 抽3～4组学员上台演练、讲师点评 新人育成体系2010版 · 衔接培训